Οι εύποροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να είναι μερικοί από τους καλύτερους πελάτες που μπορεί να έχει ένας σύμβουλος. Σε πολλές περιπτώσεις, δεν έχουν μόνο σημαντικά δικά τους χρήματα για να επενδύσουν, αλλά χρειάζονται ένα πρόγραμμα συνταξιοδότησης ή παροχών για τις επιχειρήσεις τους. Αυτός ο τύπος λογαριασμού μπορεί εύκολα να γίνει ένα σημαντικό ρεύμα εσόδων για συμβούλους και, όπως μπορείτε να φανταστείτε, ο ανταγωνισμός για προσγείωση αυτού του τύπου πελάτη είναι έντονος.

Τα στατιστικά στοιχεία δείχνουν ότι οι επιτυχημένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αποτελούν ένα σημαντικό μέρος των εύπορων νοικοκυριών στην Αμερική. Ακολουθούν μερικές συμβουλές που οι σύμβουλοι μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να εμπορευθούν αποτελεσματικά τους ίδιους τους δυνητικούς πελάτες. (Για σχετική ανάγνωση, ανατρέξτε στην ενότητα: Πώς να προσελκύσετε άτομα υψηλής ευελιξίας ως πελάτες )

• Δημιουργήστε ένα Προφίλ Ιδανικού Πελάτη: Το πρώτο βήμα σε οποιαδήποτε επιτυχημένη καμπάνια μάρκετινγκ καθορίζει το κοινό-στόχο. Τι είδους ιδιοκτήτης επιχείρησης θέλει να εργαστεί ο σύμβουλος; Θα είναι ενιαίοι, παντρεμένοι ή έχουν παιδιά; Άλλες ερωτήσεις περιλαμβάνουν εάν ο σύμβουλος θέλει να συνεργαστεί με τους ιδιοκτήτες συγκεκριμένου τύπου επιχείρησης, όπως οι εταιρείες λογιστικής ή τα καταστήματα αυτόματης επισκευής. Άλλα κριτήρια επιλογής περιλαμβάνουν τη γεωγραφική θέση, το ποσό των επενδύσιμων περιουσιακών στοιχείων ή το βασικό οικονομικό ζήτημα που πρέπει να αντιμετωπιστεί - όπως ο σχεδιασμός της αποχώρησης ή της κληρονομικής διαδοχής. Μόλις καθοριστούν τα βασικά κριτήρια, οι σύμβουλοι μπορούν να περιορίσουν την εστία τους ακόμη περισσότερο μετά από μια χρονική περίοδο, όταν έχουν ανακαλύψει ποιες υποομάδες αποτελούν το πιο κερδοφόρο στοιχείο της πελατειακής τους βάσης. Οι σύμβουλοι που έχουν σαφείς απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα είναι σε θέση να διεξάγουν μια πιο εστιασμένη - και μάλλον επιτυχημένη - εκστρατεία μάρκετινγκ. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Συμβουλές για την καταπολέμηση πλούσιων πελατών )
• Ζητήστε παραπομπές: Οι σύμβουλοι θα πρέπει να προσεγγίσουν την υπάρχουσα βάση ιδανικών πελατών τους και να ζητήσουν παραπομπές. Μπορούν να προσφέρουν να παρέχουν το ίδιο επίπεδο εξυπηρέτησης στους συνομηλίκους τους που παίρνουν και αυτό συχνά μπορεί να βοηθήσει τους συμβούλους να κλωνοποιήσουν τους κορυφαίους πελάτες τους. Η δικτύωση με επαγγελματικές ενώσεις που ανήκουν στους κορυφαίους πελάτες σας είναι μια άλλη επιλογή, όπως και η χορηγία για μια εκδήλωση γι 'αυτούς, όπως ένα τουρνουά γκολφ με ένα χρηματοοικονομικό σεμινάριο. Ο εθελοντισμός να μιλήσει σε μία από τις εκδηλώσεις επαγγελματικής ένωσης θα δώσει επίσης έναν σύμβουλο ένα ιδανικό δεσμευμένο ακροατήριο.
• Γίνετε οικονομικός CFO του πελάτη: Ενεργεί ως ανεπίσημη υπάλληλος για έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης μπορεί να είναι θετικό για τον ίδιο ή αυτήν, επειδή οι επικεφαλής οικονομικοί λειτουργοί βοηθούν συχνά τον ιδιοκτήτη ή τον διευθύνοντα σύμβουλο να πάρει έξυπνες οικονομικές αποφάσεις για την εταιρεία. Πολλοί επιτυχημένοι σύμβουλοι που δουλεύουν με αυτή την πελατεία έχουν ανακαλύψει ότι οι πελάτες τους μοιάζουν πάρα πολύ με το να λειτουργούν με αυτή την ιδιότητα, επειδή τους βοηθά να καλλιεργήσουν μια συναισθηματική σχέση με τον σύμβουλο.Ωστόσο, η υπηρεσία CFO πρέπει να είναι γνήσια και θα πρέπει να καλύπτει όλες τις πτυχές της ζωής του ιδιοκτήτη, όπως ο σχεδιασμός κληρονομίας και διαδοχής πέρα ​​από τη διαχείριση περιουσιακών στοιχείων. Οι σύμβουλοι που μπορούν να βοηθήσουν τους ιδιοκτήτες να κάνουν δύσκολες οικονομικές αποφάσεις για την επιχείρηση (όπως το εάν και πώς να επεκταθούν) μπορούν επίσης να παρέχουν μια πρόσθετη υπηρεσία που μπορεί να αποδειχθεί ανεκτίμητη μακροπρόθεσμα. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Συμβουλές High-Net-Worth Client για Οικονομικούς Συμβούλους. )
• Γίνετε Πηγή Δεύτερων Γνωμών: Οι Σύμβουλοι που έχουν αποδείξει τους πελάτες τους μπορούν να δημιουργήσουν ανεπίσημη πηγή παραπομπών, ζητώντας τους να τους στείλουν τους φίλους και τους συνεργάτες τους για μια μη υποχρεωτική αξιολόγηση των οικονομικών τους. Αυτό μπορεί να είναι πολύ πιο εύκολο και λιγότερο απειλητικό από το να ζητάτε παραπομπές, αλλά οι σύμβουλοι πρέπει να εξετάζουν ειλικρινά κάθε κατάσταση για να δουν αν ο πελάτης είναι κατάλληλος για αυτούς. Αν όχι, τότε θα πρέπει να τους παραπέμψει σε έναν κατάλληλο επαγγελματία και μόνο να κρατήσει εκείνους που ταιριάζουν στο στυλ τους.

-

Η κατώτατη γραμμή

Οι σύμβουλοι που αναζητούν εύπορους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ως πελάτες μπορούν να βρουν πραγματικό χρυσό σε αυτή την θέση της αγοράς εάν πάρουν το χρόνο να το προσεγγίσουν σωστά. Αυτές οι συμβουλές μπορούν να βοηθήσουν τους συμβούλους να προσγειωθούν και να διατηρήσουν τον τύπο ιδιοκτήτη επιχείρησης που θα βοηθήσει τις πρακτικές τους να αναπτυχθούν και να ευδοκιμήσουν για τα επόμενα χρόνια. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Top 10 Συμβουλές για τη Ζημιά Πλούσιων Πελατών )