Η πλειονότητα των οικονομικών συμβούλων χρησιμοποιεί λύσεις διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), αλλά μόνο το 38% των εταιρειών παρακολουθεί επισήμως την εταιρεία, σύμφωνα με τη Μελέτη Χρηματοοικονομικών Επιδόσεων του 2016 InvestmentNews. Η αδυναμία ορθής παρακολούθησης και καλλιέργειας μολύβδου θα μπορούσε να κοστίζει οικονομικούς συμβούλους εκατομμύρια δολάρια σε χαμένα έσοδα κάθε χρόνο, καθώς η μελέτη διαπίστωσε ότι περισσότεροι από έναν στους πέντε οδηγούς μετατρέπονται σε πελάτες.

Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια ματιά στο πώς οι σύμβουλοι μπορούν να ενισχύσουν τις προσπάθειες παραγωγής μολύβδου και ποια εργαλεία ίσως αξίζει να εξεταστούν. (Για περισσότερες πληροφορίες: Ένα σχέδιο 12 βημάτων για καλύτερη συμβουλευτική Ασφάλεια στον κυβερνοχώρο )

Η παραγωγή ηλεκτροδίων 101

Οι περισσότεροι άνθρωποι χρειάζονται αρκετές πινελιές πριν κάνουν μια απόφαση αγοράς. Εξάλλου, δισεκατομμύρια δαπανώνται για τηλεοπτικές διαφημίσεις κάθε χρόνο προσπαθώντας να πείσουν τους πελάτες να αγοράσουν με την πάροδο του χρόνου. Η διαδικασία προσέλκυσης και μετατροπής οδηγών για οικονομικούς συμβούλους δεν διαφέρει, με μερικούς οδηγούς να παίρνουν μήνες ή χρόνια για να μετατραπούν σε πελάτες. Ενώ η παρακολούθηση αυτών των οδηγών με το χέρι είναι αρκετά δύσκολη, οι λύσεις CRM έχουν κάνει τη διαδικασία πιο εύκολη από ποτέ.

Για παράδειγμα, ένας οικονομικός σύμβουλος μπορεί να συναντήσει ένα νέο προβάδισμα μέσω παραπομπής από έναν ήδη υπάρχοντα πελάτη. Χωρίς μια λύση CRM, ο σύμβουλος θα πρέπει να θυμάται να φτάνει σε αυτό το προβάδισμα τακτικά με την πάροδο του χρόνου και να υπενθυμίζει το καθεστώς τους στη λήψη απόφασης. Οι λύσεις CRM επιτρέπουν στους συμβούλους να έχουν άμεση πρόσβαση σε προηγούμενες συνομιλίες και σημειώσεις, καθώς και να θέτουν υπενθυμίσεις, ώστε να παρακολουθούν τακτικά τους πελάτες τους για να κερδίσουν τελικά την επιχείρησή τους.

Ανάπτυξη Διαδικασίας

Οι πιο επιτυχημένοι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι διαθέτουν συστήματα που συλλέγουν, πληρούν τα κριτήρια και καλλιεργούν τους πελάτες με την πάροδο του χρόνου. Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με τη μελέτη IN, πάνω από το 70% των συμβούλων που παρακολουθούν επίσημα οδηγούς το έκαναν σε σταθερό επίπεδο παρά σε ατομικό επίπεδο.

Οι συμβουλευτικές εταιρείες θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να απαιτούν από τους υπαλλήλους τους να καταγράφουν όλες τις επικοινωνίες σε ένα CRM, συμπεριλαμβανομένων των πελατών, των προοπτικών και των πελατών. Επιπλέον, κάθε επικεφαλής ή προοπτική πρέπει να έχει ένα στοιχείο δράσης που έχει ανατεθεί σε έναν υπάλληλο, όπως μια επακόλουθη κλήση. Η άμεση εστίαση για κάθε οδηγό που εισέρχεται στο σύστημα θα πρέπει να είναι να τα χαρακτηρίζει ως προοπτικές ή να τα απορρίπτετε ως ανειδίκευτα άτομα (π.χ. άτομα που δεν μπορούν να αντέξουν τα τέλη ή από περιοχή εξυπηρέτησης).

Είναι εξίσου σημαντικό να διασφαλιστεί ότι οι νέοι και οι υφιστάμενοι εργαζόμενοι είναι κατάλληλα εκπαιδευμένοι για τη χρήση αυτών των διαδικασιών και αξιολογούνται τακτικά για την τήρησή τους. Για παράδειγμα, οι συμβουλευτικές εταιρείες θα μπορούσαν να εξετάσουν μια τριμηνιαία αναθεώρηση όλων των οδηγών και προοπτικών σε ένα CRM και να προσδιορίσουν πού υπάρχουν προβλήματα εντός του συστήματος. Οι πωλητές CRM μπορούν επίσης να παρέχουν εκπαίδευση σε νέους και υπάρχοντες υπαλλήλους ως μέρος των προσφορών τους, οι οποίες μπορούν να συμβάλουν στη μείωση των επενδύσεων σε κόστος και χρόνο.( Τα μεγαλύτερα τεχνικά λάθη που κάνουν οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι

)

Αντιμετωπίζοντας τις προκλήσεις

Η μελέτη IN ανέφερε μια σειρά προκλήσεων που αντιμετωπίζουν οι οικονομικοί σύμβουλοι όταν πρόκειται να δημιουργήσουν μολύβδους και να τους μετατρέψουν σε πελάτες. Το σημαντικότερο πρόβλημα πρώιμης φάσης είναι η απόκτηση υποσχόμενων πελατών. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι εκστρατείες μάρκετινγκ μεγάλου αριθμού εγκεφαλικών επεισοδίων μπορούν να δημιουργήσουν έναν υψηλό αριθμό ανεπιτυχών πελατών. Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να λύσουν αυτό το πρόβλημα είτε με την εισαγωγή χαμηλότερων επιπέδων υπηρεσιών σε αυτούς τους οδηγούς είτε με καλύτερη στόχευση των προσπαθειών μάρκετινγκ σε συγκεκριμένα δημογραφικά στοιχεία. Αυτές οι δραστηριότητες μπορούν να συμβάλουν στη βελτίωση του λόγου "lead-to-prospect" που η IN έφτασε να είναι περίπου 33% κατά μέσο όρο.

Ένα άλλο πρόβλημα μεταγενέστερου σταδίου είναι η μετατροπή των προοπτικών σε πελάτες. Ο καλύτερος τρόπος να κινηθείτε κατά τη διάρκεια της διαδικασίας είναι να δείξετε αξία και διαφοροποίηση σε σχέση με άλλους συμβούλους. Συχνά, οι νέες τεχνολογίες μπορούν να διευκολύνουν αυτές τις διαδικασίες, όπως εργαλεία ανάλυσης κινδύνου και πύλες πελατών. Τα συστήματα CRM παρέχουν έναν εύκολο τρόπο να διατηρήσετε την κορυφή αυτών των σχέσεων και να διασφαλίσετε ότι οι προοπτικές καθοδηγούνται με συνέπεια κατά μήκος της διαδρομής για να γίνετε πελάτης.

Η κατώτατη γραμμή Η πλειονότητα των οικονομικών συμβούλων μπορεί να κατέχει λύσεις CRM, αλλά σχετικά λίγες αξιοποιούν αποτελεσματικά τις λύσεις για την καλλιέργεια μολύβδου. Με την εφαρμογή των σωστών διαδικασιών, οι σύμβουλοι μπορούν να επεκτείνουν σημαντικά τα έσοδά τους και να δημιουργήσουν μια διοχέτευση για νέες εξαγορές πελατών. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Συμβούλους: Πώς να αποφύγετε την παγίδα της τοξικομανίας

)