Η συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη για πρώτη φορά μπορεί να προκαλέσει την κακή συμβουλές του οικονομικού συμβούλου. Είναι η ευκαιρία σας να σφραγίσετε τη συμφωνία ή ενδεχομένως να χάσετε τον πελάτη. Επομένως, είναι σημαντικό να είστε όσο το δυνατόν προετοιμασμένοι κατά την συνάντηση με έναν πελάτη για πρώτη φορά. Αυτό σημαίνει ότι είστε έτοιμοι να απαντήσετε στις μυριάδες ερωτήσεις που μπορεί να έχουν. Ο υποψήφιος πελάτης θα χρησιμοποιήσει αυτή την πρώτη συνάντηση για να σας δοκιμάσει και να διαπιστώσει εάν είστε πραγματικά το σωστό άτομο για να βοηθήσετε τους να σχεδιάσουν το οικονομικό τους μέλλον. Ακολουθούν μερικές από τις ερωτήσεις που μπορεί να σας καλούν να απαντήσετε.

1. Ποιο είναι το ιστορικό σου;

Όλοι οι πελάτες θα θέλουν να γνωρίζουν το ιστορικό εργασίας σας. Πιθανότατα θα σας ρωτήσουν πόσο καιρό έχετε εργαστεί στην οικονομική συμβουλευτική επιχείρηση και τι σας επέστησε. Εάν έχετε στην επιχείρηση εδώ και πολλά χρόνια, να είστε βέβαιος να τονίσει αυτό το γεγονός. Οι περισσότεροι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα με ένα βετεράνο από με κάποιον που μόλις ξεκινάει. Μπορεί επίσης να θέλετε να ενημερώσετε τους πελάτες σας για το τι σας επέστησε σε αυτή τη γραμμή εργασίας, για το τι σας αρέσει και για το πώς η επιχείρηση μπορεί να έχει αλλάξει τα τελευταία χρόνια. (Για περισσότερες πληροφορίες: Γιατί οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να κερδίσουν το σήμα CFP .)

Εάν δεν βρισκόσαστε εδώ και πολύ καιρό στη συμβουλευτική επιχείρηση, δεν είναι απαραιτήτως ένα μειονέκτημα. Σημαίνει απλώς ότι είχατε άλλα συμφέροντα στη ζωή σας και ασκούσατε άλλες επαγγελματικές σταδιοδρομίες πριν φανταστείτε ότι το να γίνετε χρηματοοικονομικός σχεδιαστής ήταν εκεί που θέλατε να καταλήξετε.

Μια άλλη πιθανή ερώτηση που μπορεί να θέσει ένας πελάτης είναι η γνώση σας για τις τελευταίες αλλαγές στον φορολογικό κώδικα. Είστε ενημερωμένοι σχετικά με όλους τους νέους κανόνες και κανονισμούς που θα μπορούσαν να επηρεάσουν διάφορες πτυχές της περιουσίας ή των χαρτοφυλακίων τους; Ξέρετε ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να αντιμετωπιστεί μαζί τους; Οι πελάτες μπορούν επίσης να θέλουν να γνωρίζουν τι είδους γνώση έχετε σχετικά με διάφορα προϊόντα ασφάλισης υγείας και μεμονωμένες επιλογές συνταξιοδότησης (IRA) και υποθήκες. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Συμβουλές Σχεδιασμού Περιουσίας για Οικονομικούς Συμβούλους .)

2. Ποια είναι η προσωπική σας φιλοσοφία και προσέγγιση;

Οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες θα θέλουν να γνωρίζουν πόσο θα είναι τα χέρια σας, όσον αφορά τη διαχείριση των χρημάτων και των υποθηκών τους. Θα θελήσουν να ακούσουν για τις στρατηγικές σας και την προσέγγισή σας στις επενδύσεις. Θα παρακολουθείτε ενεργά τους λογαριασμούς τους ή θα πρέπει να είναι περισσότερο πάνω σε αυτό; Οι πελάτες σας πληρώνουν για να διαφυλάξουν το οικονομικό τους μέλλον και σπάνια θέλουν να ακούσουν ότι πρόκειται να ακολουθήσετε μια παθητική προσέγγιση και να αφήσετε την παρακολούθηση των επενδύσεών τους επάνω σε αυτούς. Συχνά θέλουν να είστε αυτοί που θα τους προειδοποιήσουν όταν υπάρχει μια δραστική αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο κάνουν τα περιουσιακά τους στοιχεία.(Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβούλους: Αποφύγετε τη γενίκευση της ανοχής κινδύνου του πελάτη .)

Οι μελλοντικοί πελάτες θα σας ρωτήσουν επίσης για τη στάση σας απέναντι στον κίνδυνο. Θα θέλουν να γνωρίζουν ότι είστε σύμφωνοι με τη φιλοσοφία τους ως προς το πόσο αναγκαίο και πόσο είναι υπερβολικό. Αυτό πιθανότατα θα ποικίλλει για κάθε πελάτη, αλλά θα χρειαστεί να καταλήξετε σε συμφωνία σχετικά με το επίπεδο κινδύνου που πρέπει να ακολουθήσετε, με βάση τη δική σας φιλοσοφία και τη δική σας. Θα μπορούσατε επίσης να μιλήσετε με τους υποψήφιους πελάτες σας σχετικά με τις απόψεις σας σχετικά με την αγορά και πού μπορεί να κατευθύνεται για να δει εάν είναι γραμμικό με τις απόψεις τους.

Οι υποψήφιοι πελάτες ενδέχεται επίσης να έχουν ερωτήσεις σχετικά με την πελατεία σας. Θέλουν να μάθουν εάν έχετε εμπειρία που ασχολείται με πελάτες που βρίσκονται σε παρόμοια κερδοφορία ή οικονομική κατάσταση όπως είναι. Και θα θέλουν να μάθουν πώς διατηρείτε τις ικανότητές σας μέχρι σήμερα, ώστε να βρίσκεστε στις τελευταίες τάσεις και κινήσεις της αγοράς. Μπορούν επίσης να σας ρωτήσουν για το ιστορικό σας και ποια πιστοποιητικά ή εκπαίδευση έχετε ολοκληρώσει. Το πιο σημαντικό, θα θέλουν να γνωρίζουν ότι είστε πιστοποιημένοι και πιστοποιημένοι για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν τους στόχους συνταξιοδότησης. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .)

3. Τι πρέπει να φέρω στη συνάντηση;

Υπάρχει πληθώρα εγγράφων πελάτη που θα σας βοηθούσαν να τα αναθεωρήσετε ακόμη και πριν συναντήσετε έναν υποψήφιο πελάτη, ώστε να είστε ενημερωμένοι σχετικά με την οικονομική κατάσταση του ατόμου και να λάβετε μια σαφέστερη εικόνα για το τι οι στόχοι και οι στόχοι τους μπορεί να είναι. Ακόμα κι αν ο πελάτης δεν θέτει αυτό το ερώτημα, θα πρέπει να προτείνετε να έρθουν στην πρώτη συνάντηση με αυτά τα έγγραφα ή να τα στείλουν μπροστά και προετοιμασμένα για να τα συζητήσουν. Τουλάχιστον οι πελάτες πρέπει να φέρουν τις δηλώσεις λογαριασμού τους, τις φορολογικές δηλώσεις και τα έγγραφα εμπιστοσύνης που ενδεχομένως έχουν. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: 5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)

5. Τι προσφέρετε και τι χρεώνετε;

Πάνω από τον κατάλογο των ερωτημάτων τους, οι πελάτες θα θέλουν να μάθουν τι είναι η δομή των τελών σας και αν κερδίζετε προμήθεια για τα προϊόντα που προωθήσατε. Εάν βασίζεστε σε αμοιβή, θα πρέπει να εξηγήσετε στον πελάτη ότι το τέλος μπορεί να αλλάξει ανάλογα με το επίπεδο του ενεργητικού του, αν αυτό συμβαίνει πράγματι. Επίσης, να είστε σαφείς σχετικά με τις ελάχιστες απαιτήσεις στάθμισης του ενεργητικού που μπορεί να έχετε.

Ορισμένοι πελάτες μπορούν επίσης να ζητήσουν λεπτομέρειες σχετικά με τους τύπους προϊόντων για τους οποίους σας προσφέρουν συμβουλές. Πολλοί υποψήφιοι πελάτες θα θέλουν να γνωρίζουν ότι μπορείτε να τους προσφέρετε γνώση και πρόσβαση σε ένα ευρύ φάσμα επιλογών, και όχι μόνο εκείνα τα προϊόντα που θα φέρουν προμήθειες ή θα συνοδεύονται από υψηλές αμοιβές. Άλλοι μπορεί να γνωρίζουν ήδη ποιες επενδύσεις θα ήθελαν να κάνουν και θα σας ρωτήσουν για τις γνώσεις σας για αυτά τα προϊόντα. ( Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να καταπολεμήσουν τα μειωμένα τέλη διαχείρισης .

Εάν ένας υποψήφιος πελάτης αποφασίσει να συνεργαστεί μαζί σας, θα θέλουν επίσης να μάθουν πόσο συχνά θα έχουν το αυτί σας και πότε . Θα διοργανώσετε συναντήσεις μερικές φορές κάθε χρόνο για να προχωρήσετε στην πρόοδο της περιουσίας σας ή θα πρέπει να παρακολουθήσουν τις επενδύσεις τους μόνοι τους και να σας βρουν όταν έχουν ερωτήσεις ή η αγορά παίρνει μια κατάδυση μύτης;Μια άλλη ερώτηση μπορεί να είναι: Πώς σας αρέσει να επικοινωνείτε; Προτιμάτε να συναντηθείτε αυτοπροσώπως, να μιλάτε στο τηλέφωνο ή να επικοινωνείτε κυρίως μέσω email;

Η κατώτατη γραμμή

Ως οικονομικός σύμβουλος μπορεί να συνηθίσετε να ρωτάτε τους πελάτες σχετικά με τις ερωτήσεις σας για να συγκεντρώσετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους οικονομικούς τους στόχους. Αλλά κατά τη διάρκεια της πρώτης συνάντησης, θα είναι ο πελάτης να σας ρωτάει ερωτήσεις, ώστε να έρθετε προετοιμασμένοι με απαντήσεις. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Στρατηγικές για την κερδοσκοπική συμβουλευτική επιχείρηση το 2015 .