Η πρόσφατη έναρξη της πλατφόρμας συμβούλων του Merrill Lynch επιβεβαιώνει ότι το τζίνι είναι έξω από το μπουκάλι όταν πρόκειται για την επίμαχη εμπιστευτική απόφαση του Υπουργείου Εργασίας (DOL). Περισσότεροι επενδυτές δικαιολογημένα επιμένουν ότι οι οικονομικοί σύμβουλοι ενεργούν προς το καλύτερο συμφέρον τους και οι μεσίτες-αντιπρόσωποι αντιδρούν ανεξάρτητα από τον Διοικητή μας στο Tweet. Επομένως, η απόφαση του ΔΟΛ είναι αυτή τη στιγμή μια απόσπαση της προσοχής.

Η Παλιά Φρουρά των Διαχειριστών Επενδύσεων

Αντίθετα, κάτι μεγαλύτερο και αξίζει να εξεταστεί είναι η γήρανση του κλάδου διαχείρισης επενδύσεων. Έως το 2014, η έρευνα από την Cerulli Associates διαπίστωσε ότι το 43% των συμβούλων είναι άνω των 55 ετών. Ας υποθέσουμε ότι πολλοί από αυτούς τους ανθρώπους είχαν αξιοθαύμαστες σταδιοδρομίες, αλλά οι ημέρες καινοτομίας τους έκαναν το δρόμο των μηχανών Quotron.

Το Freewheel Marketing πιστεύει ότι οι νικητές και ηττημένοι στη διαχείριση των επενδύσεων τα επόμενα 3-5 χρόνια θα είναι καθαρά συνάρτηση της καινοτομίας μέσω της ψηφιακής τεχνολογίας. Η πρόσφατη μελέτη μας προσδιορίζει τα RIA και τους διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων που λαμβάνουν τα απαραίτητα μέτρα για να ευδοκιμήσουν σε μια εξελισσόμενη βιομηχανία.

Το κρίσιμο ζήτημα εδώ περιγράφεται καλύτερα στο Dilemma Innovator του Clayton Christensen, το οποίο αναλύει με ποιο τρόπο οι νέες τεχνολογίες μπορούν να οδηγήσουν σε αποτυχία μεγάλων εταιρειών. Αν και δημοσιεύθηκε το 1997, ο προφητικός χαρακτήρας του βιβλίου εξακολουθεί να ισχύει, καθώς οι εταιρείες fintech έχουν βρει καταφύγιο, λόγω του ότι η εξειδίκευσή τους είναι συχνά τόσο ξένη στους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων σε εταιρείες διαχείρισης επενδύσεων.

Ωστόσο, το καταφύγιο καλύπτεται συχνά με αλαζονεία από τον παλαιό φρουρό. Αυτό δεν είναι χωρίς προηγούμενο, ή λόγος, να είμαστε δίκαιοι. Το ακόλουθο είναι μια ευδιάκριτη εξήγηση από την Christensen που περιγράφει λεπτομερώς αυτή τη δυναμική και εφαρμόζεται εύκολα στον πολλαπλασιασμό των λύσεων που βασίζονται στην τεχνολογία μέσα στην διαχείριση πλούτου:

" Οι αποδιοργανωτικές τεχνολογίες φέρνουν σε μια αγορά μια πολύ διαφορετική πρόταση αξίας από αυτή που ήταν διαθέσιμη προηγουμένως. Γενικά, οι αποδιοργανωτικές τεχνολογίες υποφέρουν ικανοποιητικά από τα καθιερωμένα προϊόντα στις κύριες αγορές. Αλλά έχουν άλλα χαρακτηριστικά γνωρίσματα που μερικοί περιθωριακοί (και γενικά νέοι) πελάτες εκτιμούν. Τα προϊόντα που βασίζονται σε αποδιοργανωτικές τεχνολογίες είναι συνήθως φθηνότερα, απλούστερα, μικρότερα και, συχνά, πιο βολικά για χρήση . "

Αποδιοργανωτική Χρηματοοικονομική Τεχνολογία

Η αποδιορθωτική τεχνολογία είναι σίγουρα ένας υπερβολικός όρος στις μέρες μας, αλλά η έννοια της ευκολίας δεν πρέπει να αγνοείται. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η τεχνολογία ψηφιακού μάρκετινγκ θα είναι ο καταλύτης για τους εγγεγραμμένους επενδυτικούς συμβούλους (RIAs) για την καλλιέργεια καλύτερων περιβαλλόντων για προοπτικές και πελάτες και σε αντίθετη περίπτωση θα ανταγωνιστεί τους robos και άλλες εταιρίες.

Αλλά αυτή δεν είναι μια ιστορία της χιλιετίας. Στην πραγματικότητα, είναι τεμπέλης και αδιανόητη η συνέχιση αυτού του είδους της αφήγησης.Ποιος είναι ο 50χρονος που έχει περάσει από τη φρίκη της εξασφάλισης υποθήκης, για παράδειγμα; Η αναχρηματοδότηση του διαδικτύου με αυτοματοποίηση που οδηγεί τη διαδικασία, όχι γραφειοκρατία και ώθηση χαρτιού, είναι πιθανότατα προτιμότερη. Εάν δεν είστε πεπεισμένοι, θεωρήστε ότι ο μέσος πελάτης του Personal Capital είναι 45 ετών.

Οι RIAs πρέπει επίσης να επωφεληθούν από την τεχνολογία ή να υποχωρήσουν πίσω από εκείνους που το πράττουν στην απόκτηση πελατών και υπό διαχείριση περιουσιακά στοιχεία. Με άλλα λόγια, οι μεγάλες επιχειρήσεις θα παραπαίρουν αν η διοίκησή τους βασίζεται στην παλιά τσάντα με κόλπα. Ο Christensen επισημαίνει ότι «σχεδιάζει καλύτερα, δουλεύει σκληρότερα, καθίσταται περισσότερο προσανατολισμένος στον πελάτη και παίρνει μακροπρόθεσμη προοπτική», καθώς οι αντιδράσεις κωφών στις διαταραγμένες τεχνολογίες. Η εμπιστοσύνη στις παραπομπές είναι ίσως το μόνο που λείπει εδώ.

Με τη σκέψη αυτή, το Freewheel Marketing αξιολόγησε πάνω από 250 RIA και διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων για να συγκρίνει τη χρήση λογισμικού και τεχνολογίας μάρκετινγκ. Στη συνέχεια εφαρμόστηκε ένα μοντέλο βαθμολόγησης, επιτρέποντας στο σύμπαν των επιχειρήσεων να κατατάσσεται από πάνω προς τα κάτω. Το συνολικό σκορ κάθε επιχείρησης - ή

" Βαθμός ελεύθερης τροχιάς " - υποδεικνύει την έκταση της υιοθέτησης της τεχνολογίας μάρκετινγκ. Πιστεύουμε ότι αυτές οι εταιρείες με υψηλότερες βαθμολογίες θα αυξηθούν AUM γρηγορότερα από εκείνες με χαμηλότερες βαθμολογίες, όλες οι άλλες ίσες. Για να το δοκιμάσουμε, εφαρμόσαμε τη μεθοδολογία βαθμολόγησης στον κατάλογο FA 50 των 50 ταχύτερα αναπτυσσόμενων RIA και διαπίστωσα ότι τα αποτελέσματά τους ήταν 28% υψηλότερα από το ευρύτερο σύμπαν των επιχειρήσεων. Αυτό το υποσύνολο εταιρειών είναι σημαντικό επειδή προβάλλει τους διαχειριστές επενδύσεων σε όλο το φάσμα μεγέθους. Ήταν ιδιαίτερα ενδιαφέρον να ανακαλύψουμε λοιπόν ότι τόσες πολλές από τις ταχέως αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις εκμεταλλεύονται την τεχνολογία για να το κάνουν. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα Blogs για να αυξήσουν το AUM τους.) Alexandria Capital

Ένα παράδειγμα είναι το Tarrytown της Νέας Υόρκης Alexandria Capital. Η επιχείρηση διαχειρίζεται περίπου 630 εκατομμύρια δολάρια, με την αύξηση των περιουσιακών στοιχείων κατά τα τελευταία δύο χρόνια περίπου 50%. Επιπλέον, η βαθμολογία τους Freewheel βαθμολογήθηκε στην όγδοη θέση σε σύγκριση με τα μεγαλύτερα RIAs στη χώρα. Με αυτό ως οδηγό, θα ισχυριζόμασταν ότι η ηγετική ομάδα της Αλεξάνδρειας Capital δεν υποφέρει από το δίλημμα του καινοτόμου. Μάλλον, έχουν να κάνουν με το κεφάλι επάνω.

Για να κατανοήσω καλύτερα την όρεξη της επιχείρησης για καινοτομία και το στρατηγικό της όραμα, καθίσαμε μαζί με τον διευθύνοντα σύμβουλό τους τον Αυγουστίνο "Gus" Hong. Με το λογαριασμό του, ο λόγος για τον οποίο η Αλεξάνδρεια οδηγείται προς την καινοτομία είναι η εμπειρία του που εγκατέστησε προηγουμένως ταχέως αναπτυσσόμενες νεοσύστατες επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένου ενός καταστήματος σταθερού εισοδήματος που αυξήθηκε σε 7 εκατομμύρια δολάρια AUM και μιας εταιρείας μέσων ενημέρωσης. Το τελευταίο από τα δύο τον βοήθησε να αποφύγει να έχει μια νησιωτική άποψη του κόσμου. Επιπλέον, αναφέρεται σε ένα εξαιρετικά δεσμευμένο διοικητικό συμβούλιο που μοιράζεται την προδιάθεσή του να εξελίσσεται συνεχώς. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα να μην πάρει πολύ άνετα, κάνοντας σκληρές αποφάσεις και να παραμείνει επικεντρωμένη στην ανάπτυξη γρηγορότερα από τους ανταγωνιστές του.

Στην περιγραφή του τρόπου με τον οποίο η τεχνολογία υποστηρίζει τις πρωτοβουλίες τους, η Hong

, "Η τεχνολογία συγκεντρώνει τη διαδικασία πώλησης, έτσι οι σύμβουλοι μπορούν να ενεργούν καλύτερα ως fiduciaries και επιτρέπουν στην επιχείρηση να επικεντρώνεται στο λέιζερ του σωστού ακροατηρίου.Πρόκειται για μια μετατόπιση παραδείγματος που έχει οδηγήσει το κόστος της επιχείρησης στην απόκτηση του πελάτη προς τα κάτω. Σε γενικές γραμμές, πιστεύω ότι η τεχνολογία αποτελεί ένδειξη της δέσμευσης της εταιρείας μας για την αριστεία σε όλες τις πτυχές της επιχείρησης. μας βοήθησε να προσελκύσουμε κορυφαία ταλέντα, να αποκτήσουμε πιο καταλαβαίνω πελάτες, να υποστηρίξουμε την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών και να βελτιώσουμε την αποτίμηση της επιχείρησης για πιθανούς εξωτερικούς επενδυτές. "

Αυτή είναι μια έντονη αντίθεση από τις παγίδες που περιγράφει ο Christensen για την επίλυση νέων προβλημάτων με παλαιές λύσεις. Εξίσου σημαντικό είναι το Χονγκ να επισημάνει γρήγορα ότι οι άνθρωποι οδηγούν την επιτυχία στη χρήση της τεχνολογίας, ιδιαίτερα στο πλαίσιο της διαχείρισης των επενδύσεων όπου οι σχέσεις είναι τόσο σημαντικές. Ως εκ τούτου, με την τεχνολογία που εξαλείφει τα καθήκοντα ρουτίνας, οι σύμβουλοι μπορούν να παρέχουν πιο οικεία επίπεδα εξυπηρέτησης πελατών. Με αυτό, η Αλεξάνδρεια βασίζεται στην ψηφιακή τεχνολογία για να χρησιμοποιήσει μια ιατροδικαστική προσέγγιση στην κατάτμηση, με τη στόχευση, την ανταλλαγή μηνυμάτων και την εξυπηρέτηση πελατών τώρα συστηματική και υπερ-εξατομικευμένη.

Το Freewheel Marketing πιστεύει ότι αυτό είναι το μέλλον της διαχείρισης του πλούτου. Οι πιο εδραιωμένες εταιρείες όπως η UBS και η Wells Fargo ξεκινούν τις δικές τους πλατφόρμες ρομποζικής επένδυσης, αλλά πάντα θα υπάρχει ένας χώρος για την εξυπηρέτηση πελατών υψηλής τεχνολογίας. Τα τεχνικά εργαλεία μπορούν να βοηθήσουν στην υποστήριξη αυτού του στόχου. Για το λόγο αυτό, το Freewheel Marketing είναι στην ευχάριστη θέση να ανακοινώσει ότι η Αλεξάνδρεια Capital είναι ο αποδέκτης του βραβείου του 2017 για την Ψηφιακή Αριστεία στη Διαχείριση Πλούτου.

Για να μάθετε περισσότερα, μπορείτε να κατεβάσετε την πλήρη αναφορά από το Freewheel Marketing εδώ.