Από τη δεκαετία του 1950, οι γυναίκες έχουν όλο και περισσότερο αναλάβει τον ρόλο του οικογενειακού νοικοκυριού στο νοικοκυριό, ωστόσο πολλοί από αυτούς εξακολουθούν να μην αναζητούν οικονομικές συμβουλές. Αντίστοιχα, βασίζονται σε φίλους και οικογένεια, σύμφωνα με έρευνα του TIAA-CREF του 2013, που είναι ο κορυφαίος πάροχος συνταξιοδότησης για εκπαιδευτικούς, ερευνητές και άλλους ακαδημαϊκούς, ενώ οι άνδρες είναι πιθανότερο να χρησιμοποιούν ιστότοπους και ηλεκτρονικά εργαλεία.

Γιατί; Σύμφωνα με ορισμένες γυναίκες στην επιχείρηση χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών, είναι επειδή οι τράπεζες, τα χρηματιστήρια και άλλες σχετικές επιχειρήσεις δεν αντιμετωπίζουν τις γυναίκες με σεβασμό. "Η Wall Street κυριαρχείται κυρίως από άνδρες και ένα μεγάλο μέρος της γλώσσας που χρησιμοποιούμε για τα χρήματα είναι πολύ βασισμένο στο εγώ και οι γυναίκες δεν σχετίζονται καλά με αυτήν", λέει η Hilary Martin, οικονομικός σύμβουλος και στρατηγικός με το Σαν Χοσέ της Καλιφόρνια - που βασίζεται Οικογενειακή Wealth Consultants, Inc, ένας εγγεγραμμένος επενδυτικός σύμβουλος. "Παραδοσιακά, οι γυναίκες δεν έχουν πάρει ενεργό ρόλο στις επενδύσεις και στον οικονομικό σχεδιασμό τους. Αυτό το γεγονός αλλάζει, αλλά η αλήθεια είναι ότι αλλάζει αργά. "

Μιλήσαμε με αρκετές γυναίκες που εργάζονται στον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών ως οικονομικοί σχεδιαστές, σύμβουλοι και διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων σχετικά με τα μεγαλύτερα προβλήματα που έχουν παρατηρηθεί στη θεραπεία ορισμένων γυναικών από τους οικονομικούς συμβούλους και πώς οι γυναίκες μπορούν προληπτικά αντιμετώπιση αυτών των ζητημάτων.

Πρόβλημα 1: Κάποιοι σύμβουλοι συνηγορούν υπέρ των γυναικών πελατών.

Μερικοί άνδρες σύμβουλοι λένε τα πράγματα σε γυναίκες πελάτες που είναι το λεκτικό ισοδύναμο του να τους χτυπάει στο κεφάλι », λέει η Emily Boothroyd της Westport Resources, μια ανεξάρτητη εταιρεία επενδύσεων στο Westport, Conn, υποθέτοντας ότι η γυναίκα θέλει να ξοδεψει όλα των χρημάτων της για τα ρούχα ή ότι η προτίμησή της είναι να φροντίσει το σπίτι και τα παιδιά για την εργασία. Θα απαντήσουν στα επενδυτικά ερωτήματα των γυναικών με σχόλια όπως "δεν χρειάζεται να το ξέρετε γι 'αυτό" και "αυτό είναι για μας να ανησυχούμε", λέει.

Λύση: Συνέντευξη πιθανών συμβούλων προσεκτικά.

Οι γυναίκες μπορούν να ελαχιστοποιήσουν τις πιθανότητές τους να καταλήξουν σε μια συνηθισμένη σχέση πελάτη-συμβούλου, εξετάζοντας τη δομή μιας επιχείρησης πιθανών συμβούλων και διερωτώντας προσεκτικά τους πιθανούς συμβούλους.

«Υπάρχουν γυναίκες στην επιχείρησή τους; Βλέπετε τις γυναίκες που εκπροσωπούνται στην ηγεσία; Αυτό μπορεί να είναι μια ένδειξη σχετικά με τη γενική κουλτούρα που εργάζεται αυτό το άτομο -ένα που μπορεί ή δεν μπορεί να έχει εκπαιδεύσει τους ευαισθητοποιημένα και σχολαστικά για το πώς να δουλεύουν αποτελεσματικά με τις γυναίκες πελάτες και τις μοναδικές ανησυχίες που φέρνουν στο τραπέζι ", λέει η Elle Kaplan, Διευθύνων Σύμβουλος και ιδρυτικό συνεργάτη της Lexion Capital Management με έδρα τη Νέα Υόρκη.Η Kaplan αναφέρει ότι η εταιρεία της είναι η μόνη εταιρεία διαχείρισης 100% ανώνυμης εταιρείας στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Εάν οι γυναίκες είναι μόνο σε διοικητικούς ρόλους, "κρατήστε το στο ραντάρ σας και κάντε ερωτήσεις στη συνέντευξη", λέει ο Boothroyd.

"Συνήθως μπορείτε να πείτε πολλά για μια επιχείρηση απλά παρατηρώντας την ατμόσφαιρα του γραφείου. Πώς αντιμετωπίζονται οι γυναίκες που εργάζονται στην επιχείρηση; Εάν κάθεστε σε μια συνάντηση με τον σύμβουλό σας και φωνάζει για ένα από τα κορίτσια για να του πάρει καφέ ή κάτι παρόμοιο, μπορεί να είναι ένας δείκτης για το πώς αισθάνεται για σας ως πελάτης. "

Μπορείτε επίσης να πάρετε μια ιδέα για το πώς ένας άντρας σύμβουλος μπορεί να αισθανθεί για τους θηλυκούς πελάτες του θέτοντας μερικές ερωτήσεις που θα έπρεπε να αποκαλύπτουν έμμεσα τα αληθινά χρώματα του. Ζητώντας για την οικογένειά του, μπορείτε να μάθετε πώς αισθάνεται για τη γυναίκα, την κόρη του ή τη μητέρα του, λέει ο Boothroyd. Προτείνει επίσης να του ζητηθεί να μιλήσει σε μια εποχή που είχε έναν πελάτη που ανησυχούσε για την αγορά. "Αν κυλά τα μάτια του ή παραπονιέται για ανθρώπους που ανησυχούν πάρα πολύ, φανταστείτε πώς θα αισθανόσασταν αν ήσασταν σε αυτή την κατάσταση", λέει. Μια άλλη δοκιμή που προτείνει είναι να επιλέξετε μια οικονομική ιδέα και να τον ζητήσετε να σας το εξηγήσει. Δείτε πώς αντιμετωπίζει το ζήτημα και αν ελέγχει για να βεβαιωθείτε ότι ακολουθείτε την εξήγηση του.

Οι γυναίκες δεν πρέπει να αποκλείουν τους άνδρες συμβούλους, καθώς πολλοί από αυτούς κατανοούν τη σημασία της ανάπτυξης σχέσεων με τις γυναίκες.

«Όπως έχω ξοδέψει το περασμένο έτος που ταξιδεύω σε όλη τη χώρα παρουσιάζω και μιλάω με τους πελάτες συμβούλων της Fidelity, πολλές φορές είναι οι άνδρες σύμβουλοι που έρχονται σε μένα και ρωτούν πώς μπορούν να κάνουν καλύτερη δουλειά με γυναίκες , "Λέει η Laura Kogen, αντιπρόεδρος της πρακτικής διαχείρισης και διαβούλευσης για την Fidelity Institutional Wealth Services. "Ή, συχνά, μοιράζονται μια ιστορία για το πώς η επιχείρησή τους έχει μάθει τη σημασία της δέσμευσης με τους θηλυκούς πελάτες τους και τους συζύγους των αρσενικών πελατών τους, οι οποίοι, μέχρι εκείνο το σημείο, μπορεί να είχαν καθοδηγήσει τη σχέση. "

Πρόβλημα 2: Ο σύμβουλος επικοινωνεί μόνο με τον σύζυγο της γυναίκας.

Μερικοί σύμβουλοι βλέπουν τον άνδρα στη σχέση ως πελάτη τους και αγνοούν τη σύζυγό του, ακόμη και όταν η γυναίκα θέλει να συμμετάσχει.

"Ένας πελάτης ήρθε σε μας μετά από μια μακρά σχέση με μια επιχείρηση που ξεκίνησε όταν η ίδια και ο σύζυγός της ήταν νεότεροι. Μετά το θάνατο του συζύγου της, ένας νέος σύμβουλος είχε ανατεθεί στο χαρτοφυλάκιό της και δεν ήταν ποτέ πλήρως ενημερωμένος για τη μετάβαση ", λέει ο Boothroyd. "Στην πραγματικότητα, ο νέος σύμβουλος δεν πρότεινε ποτέ να συναντηθεί μαζί της. Αντιθέτως, έπρεπε να απευθυνθεί αρκετές φορές για να ζητήσει συνάντηση. Μετά από αρκετές αποτυχημένες προσπάθειες να συναντηθεί με τον σύμβουλο, απλώς αποφάσισε να κάνει μια αλλαγή. "

Ο Martin ισχυρίζεται ότι η προκατάληψη της οικονομικής βιομηχανίας εναντίον των γυναικών είναι τόσο ριζωμένη ώστε ακόμη και κάποιο οικονομικό λογισμικό για τη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες δημιουργείται με τρόπο που να κάνει τη γυναίκα να παίζει δεύτερο βιολί. Ένα πακέτο λογισμικού που της προσφέρθηκε μόνο επιτρέπει στον σύμβουλο να εισάγει έναν κύριο πελάτη, πράγμα που σημαίνει ότι η γυναίκα εισάγεται συχνά ως δευτερεύον πελάτης.Ο σύμβουλος αναγκάζεται να επιλέξει με ποιον σύζυγο να επικοινωνεί κυρίως με τον σύζυγο.

Υποθέτοντας ότι ένας σύζυγος προτιμά να αγνοήσει τη σύζυγό του στη χρηματοοικονομική συζήτηση είναι μια κακή ιδέα, λέει ο Boothroyd. Ένας σύμβουλος κινδυνεύει να θυμώνει όχι μόνο τη σύζυγο, αλλά και τον σύζυγο ενεργώντας έτσι και δεν είναι πιθανό να πάρει την επιχείρηση του ζευγαριού.

Ακόμη και ορισμένες γυναίκες συμβούλους επικεντρώνονται περισσότερο στο αρσενικό μέλος του νοικοκυριού, λέει ο Kelly Livers, Certified Financial Planner και περιφερειακός εκτελεστικός διευθυντής της νότιας περιοχής του Charles Schwab. "Είναι μια εκπαιδευτική ευκαιρία για τη βιομηχανία και κάτι που ο Charles Schwab επικεντρώνεται στον τρόπο με τον οποίο εκπαιδεύουμε και προσλαμβάνουμε τους πελάτες μας που αντιμετωπίζουν πελάτες", λέει.

Λύση: Συνεργαστείτε με έναν σύμβουλο που απευθύνεται στους δύο εταίρους ισότιμους.

Οι γυναίκες που επισκέπτονται έναν σύμβουλο με τον σύζυγό τους δεν θα πρέπει να εγκατασταθούν επειδή αγνοούνται ή αντιμετωπίζονται ως δευτερεύουσες. Εδώ μπορείτε να μάθετε εάν ο σύμβουλος σας θεωρεί αναπόσπαστο μέρος της σχέσης.

"Εάν είστε εκεί με τον σύζυγό σας, ο σύμβουλος υποθέτει αυτόματα ότι ο σύζυγός σας είναι ο οικογενειακός και ότι είστε ο συντηρητικός επενδυτής που αγαπά να δαπανήσει χρήματα; "Ρωτά ο Boothroyd. "Σημειώστε τα συνθήματα που σας κάνουν να αισθάνεστε άνετα ή άβολα και μην τα αγνοείτε. Αυτό είναι ένα τεράστιο κομμάτι της ζωής σας, και έχετε το δικαίωμα να λαμβάνονται σοβαρά υπόψη. "

Στην πρώτη σας συνάντηση, αναζητήστε μια ομοιόμορφη κατανομή επαφής με τα μάτια και ερωτήσεις από τον σύμβουλο σε εσάς και το σύζυγό σας, λέει. Επίσης, οι γυναίκες μπορούν να βοηθήσουν να ορίσουν τον τόνο της συνάντησης μιλώντας και κάνοντας τις ανάγκες τους εμφανείς και σημαντικές. Προτείνει να μιλήσετε με τη σύζυγό σας πριν τη συνάντηση για να παρουσιάσετε μια ενιαία επιθυμία και για τους δυο σας να κατανοήσετε πλήρως και να συμμετάσχετε στο οικονομικό σας σχέδιο.

"Ο σωστός σύμβουλος θα σεβαστεί ότι εσείς και ο συνεργάτης σας είστε μια ομάδα. "Προσθέτει ο Kaplan. "Εάν ο σύμβουλός σας σας αποκλείσει ή μιλήσει μόνο στον σύζυγό σας στις συναντήσεις, τότε πρέπει να πείτε κάτι. Αν όχι στον σύμβουλο, στη συνέχεια, να το φέρει στον συνεργάτη σας. "

" Για πολλούς συμβούλους ξεκινάει απλά με την καλύτερη ακρόαση και την προσοχή και στους δύο ανθρώπους στην αίθουσα ", λέει ο Kogen. Το Fidelity χρησιμοποιεί ένα κουίζ οικονομικής συμβατότητας για να βοηθήσει τους συμβούλους να βελτιώσουν το διάλογο με τους συνδεδεμένους πελάτες τους. Αυτό το κουίζ βοηθά και τους δύο εταίρους στη σχέση να μάθουν για τις αντιλήψεις του άλλου σχετικά με τα χρήματα και να συζητούν τις οικονομικές τους συμπεριφορές και τους στόχους μαζί με τον σύμβουλό τους.

Πρόβλημα 3: Οι σύμβουλοι αντιμετωπίζουν τις ανύπαντρες γυναίκες σαν να είναι ανίδεοι.

«Κατά τη διάρκεια της καριέρας μου δεκαετίας στην οδό είχα μεγάλη απογοήτευση να βλέπω ξανά και ξανά εκπαιδευτικά υλικά που χαρακτήριζαν τις ανησυχίες των γυναικών μόνο ως ρηχά και συχνά υποτιμητικά στερεότυπα», λέει ο Kaplan »Οι γυναίκες είναι συχνά ο CFO του νοικοκυριού, και οι περισσότερες γυναίκες θα είναι αποκλειστικά υπεύθυνες για τα οικονομικά τους σε κάποια στιγμή καθ 'όλη τη διάρκεια της ζωής τους », λέει.

Λύση: Συνεργαστείτε με έναν σύμβουλο που θα σας εξουσιοδοτήσει. <> Ο σύμβουλός σας θα πρέπει να σας κάνει να αισθάνεστε άνετοι και ενδυναμωμένοι.Η λέξη «θα φροντίσω για εσάς» είναι συγκαταβατική και παίζει σε κουρασμένα στερεότυπα για τις γυναίκες και τα χρήματα », λέει ο Kaplan. "Ο σωστός σύμβουλος θα εξηγήσει τα πράγματα με έναν τρόπο που είναι σεβαστός, αναλογική και σαφής. "

Η Boothroyd λέει ότι οι σύμβουλοι πρέπει να διασφαλίζουν ότι οι γυναίκες αισθάνονται ενημερωμένοι και μορφωμένοι σχετικά με τις επιλογές τους και τις συστάσεις του συμβούλου. "Οι περισσότεροι από τους θηλυκούς πελάτες μου προτιμούν να μάθουν για τα χαρτοφυλάκιά τους και προτιμούν να μην μένουν στο σκοτάδι", λέει. "Έχω μια πολιτική για όλους τους πελάτες, όπου τους ζητώ να με σταματήσουν σε οποιαδήποτε λέξη ή έννοια που δεν είναι απολύτως άνετα και το συζητούμε. "

" Οι σύμβουλοι πρέπει να αναλάβουν ηγετικό ρόλο θέτοντας ερωτήσεις, επικοινωνώντας τακτικά και προσφέροντας εκπαίδευση όπου κρίνεται σκόπιμο ", λέει ο Boothroyd. "Οι πελάτες μπορούν να βοηθήσουν τους συμβούλους τους θέτοντας ερωτήσεις εάν δεν είναι 100% σαφείς σε ένα ζήτημα και παρέχοντας ανατροφοδότηση σχετικά με τη σχέση. "

Θα πρέπει να περιμένετε από τον σύμβουλό σας να σας φροντίσει με σεβασμό, να σας εκπαιδεύσει για το χαρτοφυλάκιό σας και το συνολικό οικονομικό σας σχέδιο και να επικοινωνείτε τακτικά μαζί σας και να συμμετέχετε στη συζήτηση. Μην ανεχτείτε να σβήνετε όταν καλείτε για μια συνάντηση ή να έχετε τις ερωτήσεις σας βουτηγμένες όταν επικοινωνείτε με τον σύμβουλό σας.

Πρέπει οι γυναίκες να προσλαμβάνουν γυναίκες συμβούλους;

Λαμβάνοντας υπόψη τα στερεότυπα σχετικά με τη στάση των γυναικών απέναντι στο χρήμα, μερικές γυναίκες, τόσο ανύπαντρες όσο και παντρεμένες, ενδέχεται να αναρωτιούνται αν πρέπει να αποφεύγουν τους άνδρες συμβούλους ή τις συμβουλευτικές εταιρείες που ανήκουν σε άνδρες.

"Μπορεί να υπάρχουν οφέλη για να μιλήσετε με μια γυναίκα οικονομικό σύμβουλο, όπως ένα γενικό επίπεδο άνεσης στη συζήτηση των κοινών οικονομικών ανησυχιών των γυναικών," λέει ο Livers. Οι γυναίκες ζουν περισσότερο από τους άνδρες και, ακόμη και αν έχουν παντρευτεί, είναι πιθανό να ξεπεράσουν τους συζύγους τους και χρειάζονται βοήθεια στον οικονομικό προγραμματισμό καθώς μεγαλώνουν.

Παρόλα αυτά, η κατοχή ενός υψηλού επιπέδου άνεσης με εσάς συμβούλου είναι πιο σημαντική από το φύλο. Οι μελέτες δείχνουν ότι οι περισσότερες γυναίκες είναι ουδέτερες από άποψη φύλου όταν πρόκειται να συζητήσουν τα οικονομικά τους, λέει ο Livers.

Η κατώτατη γραμμή

«Οι γυναίκες κάνουν εξαιρετικούς, καταλαβαίνωτους επενδυτές και δεν υπάρχει κανένας λόγος να σκεφτείς ως γυναίκα ότι δεν καταλαβαίνεις οικονομικά πράγματα», λέει ο Kaplan. Με τον ίδιο τρόπο που οι γυναίκες έχουν αναλάβει τόσες άλλες σημαντικές πτυχές της ζωής τους, από την υγεία στην οικογένεια έως την καριέρα, τα οικονομικά δεν πρέπει να είναι διαφορετικά.