Μπορεί να σας εκπλήξει ότι δεν δημιουργούνται εξίσου όλοι οι οικονομικοί σύμβουλοι. Ενώ πολλοί έχουν τη θέση τους, ο κοινός παρονομαστής είναι υπηρεσία. Πόσο καλά υπηρετείτε την τρέχουσα πελατεία σας; Πώς μπορείτε να ανταποκριθείτε καλύτερα στις ανάγκες ενός υποψήφιου πελάτη; Οι σχέσεις δεν υλοποιούνται απλώς από το λεπτό αέρα στην αίθουσα συνεδριάσεων. Ας συζητήσουμε μερικές βασικές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν, την FA, στην αποκάλυψη των κινήτρων του υποψήφιου πελάτη σας και ενδεχομένως να κερδίσετε την επιχείρησή σας.

Ο ενθουσιασμός είναι σπουδαίος, αλλά όχι αρκετός

Πρώιμα στην καριέρα μου, ήμουν ένας εξωτερικός πωλητής μιας βιομηχανικής χημικής εταιρίας στο Τζάκσον, Mich. Φρέσκο ​​από το κολέγιο, ήμουν ενεργητικός, υγρό πίσω από το αυτί μπάλα της ενέργειας. Έδειξε σε κάθε συνάντηση. Ήμουν εξαιρετικά πεπειραμένος και διέθετε ένα αρκετά ευρύ λεξιλόγιο για να πλημμυρίζω κάθε αίθουσα συσκέψεων με χαρακτηριστικά του προϊόντος στο ανώτατο όριο και πραγματικά να επιπλέω τον εαυτό μου πίσω και στο χώρο στάθμευσης. Βυθισμένη και απογοητευμένη, δεν κατάφερα να προχωρήσω σε ένα σημαντικό συντηρητικό της ζωής, ο βασικός άξονας της σχέσης: η οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Μόνο αργότερα στην καριέρα μου πρόσθεσα τη χρήσιμη τεχνική της ακρόασης του ρεπερτορίου μου που άρχισα να καταλαβαίνω ότι δεν είχα πλησιάσει αυτό το πράγμα με τον σωστό τρόπο. Αλλάξα γρήγορα το "γήπεδο" μου για να "πιάσω". Η εξυπηρέτηση απαιτεί κατανόηση. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Συμβουλές κοινών λαθών με τους πελάτες .)

Το Talent Alone δεν θα κερδίσει πελάτες

Ένας υποψήφιος πελάτης πιθανότατα θα αποφασίσει κατά τα πρώτα πέντε λεπτά εάν είστε υποψήφιος για να τους βοηθήσετε στο οικονομικό ταξίδι τους. Αν αυτό είναι αλήθεια και όσο καλύτερα γνωρίζω από την επαγγελματική μου άποψη, δεν έχει καμία σχέση με αυτό που γνωρίζετε για τη βιομηχανία σας. Σίγουρα έχει πολλά να κάνει με την ικανότητά σας να γνωρίσετε και να καταλάβετε τον υποψήφιο πελάτη σας. Εδώ είναι επτά αποτελεσματικές ερωτήσεις που σας βοηθούν να λιώσετε ακόμα και τον πιο φτηνό, κλειστό υποψήφιο πελάτη και ενδεχομένως να κερδίσετε την επιχείρησή σας. Ξεκινήστε με # 1 και στη συνέχεια δεν υπάρχει πραγματικά καμία συγκεκριμένη σειρά. Πρέπει να κερδίσετε το δικαίωμα να ζητήσετε αυτά και μερικές από τις πιο δύσκολες ερωτήσεις. Μην περάσετε από το # 1 έως ότου αισθανθείτε ότι είναι κατάλληλο να το κάνετε. (Για περισσότερες πληροφορίες:

5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)

1) "Ποιος είσαι;" Σίγουρα, δεν θα ζητούσατε τόσο αμβλύ αλλά αυτό είναι το ερώτημα που πέφτει η φρουρά τους και επιτρέπει στον πελάτη να μιλήσει ελεύθερα. Αναδιατύπωση και πιο κατάλληλα, θα μπορούσατε να πείτε, "Πες μου για τον εαυτό σου". Οι εισαγωγές είναι τόσο σημαντικές. Περιμένετε τη σειρά σας. Δώστε στον πελάτη την ευκαιρία να μιλήσει. Αυτή είναι μια ευκαιρία να ρωτήσετε για τη σταδιοδρομία, τα παιδιά, το ιστορικό εργασίας, τις δραστηριότητες αναψυχής κ.λπ. Εάν υπάρχει κοινότητα, θα οδηγήσει σε άλλη γενική συζήτηση.Και αυτό είναι καλό. Η γνωριμία με κάποιον θα πρέπει να είναι ευχάριστη για εσάς, αφού όλοι είστε στην επιχείρηση ανθρώπων. Η γνώση των άλλων είναι συναρπαστική και ανταμείβοντας. Να είστε ειλικρινείς ή θα είναι πολύ προφανές ότι δεν είστε. Αν δεν έχετε έντονο ενδιαφέρον να εξοικειωθείτε και να καταλάβετε άλλους, θα πρότεινα μια αλλαγή σταδιοδρομίας. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Συμβούλους: Αποφύγετε αυτά τα κοινά λάθη .) 2) "Πώς θα ήθελες να βοηθήσω;" Είναι στην αίθουσα που μιλάει μαζί σας, έτσι υποθέστε ότι νομίζουν ότι χρειάζονται βοήθεια ή θα μπορούσαν να το κάνουν καλύτερα. Ποιο είναι το κίνητρο για να είσαι εκεί; Βρίσκω. Αν δεν έχετε εξηγήσει σαφώς τι κάνετε και πώς το κάνετε, τώρα είναι η ώρα. Εξηγήστε πώς οι υπηρεσίες σας διαφέρουν από τους άλλους συμβούλους στην περιοχή σας. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Οι πιο δύσκολες ερωτήσεις πελατών ρωτήστε τους συμβούλους .) 3) "Τι κάνετε τώρα;" Μην προχωρήσετε σε αυτήν την ερώτηση μέχρι να είστε πεπεισμένοι ότι ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να μιλήσει μερικές επιχειρήσεις. ανοικτή στάση του σώματος, χαμογελαστά, ελκυστική. Αυτό θα πρέπει να προωθήσει μια συζήτηση σχετικά με το ποιος, πότε, τι και πού της οικονομικής εικόνας του υποψήφιου πελάτη. Το επόμενο πράγμα που ξέρετε, δηλώσεις βγαίνουν και είστε σε μια πλήρη εμφυσημένα, λεπτομερή συζήτηση. Αυτό είναι καλό, αλλά μην παρασυρθείτε. Μετακινήστε ένα. (Για σχετική ανάγνωση δείτε:

Γιατί οι Πελάτες Πυρκαγιές Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι .) 4) "Τι προσπαθείτε να πετύχετε;" Κάνουν κάτι για κάποιο λόγο. Αν δεν κάνουν τίποτα, κάνουν και αυτό για κάποιο λόγο. Ποιοι είναι οι στόχοι, τα όνειρα και οι προσδοκίες του πελάτη; Αν συναντάς τους συζύγους (και σας προτείνω ποτέ να συναντήσετε το ένα χωρίς το άλλο) τους μιλήστε. Οι στόχοι μπορεί να διαφέρουν μεταξύ των συζύγων. Μια τεταμένη συζήτηση στην αίθουσα συνεδριάσεων μεταξύ συζύγου και συζύγου είναι καλό πράγμα. Αν ειλικρινά δεν γνωρίζουν, δεσμεύονται να τους βοηθήσουν να διαρθρώσουν ένα σχέδιο επικεντρωμένο στον καθορισμό των στόχων, των ονείρων και των φιλοδοξιών τους. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Συμβουλές για Ζευγάρια με Διαφορετικό Κινδύνου Ορέχει .) 5) «Τι αφορά την επένδυσή σας / τα οικονομικά / συνταξιοδότηση σας απασχολεί περισσότερο; Τώρα παίρνετε στο κρέας και τις πατάτες τις προθέσεις του επενδυτή και το «γιατί» αυτού που κάνουν. Έχετε επίσης θέσει μια ερώτηση ότι ο σημερινός σύμβουλός τους πιθανώς δεν τους ζήτησε ποτέ. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .) 6) «Πιστεύετε ότι επί του παρόντος πραγματοποιείτε τους στόχους σας; Πάρτε τη θερμοκρασία. Οι σύζυγοι μπορεί να διαφωνούν. Και πάλι, αυτό είναι καλό. Εάν η απάντηση είναι "ναι", ρωτήστε "γιατί το νιώθεις αυτό;" Μπορεί να έχετε μια κενή ματιά και μπορείτε να πάρετε μια μακρά απάντηση. Αυτό θα αποκαλύψει εμπιστοσύνη στο σχέδιο ή έλλειψή τους. Αν είναι "όχι", απλά εξηγήστε, "μπορώ να βοηθήσω". Συγκεντρώστε σε μερικές συνοπτικές προτάσεις ότι καταλαβαίνετε την τρέχουσα κατάσταση και γιατί είστε ο σύμβουλος της εργασίας. Για παράδειγμα: "Καταλαβαίνω ότι έχετε ένα χαρτοφυλάκιο που υποβαθμίζει δραστικά το σημείο αναφοράς του. Η μεγαλύτερη ανησυχία σας είναι ότι θα είστε απροετοίμαστοι για τη συνταξιοδότησή σας επειδή δεν έχετε εξοικονομήσει αρκετά ή έχετε συνειδητοποιήσει την απόδοση των επενδύσεών σας.(Για σχετική ανάγνωση δείτε:

Θέλετε να εντυπωσιάσετε τους πελάτες σας; Δείξτε την Due Diligence σας .) 7) Τι θα θέλατε το επόμενο βήμα "Ανεξάρτητα από την απάντηση, θα προτείνετε κάτι εδώ." Θα ήθελα να προτείνω να συναντηθούμε ξανά και να περάσουμε κάποιες λεπτομέρειες "είναι ένα καλό ξεκίνημα, ορίστε ένα πρόσθετο ραντεβού τότε και εκεί. Πηγαίνετε πίσω στο ερώτημα που θέτετε: Μόλις λάβετε την έγκριση για την πρόσθετη συνάντηση, χτυπήστε τα χέρια, αγκαλιάστε, κάντε ό, τι κάνετε και αφήστε τους να ξεπεράσουν την ημέρα τους (Για περισσότερες πληροφορίες:

Συμβουλές χρηματοοικονομικού συμβούλου:

Η κατώτατη γραμμή

Είστε ξένος, μόνο η εμπιστοσύνη θα ξεπεράσει αυτό. Στο γραφείο μου έχω μια ζωγραφική έξι ποδιών Γέφυρα του Μπρούκλιν, που μου υπενθυμίζει ότι η εμπιστοσύνη - και μόνο η εμπιστοσύνη - θα γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ εσάς και του υποψήφιου πελάτη σας, δεν θα το κάνετε αυτό με χειραψία και χαμόγελο. εργάζεται στην προσωπική r συνδέσεις. Εάν έχετε την καρδιά ενός υπηρέτη υποστηριζόμενη από ειλικρίνεια και ακεραιότητα, θα είστε επιτυχείς σε οποιαδήποτε καριέρα σας καλεί να επιλέξετε. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι χάνουν τους πελάτες .)