Οι επαγγελματίες επενδύσεων θέλουν να κάνουν υποθέσεις όσον αφορά την καταλληλότητα των επενδύσεων για μεμονωμένους πελάτες. Εξάλλου, ξεκινώντας από μια κενή πλάκα απαιτεί υψηλό επίπεδο επαφής με τον πελάτη, γεγονός που δυσχεραίνει την κλιμάκωση μιας επιχείρησης παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών. Πολλές χρηματοοικονομικές καινοτομίες, όπως τα συνταξιοδοτικά ταμεία στόχων, φαίνεται να ενθαρρύνουν μια νοοτροπία "ενιαίου μεγέθους" σε ό, τι αφορά την αντιστοίχιση των πελατών με τις επενδύσεις.

Στην πραγματικότητα, οι οικονομικοί σύμβουλοι που δεν έχουν το χρόνο να αξιολογήσουν τα χαρακτηριστικά κινδύνου ενός πελάτη - αντί να εξαρτώνται από την ηλικία, το φύλο ή άλλη γενική μετρική - τείνουν να παράγουν αδιάφορα αποτελέσματα και χαμηλές βαθμολογίες ικανοποίησης πελατών. Σύμφωνα με έρευνες από την Riskalyze, το 26% έως το 53% των ασθενών δεν εμπίπτουν στον στερεότυπο ηλικιακό κύκλο ανεκτικότητας σε κίνδυνο, γεγονός που καθιστά την εκτίμηση των κινδύνων απαραίτητη για κάθε σύμβουλο.

Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια ματιά στην επιστήμη και στην ψυχολογία όταν πρόκειται για κατανομή ενεργητικού, μερικές εκπληκτικές καταστάσεις σχετικά με τις προτιμήσεις των πελατών του κινδύνου και πώς να εξακριβωθεί η ιδανική ποσότητα κινδύνου για μια χαρτοφυλακίου του πελάτη. ( 5 Συμβουλές ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτήσουν νέους πελάτες

.)

Επιστήμη και Ψυχολογία Οι αρχές της κατανομής χαρτοφυλακίου υποστηρίχθηκαν από δεκαετίες έρευνας και εκατομμύρια ατομικών σημείων δεδομένων . Σε αυτά τα μοντέλα, οι νεότεροι πελάτες που λαμβάνουν μεγαλύτερους κινδύνους από νωρίς δημιουργούν υψηλότερες αποδόσεις από εκείνους που αντιμετωπίζουν κίνδυνο κατά τη διάρκεια μιας ζωής. Οι ηλικιωμένοι πελάτες έχουν πολύ περισσότερο κίνδυνο, δεδομένης της βραχυπρόθεσμης ανάγκης τους για κεφάλαιο, γεγονός που αποτελεί την καλύτερη επιλογή για μια κίνηση σε λιγότερο επικίνδυνα περιουσιακά στοιχεία. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: 5 Υπηρεσίες για την υπηρεσία Usher σε Νέους Πελάτες

.)

Ο γενικός κανόνας που έχει χρησιμοποιηθεί εδώ και δεκαετίες είναι ότι η ηλικία ενός ατόμου μείον 100 είναι το ποσοστό ενός χαρτοφυλακίου που πρέπει να διατηρείται σε πιο επικίνδυνες μετοχές με το υπόλοιπο σε ασφαλέστερα ομόλογα. Με μεγαλύτερη διάρκεια ζωής, μερικοί υποδηλώνουν ότι ο αριθμός πρέπει να μετακινηθεί υψηλότερα σε 110 ή 120. Πολλοί οικονομικοί σύμβουλοι επηρεάζουν επίσης την ανοχή κινδύνου και την ευελιξία κατά τον υπολογισμό. Δυστυχώς, η επιστήμη πίσω από την κατανομή χαρτοφυλακίου δεν μεταφράζεται πάντοτε τόσο καλά στον πραγματικό κόσμο. Πολλοί πελάτες δυσκολεύονται να δουν τα χαρτοφυλάκιά τους να πέφτουν κατά τη διάρκεια προβληματικών περιόδων και μπαίνουν στον πειρασμό να χρονοτριβούν στην αγορά με την πώληση, ενώ άλλοι πιστεύουν ότι ο κόσμος αλλάζει μόνιμα και ζητούν μόνιμη μετάβαση σε λιγότερο επικίνδυνες στρατηγικές για την προστασία του αυγού τους. (Για σχετική ανάγνωση, βλ: Στρατηγικές για την κερδοσκοπική συμβουλευτική επιχείρηση

.)

Ενδέχεται να εκπλαγείτε

Οι πελάτες της Millennium είναι συνήθως οι πιο εκπληκτικές περιπτώσεις χρηματοοικονομικών συμβούλων.Ενώ οι γενικεύσεις που βασίζονται στην ηλικία συνιστούν υψηλά επίπεδα κινδύνου, δεδομένου ότι υπάρχει ένας μακροχρόνιος χρονικός ορίζοντας για την άμβλυνση οποιασδήποτε βραχυπρόθεσμης μεταβλητότητας, αυτοί οι πελάτες έχουν περάσει από δύο ύφεση και σημαντικές αναταράξεις που τους έκανε λίγο ντροπαλός όταν πρόκειται για την ανάληψη όλων - χαρτοφυλάκιο δικαιοσύνης ικανό για εξαιρετική μεταβλητότητα. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Οδηγός Οικονομικών Συμβούλων σε Πελάτες της Χιλιετίας .)

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι πελάτες της χιλιετίας ενδέχεται επίσης να μην έχουν εμπειρία μακροχρόνιας πτώσης των καιρικών συνθηκών. Μπορούν να επιμείνουν στην πώληση στο κάτω μέρος, προτιμούν να παραμείνουν εκτός αγοράς για αρκετά χρόνια και να χάσουν την επακόλουθη ανάκαμψη των μετοχών που κανονικά θα διορθώνουν το ζήτημα. Φυσικά, αυτή η δυναμική μπορεί να είναι δύσκολο να αποφευχθεί όταν ο πελάτης γίνεται πολύ επίμονος.

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι - ένοπλοι με βαθιά γνώση των αγορών - τείνουν να είναι πολύ πιο ανεκτικοί σε κινδύνους από τους πελάτες τους. Ενώ οι σύμβουλοι μπορεί να γνωρίζουν ότι η αγορά τείνει να ανακάμψει, οι πελάτες μπορεί να είναι λιγότερο πρόθυμοι να αγκαλιάσουν ιστορικά δεδομένα και αντ 'αυτού να λάβουν υπόψη τις συμβουλές των ειδικών των μέσων μαζικής ενημέρωσης και άλλων επιρροών. Αυτές οι προκαταλήψεις συχνά ερπνούν σε χαρτοφυλάκια πελατών και μπορούν να προκαλέσουν μεγάλα προβλήματα στο δρόμο. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να αναζητήσουν αυτή την ομάδα τώρα .)

Η συνομιλία

Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να αποφύγουν αυτά τα προβλήματα έχοντας συζητήσεις με τους πελάτες τους σχετικά με τη σωστή κατανομή ενεργητικού για να ανταποκριθούν στους στόχους τους. Κατά τη διάρκεια αυτών των συνομιλιών, είναι σημαντικό να επισημάνουμε τα οφέλη του κινδύνου έναντι της ασφάλειας, αλλά επίσης να διασφαλίσουμε ότι οι ψυχολογικές τάσεις του πελάτη υπολογίζονται στις κατανομές που τελικά προσδιορίζονται και εφαρμόζονται. Αντί να συμπληρώσετε ποιοτικά ερωτηματολόγια, οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να προσπαθήσουν να παρουσιάσουν σκληρούς αριθμούς προκειμένου να προσδιορίσουν σε ποιο βαθμό μπορεί να πέσει ένα χαρτοφυλάκιο ενός πελάτη ( Συμβουλές για την αξιολόγηση της ανεκτικότητας σε κίνδυνο πελάτη

μέσα σε μια καθορισμένη χρονική περίοδο προτού καταθέσει κεφάλαιο και κάνει κακές επενδυτικές αποφάσεις. Η στρατηγική έχει το πρόσθετο πλεονέκτημα να δείχνει σχετικές αποδόσεις έναντι κινδύνων όταν λαμβάνουν αποφάσεις, βοηθώντας να ορίσετε τις σωστές προσδοκίες για τους πελάτες.

Ορισμένα εργαλεία, όπως το Riskalyze, διευκολύνουν τη διαδικασία, αυτοματοποιώντας τους υπολογισμούς και κάνοντας μια καθαρή παρουσίαση, αλλά οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν επίσης να εκτελούν αυτούς τους ίδιους αριθμούς μόνοι τους ή να συντάσσουν μοντέλα σε προγράμματα όπως το Microsoft Excel για να παρουσιάσουν τα πιθανά δολάρια που χάθηκαν κατά τη διάρκεια μιας παρακμής της αγοράς. ( ) Η κατώτατη γραμμή

Οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να αποφεύγουν να γενικεύουν την ανοχή του κινδύνου ενός πελάτη με βάση την ηλικία του ή άλλα δημογραφικά στοιχεία. Ενώ τα μαθηματικά δείχνουν ιδανικές κατανομές χαρτοφυλακίων, η ψυχολογία διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες ανταποκρίνονται στις δυσκολίες της αγοράς. Οι σύμβουλοι θα πρέπει να επικεντρωθούν στον προσδιορισμό του βαθμού στον οποίο μπορεί να πέσει ένα χαρτοφυλάκιο προτού ο πελάτης συνθηκολογηθεί και κάνει κακές αποφάσεις. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Ώρα για Έλεγχο Κινδύνου Πελάτη .)