Είτε είστε επί του παρόντος ένας οικονομικός επαγγελματίας με ένα βιβλίο πελατών ή έναν αρχάριο που επιθυμεί να δημιουργήσει το βιβλίο σας, σκεφτήκατε ποτέ να εστιάζετε τις προσπάθειές σας σε ένα συγκεκριμένο τύπο πελάτη;

Εάν έχετε, μπορείτε να αναρωτηθείτε από πού να ξεκινήσετε. Μετά από όλα, θα ασχοληθείτε με αυτά τα άτομα για το υπόλοιπο της καριέρας σας, οπότε θα έπρεπε να κάνετε τις σωστές επιλογές από την αρχή.

Ένας χώρος για να ξεκινήσετε βρίσκεται μέσα στη βάση πελατών σας. Θα σας δείξουμε πώς να βελτιώσετε τον τύπο των πελατών που θέλετε.

AD:

Κοσκίνισμα για χρυσό Αρχικά, ξεκινήστε εκτυπώνοντας μια λίστα με τους πελάτες σας. Μπορεί να θέλετε να πάρετε μερικούς highlighters διαφόρων χρωμάτων. Θα χρησιμοποιήσουμε πράσινο, κίτρινο και ροζ χρώμα. Τώρα, σιγά σιγά κατεβείτε στη λίστα και σταματήστε σε κάθε όνομα. Φανταστείτε πώς είναι να εργαστείτε με κάθε άτομο.

Ας πούμε ότι η πρώτη είναι η κα Jones. Είναι ευχάριστη, ανοιχτή σε νέες ιδέες και δεσμευμένη να ακολουθήσει το σχέδιο που δημιουργήσατε. Όταν οι αγορές υποχωρήσουν, συνειδητοποιεί ότι η μεταβλητότητα είναι μόνο μέρος της μακροπρόθεσμης επένδυσης. Αναφέρθηκε σε μερικούς συναδέλφους σε σας και συνεχώς απομακρύνει χρήματα κάθε μήνα. Εάν όλοι οι πελάτες σας ήταν σαν τη δική της, η ζωή θα ήταν πορτοκαλί. Είναι χρυσή ψήγμα. Επισημάνετε αυτό: πράσινο.

AD:

Έπειτα στη λίστα σας είναι ο κ. Smith. Όταν καλεί, φτάνετε για τα αντιόξινα. Διαμαρτύρεται για τις αμοιβές σας, πώς ο γείτονας κάνει περισσότερα για τις επενδύσεις του από ό, τι κάνει και πώς ο τύπος στο ραδιόφωνο είπε ότι οι προτάσεις σας βρωμούν. Θέλετε περισσότερο σαν αυτόν; Δεν είναι καλό! Επισημάνετε αυτό το: ροζ. (Για σχετική ανάγνωση, βλ. Αντιμετωπίστε αποτελεσματικά με δύσκολους πελάτες .)

Ένας αριθμός άλλων πελατών πιθανότατα θα πέσει κάπου μεταξύ της κ. Joneses και του κ. Smiths. Επισημάνετε αυτούς τους πελάτες: κίτρινο.

AD:

Κοινά χαρακτηριστικά Τώρα, ας επανεξετάσουμε τους πελάτες στην πράσινη ομάδα. Ψάξτε για κοινά σημεία μεταξύ αυτών των πελατών, για παράδειγμα:

• Φύλο
• Κατάσταση απασχόλησης
• X γενιάς
• Boomer
• Ιδιοκτήτης επιχείρησης

Οι δυνατότητες είναι ατελείωτες. Στη συνέχεια, θα πρέπει να τελειοποιήσετε τα αποτελέσματά σας.

Ας υποθέσουμε ότι οι γυναίκες, ηλικίας 35 έως 55 ετών, αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος της "πράσινης" σας ομάδας. Τι έχουν κοινό? Ορισμένες κοινότητες μπορεί να είναι η οικογενειακή κατάστασή τους, η κατοχή, η καθαρή αξία, ο αριθμός των εξαρτώμενων ατόμων (εάν υπάρχουν), κλπ. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι η πλειοψηφία των πελατών σας με χρυσή χρυσή είναι ιδιοκτήτες μίας επιχείρησης. Τώρα έχετε κάτι να βυθίσετε τα δόντια σας σε: Γυναίκες, ηλικίες 35 έως 55, μεμονωμένες, ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.

Αφού ολοκληρώσετε αυτή την άσκηση με την ομάδα "πράσινης", κάντε το ίδιο με την "κίτρινη" ομάδα. Μπορεί να αποκαλύψετε μερικούς ακόμα σπουδαίους πελάτες που χρειάζονται λίγο χρόνο για να γίνουν "πράσινοι" πελάτες. (Για περισσότερες πληροφορίες, διαβάστε Στόχευση ιδανικών πελατών .)

Λαμβάνοντας υπόψη τις ανησυχίες του πελάτη Το επόμενο βήμα σας θα είναι να εξετάσετε τις οικονομικές ανησυχίες αυτών των πελατών.

Μερικές από αυτές θα μπορούσαν να είναι:

• Υγειονομική περίθαλψη
• Αναπηρία
• Μεταβλητότητα εισοδήματος
• Συνταξιοδότηση

Ασφάλεια

• Πιστοποιητικά Καταθέσεων (CD)
• Παραδοσιακά IRAs
• Απλοποιημένη Συνταξιοδότηση Εργαζομένων
• Keogh Plans
• Τώρα που ξέρετε με ποιον σας αρέσει να εργάζεστε τα κοινά προβλήματα και τον τρόπο με τον οποίο ικανοποιείτε τις ανάγκες τους, θα θελήσετε περισσότερους ανθρώπους όπως τους.
• Μια προορατική προσέγγιση είναι να μάθετε σε ποιους οργανισμούς ανήκουν, όπως:

Επαγγελματικές οργανώσεις Κοινωνικοί σύλλογοι

Φιλανθρωπικά ιδρύματα

• Μια καλή στρατηγική είναι να εμπλακείτε με αυτούς τους οργανισμούς. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να το κάνετε αυτό:
• Γράψτε άρθρα για τα ενημερωτικά δελτία
• . Οι περισσότερες οργανώσεις έχουν ένα μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο και οι συντάκτες τους αναζητούν σχεδόν πάντα ενδιαφέροντα κομμάτια που σχετίζονται με τα μέλη τους. Βεβαιωθείτε ότι έχετε συμπεριλάβει τον αριθμό επαφής σας στο άρθρο και, αν είναι δυνατόν, μια φωτογραφία είναι συχνά επωφελής επίσης.

Προσφέρετε να μιλήσετε

• . Οι πρόεδροι προγραμμάτων χρειάζονται συχνά ομιλητές. Αφήστε τους να γνωρίζουν ότι είστε διαθέσιμοι, ακόμη και ως υποκατάστατο σε περίπτωση που το προγραμματισμένο άτομο δεν εμφανιστεί. Ούτως ή άλλως, η δικτύωση θα πάρει σίγουρα εργασία. Ωστόσο, με την πάροδο του χρόνου θα πλησιάσετε τους ανθρώπους που είναι οι ιδανικοί πελάτες σας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να είστε ο μόνος οικονομικός σύμβουλος που γνωρίζουν, αλλά ακόμα κι αν δεν αποφασίσουν ποτέ να συνεργαστούν μαζί σας, τουλάχιστον έχετε συνεισφέρει σε μια πολύτιμη υπόθεση. (Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την ανάπτυξη πελατείας, ανατρέξτε στην ενότητα
• Εναλλακτικές λύσεις στην ψυχρή κλήση .)

Τι εάν δεν έχω πελάτες; Ας υποθέσουμε ότι είστε νέοι στην επιχείρηση και δεν έχετε πελάτες. Κανένα πρόβλημα. Μπορείτε να προσδιορίσετε τη θέση σας χρησιμοποιώντας την ίδια στρατηγική. Για παράδειγμα, ποιο είναι το δικό σας χόμπι; Ας υποθέσουμε ότι ζείτε και αναπνέετε γκολφ και γνωρίζετε τους επαγγελματίες του γκολφ σε κάθε πορεία γύρω από τα μίλια. Αυτοί οι τύποι μπορούν να σας ζευγαρίσουν για ένα γύρο γκολφ με ειδικευμένες προοπτικές. Τι γενικά συμβαίνει όταν οδηγείς σε ένα γήπεδο του γκολφ για τρεις με τέσσερις ώρες; Αργά ή γρήγορα ο άλλος θα ρωτήσει: "Τι κάνεις για να ζήσεις;"

Φανταστείτε πόσο θα νιώθει κανείς να έχει πελάτες τόσο παθιασμένοι με το παιχνίδι όσο και εσύ. Δεν θα συμβεί εν μία νυκτί, αλλά αφού οι άνθρωποι σας δουν γύρω από το σύλλογο, θα αισθανθούν ότι σας γνωρίζουν και θα είναι πιο πιθανό να σας επιλέξουν όταν χρειάζονται τη βοήθεια ενός οικονομικού επαγγελματία.

Συμπέρασμα

Ακολουθήστε αυτά τα βήματα και θα είστε στο δρόμο σας στην ανάπτυξη μιας παραγωγικής και ικανοποιητικής αγοράς εξειδικευμένων θέσεων που θα είναι γεμάτη με μεγάλους πελάτες. (Για περαιτέρω ανάγνωση, ελέγξτε

Διατηρώντας πελάτες μέσω καλών και κακών

.