Εάν μιλάτε με έναν έμπειρο οικονομικό σύμβουλο, θα είναι αναμφισβήτητα σε θέση να αναμεταδίδει ιστορίες για τους σημερινούς και ίσως πρώην πελάτες, των οποίων η συμπεριφορά ήταν επιζήμια για τη δική τους οικονομική υγεία και ευημερία.

Δοκιμάστε όπως ίσως δεν μπορείτε πάντα να πάρετε έναν πελάτη να αλλάξει τη συμπεριφορά ή τη στάση του προς τα χρήματα και να επενδύσει ακόμα κι αν είναι προς το συμφέρον του να το πράξει. Η αποτελεσματική διαχείριση αυτών των σχέσεων με τους πελάτες έτσι ώστε ο πελάτης να επιτύχει τα επιθυμητά οικονομικά αποτελέσματα δεν λαμβάνει μόνο τις οικονομικές γνώσεις σε αυτές τις περιπτώσεις, αλλά και μια μικρή διορατικότητα στις διαδικασίες σκέψης του πελάτη.

Αποστροφή Ζημιών έναντι Επενδυτικής Ανάπτυξης

Πολλοί επενδυτές που πλησιάζουν ή αποχωρούν έχουν απορία να χάσουν χρήματα από τις επενδύσεις τους. Και σωστά. Ταυτόχρονα, οι ίδιοι επενδυτές έχουν επίσης ανάγκη να επιτύχουν κάποιο επίπεδο ανάπτυξης από τις επενδύσεις τους, ώστε να μην ξεπεράσουν τα χρήματά τους στη συνταξιοδότηση. Ενώ κάθε πελάτης είναι διαφορετικός, μια τεχνική που έχει εργαστεί είναι να χρησιμοποιήσει μια μορφή της "προσέγγισης κάδου" για τις επενδύσεις αποχώρησης από τους συνταξιούχους . Με αυτό εννοώ να έχουν ένα ορισμένο ποσοστό, που συνδέεται με πολλά χρόνια ζωής των δαπανών για τις ασφαλείς, χαμηλότερες επενδύσεις μεταβλητότητας (συμπεριλαμβανομένων των μετρητών), έτσι ώστε δεν θα πρέπει να πάει σε επενδύσεις πώλησης ενάντια σε μια πτώση χρηματιστηριακή αγορά προκειμένου να χρηματοδοτήσουν τα βασικά έξοδα διαβίωσής τους. Η πραγματική σύνθεση και τα ποσοστά θα διαφέρουν ανάλογα με την κατάσταση του πελάτη και θα λαμβάνουν υπόψη πόρους συνταξιοδότησης όπως η κοινωνική ασφάλιση και οι συντάξεις. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους Πελάτες Stomach Volatility

.) - <> Ανυπακοή στην πώληση μιας χαμένης θέσης Έχω συναντήσει αυτό πολλές φορές, αλλά φαίνεται πιο διαδεδομένη στα αρσενικά. Αγοράσατε ένα συγκεκριμένο απόθεμα και δεν πάει πουθενά, αλλά κάτω. Τώρα αυτό δεν είναι απαραίτητα ο λόγος για να πουλήσει. Η αναθεώρηση του συνολικού χαρτοφυλακίου του πελάτη, του οικονομικού σχεδίου και των στόχων του και ο προσδιορισμός του εάν υπάρχουν καλύτερες εναλλακτικές λύσεις σε αυτή την εκμετάλλευση θα πρέπει να οδηγήσουν την απόφαση αυτή. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στο:

Πότε να χρεώνετε τους απολεσθέντες λογαριασμούς χαρτοφυλακίου

.)

Οι πελάτες μπορεί να ανταποκριθούν λέγοντας ότι θέλουν απλώς να κρατήσουν τη θέση μέχρι να ξεπεράσουν. Μπορείτε να τους δείξετε γιατί άλλες επενδύσεις είναι καλύτερο για αυτούς και ακόμη και πώς η πραγματοποίηση της απώλειας σε έναν φορολογητέο λογαριασμό μπορεί να είναι επωφελής, αλλά μερικές φορές η λογική και οι αριθμοί δεν λειτουργούν. Ειλικρινά, αν η θέση είναι σχετικά μικρή σε σύγκριση με το μέγεθος του συνολικού χαρτοφυλακίου τους, αυτό δεν είναι το τέλος του κόσμου. Εάν η θέση είναι ένα σημαντικό ποσοστό του χαρτοφυλακίου τους, τότε σας υποχρεώνει να προσπαθήσετε να τις πείσετε να μειώσουν το μέγεθος αυτής της συμμετοχής και να επενδύσουν τα κεφάλαια αυτά αλλού.(Για περισσότερες πληροφορίες: Συλλογή Φορολογικών Απώλεων: Μειώστε τις Απώλειες Επενδύσεων

.)

Απαράδεκτο να Πωλήσετε "Συναισθηματικές" Εκμεταλλεύσεις Συχνά ένας πελάτης θα κληρονομήσει επενδύσεις από σύζυγο, γονέα ή αγαπημένο ένας. Δεν είναι ασυνήθιστο να αισθάνονται μια συναισθηματική προσήλωση σε αυτές τις επενδύσεις. Συχνά θα δείχνουν μακροπρόθεσμες συμμετοχές και θα αναφέρουν ότι το απόθεμα XYZ έκανε πάντα καλά για τη μαμά και τον μπαμπά και θέλω να το κρατήσω για πολύ καιρό. Και πάλι αν η θέση δεν είναι ένα σημαντικό ποσοστό του χαρτοφυλακίου του πελάτη, αυτό μπορεί να είναι εντάξει Αλλά σε περίπτωση που είναι και επιπλέον εάν υπάρχουν αρκετές συμμετοχές που προκαλούν παρόμοια συναισθηματική προσκόλληση τότε ως οικονομικός σύμβουλος είναι καθήκον σας να δείξετε ο πελάτης γιατί η διαφοροποίηση από ορισμένες από αυτές τις εκμεταλλεύσεις είναι μια καλή ιδέα. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει επιπλέον κίνδυνο από τη συγκέντρωση σε λίγες εκμεταλλεύσεις, εστίαση σε μια συγκεκριμένη κλάση περιουσιακών στοιχείων (συχνά μεγάλα κεφαλαιακά εσωτερικά αποθέματα σε αυτές τις περιπτώσεις). (

Επενδύοντας σε λάθος καιρούς

Συχνά, οι πελάτες επιθυμούν να επενδύσουν μόνο όταν "… αισθάνεται καλά …" Από την εμπειρία μου, αυτό σημαίνει μετά μια παρατεταμένη ανάκαμψη της χρηματιστηριακής αγοράς, η οποία είναι συχνά ο χειρότερος χρόνος για επενδύσεις. Αντίστροφα, οι πελάτες μπορεί συχνά να πανικοβάλλονται κατά τη διάρκεια των ακραίων πτώσεων της αγοράς και θέλουν να εγκαταλείψουν το μακροπρόθεσμο επενδυτικό τους σχέδιο. Ως οικονομικός σύμβουλος τους, είναι δική σας δουλειά να τους δείξετε τα πλεονεκτήματα της δέσμευσης στο σχέδιο που έχετε αναπτύξει μαζί και πώς η επένδυση σε λάθος χρονικές στιγμές λόγω των φυσικών συναισθημάτων του φόβου και της απληστίας μπορεί να βλάψει τις πιθανότητές τους να επιτύχουν οικονομική επιτυχία.

Ένας αναποφάσιστος πελάτης Μερικές φορές ακόμη και μετά από τη διεξαγωγή της διαδικασίας οικονομικού σχεδιασμού με έναν οικονομικό σύμβουλο στον οποίο ο πελάτης έχει εμπιστοσύνη, ο πελάτης αισθάνεται άβολα κάνοντας την απόφαση να προχωρήσει με τις συστάσεις του συμβούλου.

Αυτό θα μπορούσε να προκληθεί από τον φόβο του πελάτη από το άγνωστο ή ακόμα και από τον φόβο του να πάει προς άλλη κατεύθυνση. Ίσως να έχουν συνεργαστεί με έναν σύμβουλο με έδρα το γραφείο, ο οποίος τις είχε σε μεμονωμένες μετοχές και σε ιδιόκτητα αμοιβαία κεφάλαια υψηλού κόστους. Παρόλο που ο πελάτης δεν έκανε καλά με αυτόν τον σύμβουλο να εισέρχεται σε νέα μη επιλεγμένη περιοχή μπορεί να είναι ανησυχητική. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε:

Ποια είναι η ανοχή σας σε κινδύνους;

)

Αυτός ο τύπος πελάτη μπορεί να απαιτεί λίγο περισσότερο χέρι και ο νέος σύμβουλος οφείλει να κατανοεί τους φόβους του πελάτη και να του παρουσιάζει πληροφορίες με τρόπο που να μπορεί να μετριάσει αυτούς τους φόβους.

Εύκολο και κατανοητό

Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν ορισμένους πελάτες, καθορίζοντας τα βήματα που πρέπει να κάνει ο πελάτης προκειμένου να επιτύχουν τους στόχους τους σε μια εύχρηστη μορφή. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν:

Συνεισφέρετε 400 δολάρια το μήνα στο ταμείο έκτακτης ανάγκης έως ότου συγκεντρώσω έξοδα διαμονής τριών μηνών.

Συμβάλλετε 7. 5% του μισθού μου στο 401 (k) μου.

Κάνετε αυτόματη μηνιαία συνεισφορά στην IRA μου, ώστε να συνεισφέρω το μέγιστο από τη στιγμή που θα καταθέσω τους φόρους μου.

Αφού ο πελάτης έχει ολοκληρώσει ή καθιερώσει στη ρουτίνα του κάποια από τα αρχικά καθήκοντα δουλεύουν μαζί τους για να προσθέσουν και να δώσουν προτεραιότητα σε άλλες πτυχές του οικονομικού τους σχεδίου.

Εκπαιδεύστε Πελάτες

Ίσως το μεγαλύτερο όφελος που μπορούν να παρέχουν οι οικονομικοί σύμβουλοι είναι να κρατούν τους πελάτες να ενεργούν με τα δικά τους ένστικτα. Είμαστε όλοι υποκινούμενοι από την απληστία και το φόβο. Το τελευταίο συναίσθημα προκάλεσε πολλούς επενδυτές να ενεργήσουν με τρόπους που ήταν πολύ επιζήμιοι για την οικονομική τους υγεία κατά τη διάρκεια της χρηματοπιστωτικής κρίσης. Εκπαίδευση των πελατών σχετικά με τα οφέλη της διαμονής πριν από τις αγορές χτυπήσει την επόμενη αναπόφευκτη διόρθωσή τους είναι απαραίτητη. (

• Η κατώτατη γραμμή

Βοηθώντας έναν πελάτη να επιτύχει τους οικονομικούς στόχους του είναι πολύ περισσότερο από το να δείχνει μόνο αριθμούς ή διαγράμματα. Η αξία της πρόσληψης ενός οικονομικού συμβούλου αφορά συχνά την ικανότητα του συμβούλου να προπορεύει τον πελάτη μέσω της υλοποίησης των βημάτων προγραμματισμού και να βοηθάει τους να μην ενεργούν κατά τρόπο αντίθετο προς το δικό τους συμφέρον. Αυτό απαιτεί από τον σύμβουλο να κατανοεί τους φόβους του πελάτη και τι τους οδηγεί ώστε να μπορεί να παρουσιάσει πληροφορίες και καθοδήγηση κατά τρόπο που να αντηχεί με αυτόν τον πελάτη. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους επενδυτές

.