Παρόλο που οι συμβουλές που απευθύνονται στον πελάτη είναι ο αδιαμφισβήτητος στόχος, τα δύο τρίτα των πελατών της τράπεζας διαμαρτύρονται ότι δεν τους προσφέρεται ακόμα το είδος των προϊόντων ή υπηρεσιών που είναι πραγματικά κατάλληλα για αυτούς. Ακόμη και όταν οι σύμβουλοι έχουν τις καρδιές τους στη σωστή θέση, οι έννοιες αποτυγχάνουν να εφαρμοστούν σωστά και οι στόχοι δεν επιτυγχάνονται.
Αυτό που οι σύμβουλοι συνήθως δυσκολεύουν
Η υποκείμενη λογική για ορισμένες έννοιες συχνά δεν είναι ακόμη κατανοητή από τους ίδιους τους συμβούλους / πωλητές. Το επίπεδο εκπαίδευσης και δεξιοτήτων των συμβούλων είναι πολύ μεταβλητό, ενώ ορισμένοι απλώς δεν μπορούν να πιάσουν το τι πωλούν.

Ένα άλλο πρόβλημα είναι ότι μόνο οι πελάτες που επισκέπτονται την τράπεζα και είναι πρόθυμοι να επενδύσουν λίγο χρόνο και χρήμα, λαμβάνουν μια σχετικά καλή εξήγηση για το τι έχουν τώρα ή θα μπορούσαν να έχουν από την τράπεζα. Ωστόσο, πολλοί πελάτες που στερούνται τον χρόνο ή το κίνητρο να ασχοληθούν με τις επενδύσεις τους και ιδιαίτερα για να δουν προσωπικά τον σύμβουλο, δεν φροντίζουν καλά. (Μάθετε συμβουλές για να βρείτε έναν καλό σύμβουλο για τις ανάγκες σας σε Συμβουλές για την εύρεση του καλύτερου συμβούλου .

Οι Σύμβουλοι είναι νευρικοί για να καλέσουν τους ανθρώπους, και πράγματι, ορισμένοι δεν χαιρετίζουν την εισροή. Όλα αυτά σημαίνουν ότι μια μεγάλη ομάδα πελατών είναι υπο-εξυπηρέτηση και υποτιμημένη, συνιστώντας σημαντική απώλεια επιχειρήσεων και εσόδων για την τράπεζα. Με άλλα λόγια, οι οικείοι πελάτες είναι εκείνοι που κάνουν την παρουσία τους αισθητά σωματικά, με ιδιαίτερα μεγάλους επενδυτές ή δυσάρεστους πελάτες.

Ενώ η Know Your Client (KYC) βρίσκεται στην καρδιά και την ψυχή της επενδυτικής επιχείρησης, η πραγματικότητα είναι ότι πολλοί πελάτες είναι όχι γνωστοί και παρόλο που είναι, αυτές οι γνώσεις δεν μετατρέπονται πάντα στην σωστά χαρτοφυλάκια.

Τότε υπάρχει το πολύ δύσκολο παράδοξο ότι παρά την ρητορική στις συμβουλές προσανατολισμένες στον πελάτη, η πραγματικότητα είναι ότι η πίεση εξακολουθεί να υπάρχει για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων για ορισμένα συγκεκριμένα προϊόντα. Η επενδυτική τραπεζική είναι μια χαμένη αιτία αν οι πωλητές προσπαθούν μανιωδώς να ωθήσουν αυτό που φέρνει τα περισσότερα χρήματα, ανεξάρτητα από την καταλληλότητά τους ή τις πραγματικές πιθανότητες να αποδώσουν ένα αποδεκτό ποσοστό απόδοσης σε δεδομένο χρονικό ορίζοντα.

Αυτά τα προβλήματα έχουν τις ρίζες τους σε έναν πρωταρχικό και μοναδικό στόχο να κερδίσουν χρήματα βραχυπρόθεσμα. Οι στόχοι αυτοί μετατρέπονται αναπόφευκτα σε μια αυτοεπιβεβαίωτη επενδυτική διαδικασία, που περιστρέφεται γύρω από την επιχείρηση και όχι από τον πελάτη. Η διαδικασία πρέπει να είναι αμοιβαία επωφελής σε ένα είδος λογικού συμβιβασμού. (Εάν δεν δουλεύει, εδώ είναι μερικές συμβουλές για το πώς να πω αντίο στο Πώς να σπάσει την τράπεζά σας .)

Πώς παίρνουμε αυτό το σωστό;
Ο στόχος του πωλητή δεν μπορεί να είναι η αδίστακτη μεγιστοποίηση του κέρδους που θέτει σε κίνδυνο τα συμφέροντα των πελατών. Μια τέτοια προσέγγιση μπορεί να φέρει χρήματα βραχυπρόθεσμα, αλλά με την πάροδο του χρόνου, μπορεί μόνο να οδηγήσει σε δυσαρέσκεια, και σε θυμωμένους και ανέντιμους πελάτες που θα ψηφίσουν με τα πόδια τους.Κατά συνέπεια, οι διαδικασίες καθορισμού στόχων πρέπει να βασίζονται σοβαρά και ειλικρινά στην έννοια μιας κερδοφόρας μακροπρόθεσμης εταιρικής σχέσης μεταξύ αγοραστή και πωλητή.

Οι Σύμβουλοι θα απαλλαγούν από την πίεση για να πουλήσουν ό, τι φέρνει στο μέγιστο βραχυπρόθεσμα. Με την πάροδο του χρόνου, ικανοποιημένοι πελάτες θα παραμείνουν στην τράπεζα και αυτό θα εξοφλήσει τόσο την πίστη όσο και τα έσοδα. Η σωστή φιλοσοφία πρέπει να προέρχεται από την κορυφή, από την αρχή. Ο φόβος του ελέγχου και της μη επίτευξης φιλόδοξων και αδίστακτων στόχων πωλήσεων πρέπει να εξαλειφθεί.

Μόλις ολοκληρωθεί αυτός ο θεμελιωδώς ορθός προσανατολισμός, οι σύμβουλοι πρέπει να επενδύσουν χρόνο στους πελάτες τους, ώστε να επενδύσουν τα χρήματά τους στην τράπεζα και να ικανοποιηθούν τόσο με τη διαδικασία όσο και με τα αποτελέσματα, τώρα και στο μέλλον, σωστά σε ηλικία συνταξιοδότησης . (Αποκτήστε ό, τι χρειάζεστε από την τράπεζά σας. Διαβάστε Τσάντα Ο καλύτερος τραπεζικός λογαριασμός .)

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα τηλεφωνήματα πρέπει να χρησιμοποιηθούν αποτελεσματικά και παραγωγικά για να καθιερώσουν συνεχή επικοινωνία. Ο κλασικός φόβος της τηλεφωνικής κλήσης πρέπει να ξεπεραστεί και μπορεί να είναι όταν οι πελάτες συνειδητοποιήσουν ότι πρόκειται πραγματικά για να τους βοηθήσουν, και όχι για να πιέσουν τους κηδεμόνες τους κάτω από το λαιμό τους. Απαιτείται κατάρτιση για το πώς να γράφετε τέτοια μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πώς να ξεκινήσετε, να αναπτύξετε και να ολοκληρώσετε τις τηλεφωνικές κλήσεις.

Οι προσωπικές επισκέψεις είναι επίσης απαραίτητες, ανάλογα με τους πελάτες, τα χαρτοφυλάκιά τους και τις προσωπικές προτιμήσεις για τέτοιες συναντήσεις. Δεν υπάρχει απλώς υποκατάστατο για προσωπική συνάντηση. Σε καμία άλλη μορφή δεν δίνουν οι άνθρωποι πραγματικά την προσοχή τους και η προσέγγιση πρόσωπο με πρόσωπο επιτρέπει την ανάπτυξη μιας τρισδιάστατης σχέσης. Επιπλέον, η ικανότητα αξιολόγησης του άλλου συμβαλλόμενου μέρους, συμπεριλαμβανομένων των συναισθημάτων του, των φόβων και των ελπίδων του, καθώς και του επιπέδου γνώσης και κατανόησης, είναι βέλτιστη σε μια πραγματική συνάντηση.

Μόνο αυτοπροσώπως είναι εμφανής η γλώσσα του άλλου. Οι εκφράσεις προσώπου του ανθρώπου, με τον τρόπο που κάθονται, στέκονται, μιλάνε, χρησιμοποιούν σιωπή και ούτω καθεξής, παίζουν ρόλο στην αποτελεσματική και ειλικρινή επικοινωνία. Ακόμη και οι άνθρωποι που δεν είναι εξοικειωμένοι με τον κόσμο της γλώσσας του σώματος παίρνουν ζωτικής σημασίας ενδείξεις και συνθήματα από την προσωπική αλληλεπίδραση. Χρήσιμες ως μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τηλεφωνήματα είναι, δεν είναι υποκατάστατο για προσωπικές συναντήσεις και ποτέ δεν θα είναι. ( Η κατώτατη γραμμή

Η συμβουλευτική διαδικασία μεταξύ των τραπεζιτών ή των χρηματιστών και των πελατών τους παραμένει πηγή αμοιβαίας δυσαρέσκειας και χαμένων ευκαιριών, όχι για να αναφέρω τα χαμένα χρήματα. Πολύ πολλοί πελάτες δεν είναι ούτε σωστά γνωστοί ούτε εξυπηρετικοί και αυτό πρέπει να αλλάξει.
Η ουσία της επίλυσης του προβλήματος είναι να ξεφορτωθεί κανείς την περιβόητη νοοτροπία πώλησης όλων των δαπανών από την κορυφή αυτή τη στιγμή και να εξασφαλίσει ότι οι σύμβουλοι αναπτύσσουν παραγωγικές και βιώσιμες διαδικασίες και σχέσεις με τους πελάτες τους. Φυσικά, η πώληση πρέπει ακόμη να πραγματοποιηθεί, αλλά αυτό πρέπει να είναι μέσα σε μια συμβιωτική, αμοιβαία επωφελής διαδικασία που συνεπάγεται ανοιχτή και ειλικρινή επικοινωνία. Εάν η στάση είναι να πάρουν τα χρήματα τώρα και να ανησυχούν για τις συνέπειες αργότερα, ο κλάδος των επενδύσεων θα πάει από μια κρίση στην άλλη με μια συνεχώς φθίνουσα φήμη.