Οι οικονομικοί σύμβουλοι αναζητούν πάντα παραπομπές, αλλά η επίτευξή τους μπορεί συχνά να αποδειχθεί πιο δύσκολη από ό, τι πολλοί σύμβουλοι μπορεί να έχουν φανταστεί για πρώτη φορά. Μπορεί να χρειαστεί χρόνος, επιμονή και να υπολογίσετε πώς να εμπνεύσετε τους ανθρώπους να μιλάνε για σας με δική τους συμφωνία. Ακόμα, αξίζει να το ακολουθήσουμε. Στην πραγματικότητα, μια έρευνα του 2014, που κυκλοφόρησε από τις Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις και την Verizon, έδειξε ότι το 85% των μικρών επιχειρήσεων λένε ότι οι παραπομπές από στόμα σε στόμα είναι ο νούμερο ένα τρόπο που αποκτούν νέες επιχειρήσεις.

Τούτου λεχθέντος, αυτοί οι τύποι παραπομπών δεν είναι πάντα τόσο εύκολο να έρθουν. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ενώ το 83% των καταναλωτών είναι πρόθυμοι να παραπέμψουν έναν φίλο μετά από μια θετική εμπειρία, μόνο το 29% έχει πράγματι το χρόνο να το κάνει , σύμφωνα με μελέτη της Texas Tech. Έτσι, ποιοι είναι μερικοί από τους συμβούλους των βημάτων που μπορούν να πάρουν για να αυξήσουν το ποσοστό παραπομπής πελατών τους, παρά να αφήσουν αυτές τις ευκαιρίες να γλιστρήσουν; (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για Συμβούλους που θέλουν να αναπτύξουν την πρακτική τους .

Το περιβάλλον σας κάνει τη διαφορά

Είναι σημαντικό να παρέχετε έναν καθαρό και άνετο χώρο για να συναντήσετε τους πελάτες σας. Ξεκινήστε με την περιοχή αναμονής. Βεβαιωθείτε ότι τα καθίσματα είναι άνετα, το δωμάτιο είναι καλά φωτισμένο και υπάρχει θέμα ανάγνωσης. Μπορείτε επίσης να εγκαταστήσετε μια οθόνη στον τοίχο όπου μπορείτε να αναπαράγετε περιεχόμενο που μπορεί να ενδιαφέρει τους πελάτες σας, όπως βίντεο σχετικά με τις υπηρεσίες χρηματοοικονομικής συμβουλευτικής και τον προγραμματισμό κληρονομιών και περιουσίας. Θα πρέπει επίσης να παρέχετε ενημερωτικά φυλλάδια για την επιχείρησή σας, ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να παραλάβουν την περιοχή αναμονής και να κάνουν τη δική σας κάρτα διαθέσιμη για να μπορούν οι άνθρωποι να παραλάβουν την έξοδο. Η εμπειρία που παρέχετε στους πελάτες σας στο γραφείο σας μπορεί να κάνει μια μεγάλη εντύπωση σε αυτούς και να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο μιλάνε για σας σε άλλους.

Γυρίστε ένα φως στις επιτυχίες σας

Ενώ ο χώρος γραφείου σας αποτελεί σημαντικό μέρος της επιχείρησής σας, οι υπηρεσίες που παρέχετε στους πελάτες σας θα είναι πάντα ατού. Επομένως, είναι σημαντικό να καθορίσετε και να καταγράψετε με σαφήνεια την πορεία των χαρτοφυλακίων των πελατών σας. Θα πρέπει να είστε σε θέση να δείξετε εύκολα στους πελάτες σας όλους τους τρόπους με τους οποίους η διαχείριση περιουσίας σας και οι υπηρεσίες περιουσίας έχουν επηρεάσει θετικά τα περιουσιακά στοιχεία και τις υποχρεώσεις τους. Εάν οι πελάτες σας είναι ικανοποιημένοι από την πρόοδο που έχουν κάνει μαζί σας, θα είναι πιο πιθανό να παραπέμψουν τις υπηρεσίες σας σε έναν φίλο ή μέλος της οικογένειας, χωρίς να τους ζητηθεί. Επίσης, φροντίστε να επισημάνετε τυχόν οικονομικά αποδοτικές επενδυτικές ευκαιρίες που έχετε εισαγάγει ο πελάτης σας, δάνεια που προσφέρουν χαμηλά επιτόκια, καθώς και οποιεσδήποτε φορολογικές επιβαρύνσεις, αποτελεσματικές επενδυτικές ιδέες που τους προσέφερε. Μην ντρέπεστε να σκεφτείτε τις ιδέες σας εάν λειτουργούσαν καλά. Οι πελάτες εκτιμούν πώς βλέπουν πώς έχουν αναπτυχθεί τα χαρτοφυλάκιά τους και ότι έχουν το λόγο για τον λόγο που τους έλεγε. Βρείτε μια θέση

Οι περισσότεροι από τους πελάτες σας εργάζονται στο ίδιο επάγγελμα ή τομέα; Συμβουλεύετε έναν μεγάλο αριθμό γυναικών ή συνταξιούχων; Εάν ναι, ίσως θελήσετε να προωθήσετε τον εαυτό σας ως ειδικός σε αυτόν τον συγκεκριμένο τομέα ή θέση. Δημιουργώντας μια θέση για τον εαυτό σας όχι μόνο θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε, αλλά θα ενθαρρύνετε τους πελάτες να σας παραπέμπουν σε άλλους που εμπίπτουν στην ίδια ή παρόμοια κατηγορία. Ίσως θελήσετε ακόμη και να δοκιμάσετε το χέρι σας όταν γράφετε ένα blog, μια λευκή βίβλο ή ένα ενημερωτικό δελτίο σχετικά με τις γνώσεις και την εμπειρία σας με την εργασία με τους πελάτες σε αυτόν τον συγκεκριμένο τομέα. Μπορεί επίσης να εξετάσετε το ενδεχόμενο να προσφέρετε στους πελάτες το κίνητρο να σας παραπέμψουν στους συνομηλίκους τους, είτε πρόκειται για έκπτωση, χρηματική αποζημίωση ή δώρο. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Μια ματιά στους συμβούλους που εξυπηρετούν τους εξειδικευμένους πελάτες

. Προωθήστε τις σχέσεις σας Κάνετε τους πελάτες σας να νιώθουν ξεχωριστά και καλά φροντισμένοι. Μερικές φορές, είναι τα μικρά πράγματα που κάνετε για αυτούς που θα έχουν μεγαλύτερη σημασία. Αν οι πελάτες σας αισθάνονται ότι οι ανάγκες τους τείνουν να διατηρούν μια θετική και όμορφη μνήμη για εσάς και τις υπηρεσίες σας και θα είναι πιο πιθανό να αναδείξουν την επιχείρησή σας όταν μιλάτε με άλλους που ίσως αναζητούν έναν οικονομικό σύμβουλο. Φροντίστε να αφιερώσετε χρόνο για να κάνετε αυτό το επιπλέον τηλεφώνημα ή να στείλετε ένα επιπλέον μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να μάθετε πώς κάνουν οι πελάτες σας και εάν είναι ικανοποιημένοι με τις υπηρεσίες που παρέχετε και τη σχέση που έχετε δημιουργήσει μαζί τους.

Θα πρέπει να διατηρείτε επαφή με τους πελάτες σας καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους, αντί να έχετε μόνο ένα ραντεβού μαζί σας. Αυτό θα σας κρατήσει φρέσκο ​​στο μυαλό τους και θα τους υπενθυμίσει ότι είστε κάποιος που νοιάζεται και είναι πρόθυμος να πάει το επιπλέον μίλι. Η συνεχής επικοινωνία είναι το κλειδί για οποιαδήποτε σχέση. Αντίθετα, η σιωπή μπορεί να είναι θανατηφόρα, ειδικά εάν ελπίζετε να κερδίσετε μερικές παραπομπές. Έχετε πάρει το χρόνο για να δημιουργήσετε ένα επίπεδο εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας, οπότε μην το σπαταλάτε με εξαφάνιση πάνω τους. (

Η κατώτατη γραμμή Εάν θέλετε οι πελάτες σας να παραπέμπουν τις υπηρεσίες σας σε άλλους, χωρίς να τους ζητηθεί να το πράξουν , το βάρος είναι σε εσάς. Πρέπει να κερδίσετε τη φήμη σας και να την χρησιμοποιήσετε για να κερδίσετε περισσότερες συστάσεις. Βεβαιωθείτε ότι παρέχετε ένα περιβάλλον που οι πελάτες σας αισθάνονται άνετα, προσφέρουν τις υπηρεσίες σας όταν χρειάζεται και προσθέτουν ένα επιπλέον επίπεδο προσωπικής προσοχής στις αλληλεπιδράσεις των πελατών σας. Αυτά τα βήματα θα πάνε σε μεγάλο βαθμό προς την κατεύθυνση που σας επιτρέπει να ξεχωρίζετε ως κάποιος που αξίζει μια παραπομπή. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές Pro για περισσότερες παραπομπές

.)