Ο κλάδος χρηματοοικονομικών συμβουλών άρχισε να πωλεί προϊόντα σε προνομιούχους επενδυτές και να κερδίζει προμήθειες στη διαδικασία. Στη δεκαετία του 1970, οι σύμβουλοι άρχισαν να χρεώνουν τα τέλη χρηματοοικονομικού σχεδιασμού για να συμπληρώνουν προμήθειες και να εξυπηρετούν μικρότερους πελάτες. Οι αμοιβές υπό διαχείριση (AUM) και τα μοντέλα μόνο για αμοιβές έφθασαν μερικές δεκαετίες αργότερα ως εναλλακτικές λύσεις στις προμήθειες.

Οι σημερινοί σύμβουλοι εργάζονται σε έναν ζοφερή συνδυασμό αυτών των επιχειρηματικών μοντέλων, τα οποία συχνά μπορεί να προκαλέσουν σύγχυση στους πελάτες.

Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια ματιά σε ένα νέο μοντέλο που θα μπορούσε να γίνει δημοφιλές τα επόμενα χρόνια καθώς οι πελάτες γίνονται πιο αμοιβή και οι σύμβουλοι θέλουν να αποφύγουν την εμπορευματοποίηση. (Για σχετική ανάγνωση, βλ:

Fee-Only Financial Advisors: Τι πρέπει να γνωρίζετε. ) Τι είναι λάθος με το status quo;

Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι λειτουργούν με περιουσιακά στοιχεία που υπάγονται σε μοντέλο διαχείρισης ή μοντέλο μόνο αμοιβής. Ενώ αυτά τα δύο μοντέλα χρέωσης δεν είναι απαραιτήτως κακά, υπάρχουν πολλά μειονεκτήματα που θα μπορούσαν να δικαιολογήσουν μια ματιά σε ορισμένα εναλλακτικά μοντέλα υπηρεσιών κάτω από το δρόμο. Οι ρυθμιστικές αρχές και οι πελάτες έχουν καταστεί όλο και πιο επικριτικοί σε τέλη για επενδυτικά προϊόντα, τα οποία θα μπορούσαν να αποτελέσουν σημαντικό καταλύτη πίσω από αυτές τις αλλαγές και να ενθαρρύνουν τις ενέργειες νωρίτερα παρά αργότερα.

Τα προβλήματα με το μοντέλο AUM είναι ευρεία: λιγότερο από το 13% των αμερικανικών νοικοκυριών έχουν καθαρή αξία άνω των 500.000 δολαρίων, ο αυξανόμενος ανταγωνισμός καταστέλλει την κερδοφορία του χαρτοφυλακίου και η απόδοση της αγοράς μπορεί να δυσχεράνει την απόδοση των εσόδων . Από την άλλη πλευρά, πολλοί σύμβουλοι μόνο με αμοιβή μπορούν να κερδίσουν μόνο όσα χρεώνουν ανά ώρα για τον αριθμό των πελατών που εξυπηρετούν, πράγμα που καθιστά δύσκολη την κλιμάκωση μιας συμβουλευτικής πρακτικής με την πάροδο του χρόνου.

AD:

Ο νέος καταπιστευματικός κανόνας θα μπορούσε επίσης να περιπλέξει θέματα για τέτοιου είδους αμοιβές. Για παράδειγμα, οι αμοιβές που βασίζονται στο AUM δεν είναι απαραίτητα ευθυγραμμισμένες με τις υπηρεσίες που εκτελεί ο σύμβουλος και οι ωριαίες αμοιβές συνδέονται με την προσπάθεια και όχι με την αποτελεσματικότητα. Οι αμοιβές που βασίζονται στην Επιτροπή θα μπορούσαν να αντιμετωπίσουν ακόμη μεγαλύτερο έλεγχο, καθώς δεν είναι τόσο αντικειμενικές όσο και δαπανηρές για τους πελάτες. Τον επόμενο χρόνο ορισμένοι σύμβουλοι που χρησιμοποιούν αυτές τις στρατηγικές ενδέχεται να υποχρεωθούν να εκτελέσουν συμβόλαια συμφερόντων με τους πελάτες τους.

Το μοντέλο του Retainer Μια νεότερη τάση στις δομές αμοιβής συμβούλων, το μοντέλο συγκράτησης είναι ένα σταθερό τέλος που καθορίζεται σε την έναρξη της δέσμευσης και δεν αλλάζει κατά τη διάρκεια της συμφωνίας. Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι δεν συνδέονται με τον αριθμό των ωρών που εργάζονται και η κατ 'αποκοπή αμοιβή δημιουργεί πολύ προβλέψιμα έσοδα που δεν συνδέονται με την απόδοση της αγοράς. Επιπλέον, το μοντέλο διασφαλίζει ότι τα τέλη ευθυγραμμίζονται καλά με τις υπηρεσίες και ο ανανεώσιμος χαρακτήρας της σύμβασης σημαίνει ότι οι σύμβουλοι πρέπει να αποδίδουν καλά. Είναι σημαντικό να σημειώσουμε ότι ο όρος "φύλακας" σημαίνει μια ρύθμιση στην οποία ένας σύμβουλος πληρώνεται ανεξάρτητα από το εάν οι υπηρεσίες εκτελούνται για τον πελάτη - σε αντίθεση με τον δικηγόρο, όπου οι αμοιβές αφαιρούνται από την προπληρωμή. Ορισμένες ρυθμιστικές αρχές απέρριψαν τον όρο και ο κλάδος μπορεί να μετονομάσει το μοντέλο πριν γίνει ο κύριος λόγος. Οι σύμβουλοι που χρησιμοποιούν αυτά τα μοντέλα πρέπει να εξηγούν προσεκτικά τις διαφορές στους πελάτες.

Οι Σύμβουλοι μπορούν επίσης να συνδυάσουν το μοντέλο συγκράτησης με το μοντέλο AUM για να δημιουργήσουν αυτό που είναι γνωστό ως μοντέλο μενού. Αυτό το μοντέλο συνεπάγεται τη χρέωση ενός μεταβλητού τέλους διαχείρισης βασισμένου στο AUM συν ένα τέλος διατήρησης, όπως ένα τέλος διαχείρισης 25 μονάδων βάσης συν 3 000 δολάρια ανά έτος. Δεδομένου ότι υπάρχει ένα τέλος AUM στη θέση του, οι σύμβουλοι είναι σε θέση να χρεώνουν λιγότερο για τον επιτηρητή και να στοχεύουν μικρότερους πελάτες που μπορεί να διστάζουν να πληρώσουν ένα μεγάλο προκαταβολικό τέλος για το μοντέλο μόνο συγκράτησης.

Η κατώτατη γραμμή

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν σημειώσει σημαντική εξέλιξη στα μοντέλα υπηρεσιών τον περασμένο αιώνα, καθώς πολλές πρακτικές μετακινήθηκαν από προμήθειες σε ρυθμίσεις με βάση τέλη. Αλλά η εξέλιξη των μοντέλων εξυπηρέτησης μπορεί να μην έχει τελειώσει ακόμα. Πολλοί ειδικοί πιστεύουν ότι οι συντηρητές μπορούν να εμφανιστούν ως ένα διαδεδομένο μοντέλο σύμφωνα με τους νέους καταπιστευματικούς κανόνες, ενώ τα μοντέλα μενού θα μπορούσαν να γίνουν ένα δημοφιλές υβρίδιο του πανταχού παρόντος μοντέλου AUM και μοντέλων συγκράτησης. Οι οικονομικοί σύμβουλοι ίσως θελήσουν να εξοικειωθούν με αυτά τα νέα μοντέλα υπηρεσιών νωρίτερα παρά αργότερα για να ανταποκριθούν προληπτικά στις απαιτήσεις της αγοράς. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Μειωμένα τέλη διαχείρισης: Πώς οι σύμβουλοι μπορούν να τα προστατεύσουν

)