Σχεδόν το ήμισυ (45%) των εκατομμυριούχων δεν θα συστήσει τον οικονομικό σύμβουλό τους σε φίλους ή οικογένεια, σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της Fidelity Investments. Αυτός είναι ένας μεγάλος αριθμός.

Επιδεινώνεται. Όχι μόνο οι πελάτες δεν θα αναφερθούν στον οικονομικό τους σύμβουλο, η μελέτη διαπίστωσε ότι το 20% εξετάζει το ενδεχόμενο να τους πυροδοτήσει. Ως Πιστοποιημένο Χρηματοοικονομικό Σχέδιο (CFP), το οποίο είναι δύσκολο να διαβαστεί επειδή ένα τμήμα οποιουδήποτε καλού επιχειρηματικού σχεδίου ανάπτυξης προέρχεται από παραπομπές πελατών. (Για περισσότερες πληροφορίες: Γιατί Τόσοι Εκατομμυριούχοι δεν τους συμπαθούν τους Συμβούλους .)

Τι είναι καλός σύμβουλος

Η επιτυχημένη επιχείρηση ως οικονομικός σύμβουλος έχει αρκετά κινούμενα μέρη. Πρέπει να είστε ένας εξειδικευμένος επενδυτικός ειδικός, να βοηθήσετε τους πελάτες να σχεδιάσουν το μέλλον με ασφάλεια και να ελαχιστοποιήσουν τις απώλειες με φορολογικούς και περιουσιακούς σχεδιασμούς. Είναι πολλά και αυτό είναι μόνο το βασικό συστατικό της επιχείρησής σας.

Εκτός από το να είσαι οικονομικός εμπειρογνώμονας πρέπει επίσης να είσαι σύμβουλος σχέσεων, καλύτερος φίλος και θεραπευτής. Οι οικονομικοί επαγγελματίες είναι πολύ περισσότερο από απλούς συμβούλους που διαχειρίζονται χρήματα. Στον πυρήνα της επιχείρησής σας είστε υπεύθυνοι σχέσεων. Όταν διαχειρίζεστε την οικονομική ευημερία κάποιου, διαχειρίζεστε έμμεσα τη ζωή σας και με τα χρόνια αναπτύσσετε προσωπικές σχέσεις με τους πελάτες. Γι 'αυτό είναι δύσκολο να μην αφήσουμε τα συναισθήματα να εμπλέκονται όταν οι πελάτες αποφασίζουν να αναζητήσουν έναν νέο οικονομικό σύμβουλο.

Σύνδεση Συναισθηματικά

Δεν θα ξεχάσω ποτέ την πρώτη φορά που έλαβα μια φόρμα μεταφοράς στο γραφείο μου. Το πήρα πολύ προσωπικά. Τα συναισθήματά μου ήταν πληγωμένα. Νόμιζα ότι ο πελάτης θα έπρεπε να μου έδωσε την ευκαιρία να το κάνω σωστό, παρόλο που δεν ήμουν σίγουρος τι συνέβη. Τότε ήμουν νέος και αφελής. Νόμιζα ότι είναι ένας καλός οικονομικός σύμβουλος που σημαίνει να είσαι έξυπνος και να παίρνεις καλές αποφάσεις για τους πελάτες. Δεν ήξερα ότι υπήρχε περισσότερο να είσαι καλός οικονομικός σύμβουλος από το να δίνεις καλές συμβουλές. Ο πελάτης δεν αισθάνθηκε προσωπική σχέση μαζί μου και πήρε τα χρήματά του αλλού. (Για περισσότερες πληροφορίες: Θέλετε να είστε καλύτερος σύμβουλος; Σκεφτείτε σαν πελάτη )

- 10 ->

Δέκα χρόνια αργότερα είμαι παλαιότερος και πιο σοφός και έχω μάθει ότι η εκτέλεση μιας επιτυχημένης επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι σαν να παίζεις σκάκι. Οι σύμβουλοι πρέπει να σχεδιάσουν και να υπολογίσουν κάθε κίνηση και να εξασφαλίσουν ότι αφήνουν τους πελάτες χωρίς να πάνε. Αυτό συμβαίνει συμμετέχοντας στις προσωπικές, συναισθηματικές και οικονομικές πτυχές της ζωής τους.

Υπάρχουν ένα εκατομμύριο και ένας καλός οικονομικός σύμβουλος έξω, μερικοί είναι καλύτεροι από τους άλλους. Οι σύμβουλοι ερωτήσεων που πρέπει να αναρωτηθούν είναι: "Γιατί οι πελάτες μου με επιλέγουν; "Η απάντηση είναι πολύ εύκολη. Πρέπει να σας αρέσουν ως άτομο πριν σας εμπιστευτούν ως επαγγελματίες και συνεργάζονται μαζί σας.

Κρατώντας τους πελάτες ευτυχισμένους

Έχουμε φτάσει σε μερικούς οικονομικούς συμβούλους και εδώ είναι αυτό που έπρεπε να πουν για την ευτυχία των πελατών τους μακροπρόθεσμα.

Ο Todd Tresidder είναι οικονομικός προπονητής στο FinancialMentor. com . Πιστεύει ότι οι πελάτες προσλαμβάνουν έναν σύμβουλο επειδή θέλουν έναν πραγματικό οικονομικό και επενδυτικό εμπειρογνώμονα για να τους βοηθήσουν. Είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για εμπειρογνωμοσύνη και δεν νομίζω ότι το κόστος υπερβαίνει την αξία. "Ένας επενδυτικός εμπειρογνώμονας, όπου η απόδοση χωρίς τέλη βάζει χρήματα στην τσέπη του πελάτη και όπου τα χρηματοοικονομικά προϊόντα που παρουσιάζονται στον πελάτη είναι πραγματικά προς το καλύτερο συμφέρον του πελάτη και όχι του συμβούλου. Με άλλα λόγια, δώστε στον πελάτη αυτό που πληρώνουν και αναμένεται όταν σας προσέλαβε. "(999) Ο David Rae, CFP και αντιπρόεδρος των υπηρεσιών πελατών στην Trilogy Financial Services, πιστεύει ότι οι παραπομπές είναι η ζωή του αίματος των πιο επιτυχημένων πρακτικών χρηματοοικονομικού σχεδιασμού. Πιστεύει επίσης ότι πολλοί εκατομμυριούχοι επενδυτές γίνονται τρελοί με τους σημερινούς τους συμβούλους που δεν βάζουν πρώτα τα συμφέροντά τους. Οι συμβουλές του: "Επικεντρωθείτε σε αυτό που ο πελάτης χρειάζεται και θέλει να κάνει τα προσωπικά όνειρά, τις ελπίδες και τους στόχους τους πραγματικότητα. Με ένα οικονομικό σχέδιο μπορεί να είναι πολύ πιο εύκολο να κάνετε δύσκολες οικονομικές αποφάσεις και να βρείτε τον καλύτερο τρόπο για να παραμείνετε σε καλό δρόμο για αυτούς τους διάφορους οικονομικούς στόχους. " 15 τρόποι να κρατήσετε τους πελάτες

Πηγαίνετε πάνω και πέρα:

Αν θέλετε να κρατήσετε πελάτες εκατομμυριούχων, πρέπει να εργαστείτε για αυτό. Η υψηλή καθαρή αξία μπορεί επίσης να σημαίνει υψηλή συντήρηση, ώστε να διατηρείτε τους πελάτες σας ευτυχείς - ό, τι χρειάζεται.

Να είστε ενεργός: Καμία είδηση ​​δεν είναι καλή είδηση. Οι σύμβουλοι δεν πρέπει να υποθέτουν ότι όλα είναι εντάξει αν δεν ακούνε από πελάτες. Το ακριβές αντίθετο είναι αλήθεια. Μην αισθάνεστε σίγουροι για τη λίστα των πελατών σας, εκτός και αν είστε σε συνεχή επαφή μαζί τους. Διαφορετικά, οι πελάτες σας μπορεί να ψάχνουν αλλού. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε:

Γιατί οι Πελάτες Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι Πυρός . Να είστε σε συνεχή επαφή: Μην αφήνετε τους πελάτες σας να ξεχνούν για εσάς. Το κλειδί για να είναι πάντα προσβάσιμο είναι να ενημερώσετε τους πελάτες ότι μπορούν να φτάσουν σε εσάς με οποιοδήποτε μέσο, ​​όπως τηλέφωνο, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, κοινωνικά μέσα ενημέρωσης και προσωπικές συναντήσεις. Αφήστε τους πελάτες σας να γνωρίζουν ότι τα κάνετε όλα.

Ορίστε τις προσδοκίες από την αρχή: Ο Tresidder λέει ότι "Το πρόβλημα με τις σχέσεις οικονομικών συμβούλων / πελατών είναι μια αποσύνδεση στις προσδοκίες. "Αν οι πελάτες είναι σαφείς για το τι θέλουν και οι σύμβουλοι είναι σαφείς σχετικά με την προσφορά υπηρεσιών τους, τότε δεν θα υπάρξουν παρεξηγήσεις.

Πάρτε χρόνο για να τα γνωρίσετε: Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε προσωπικές σχέσεις με τους πελάτες. Γνωρίστε τα ονόματα των παιδιών τους, τα ονόματα των γονέων τους και τα χόμπι τους. Έτσι, κάθε συζήτηση μπορεί να ξεκινήσει σαν δύο φίλοι να μιλάνε πάνω από τον καφέ.

Βάλτε το έργο: Θα γράψετε ένα έλεγχο εκατομμυρίων δολαρίων σε κάποιον που δεν εργάστηκε για αυτό; Πιθανώς όχι. Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να αναδείξουν τις δεξιότητές τους. Η συζήτηση είναι φτηνή, οπότε δώστε στους πελάτες σας κάτι συγκεκριμένο για να αναφερθούν και να απομακρυνθούν. Δώστε τους ένα οικονομικό σχέδιο. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Διατήρηση πελατών: κορυφαίες συμβουλές για οικονομικούς συμβούλους .) Να είστε ενημερωμένοι: Η τεχνολογία μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να είναι πιο αποδοτική.Δείχνει επίσης στους πελάτες ότι εξελίσσονται ως σύμβουλοι. Μην κολλήσετε στο παρελθόν. Η δαπάνη λίγων χρημάτων είναι μια επένδυση στη μελλοντική σας επιχείρηση. Μην κάνετε πελάτες να περιμένουν κάτι στο ταχυδρομείο εάν μπορείτε να το στείλετε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Μην αφήνετε τις απώλειες να περάσουν απαρατήρητες: Μετάβαση στον ελέφαντα στο δωμάτιο. Μην το αγνοείτε. Το αδίκημα είναι η καλύτερη στρατηγική όταν η αγορά βρίσκεται σε ύφεση. Παρόλο που οι οικονομικοί σύμβουλοι δεν ελέγχουν την παγκόσμια οικονομία, οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται. Οι σύμβουλοι βρίσκονται στην πρώτη γραμμή όταν πρόκειται για διακυμάνσεις της αγοράς, οπότε είναι πάντα καλύτερο να εξηγήσουμε στους πελάτες τι συμβαίνει και πώς επηρεάζει τους επενδυτικούς τους λογαριασμούς και όχι να περιμένει για το θυμωμένο τηλεφώνημα ή τη μεταφορά της φόρμας.

Δώστε συμβουλές: Οι σύμβουλοι πρέπει συνεχώς να πείθουν τους πελάτες για το γιατί. Γιατί προτείνεις αυτό το προϊόν; Γιατί χρειάζονται αλλαγές στο ενεργητικό; Εξηγώντας αντί να πωλούν μόνο επιτρέπει στους πελάτες να καταλάβουν τι συμβαίνει με τα οικονομικά τους και να μένουν ενημερωμένοι είναι ένας μεγάλος οικοδόμος σχέσεων. Ο Rae λέει: "Το κλειδί για μένα να διατηρήσω τους πελάτες μου εκατομμυριούχων είναι να κάνουμε πραγματικά οικονομικό σχεδιασμό γι 'αυτούς. Χωρίς ένα οικονομικό σχέδιο, πολλοί άνθρωποι απλώς ταξιδεύουν με το τρέιλερ των αναβαθμίσεων και των στροβιλισμών των χρηματιστηριακών αγορών. "

Επιστροφή κλήσεων και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Έχω έναν πελάτη που πιστεύει ότι δεν πρέπει να πάρει έναν σύμβουλο περισσότερο από δύο ώρες για να επιστρέψει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μια τηλεφωνική κλήση. Μερικές φορές οι πελάτες δεν συνειδητοποιούν ότι οι σύμβουλοι έχουν άλλους πελάτες και απλά πρέπει να το αντιμετωπίσουμε. Είναι καλή ιδέα να απαντήσετε στους πελάτες μέχρι το τέλος της εργάσιμης ημέρας, ακόμη και αν δεν έχετε την απάντηση ή τις πληροφορίες. Απλά επιστρέψτε σε αυτά και αφήστε τους πελάτες σας να γνωρίζουν ότι εργάζεστε σε αυτό. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Γιατί οι πελάτες ενώνουν τους τρόπους με τους συμβούλους .) Ζητήστε τα σχόλιά σας: Αν έχετε σχέσεις με τους πελάτες, μην φοβάστε να τους ρωτήσετε αν είναι ευχαριστημένοι , πώς τους άρεσε η συνάντηση, αν έχουν ερωτήσεις ή αν είναι άνετοι με τις αλλαγές. Να τους εμπλέκονται στα δικά τους οικονομικά, όχι μόνο στις επενδύσεις τους αλλά στη συνολική οικονομική τους κατάσταση.

Να είστε πρώτοι στην αγορά: Εάν υπάρχει κάτι νέο στην αγορά ή ένα καυτό buzz για κάτι (όπως κοινωνικά υπεύθυνη επένδυση), επικοινωνήστε με τους πελάτες σας και μιλήστε μαζί τους για να δείτε αν η νέα επένδυση είναι καλή χαρτοφυλακίου τους. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι να ακούνε για μια νέα ευκαιρία από έναν άλλο σύμβουλο.

Διαχείριση των συναισθημάτων των πελατών: Διακυμάνσεις της αγοράς ίσες συναισθηματικές διακυμάνσεις. Πάντα να διαχειρίζεστε τα συναισθήματα των πελατών σας κρατώντας σε επαφή μαζί τους τα τρέχοντα γεγονότα. Είναι καλή ιδέα να συμπεριλάβετε ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη γενική στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ, ώστε να μπορείτε να συνδεθείτε με τους πελάτες σας, να μοιραστείτε τα νέα και τις πληροφορίες της αγοράς κλπ. Εάν δεν το αποκτήσουν από εσάς, οι πελάτες σας θα πάνε κάπου αλλού, Δεν θέλω αυτό.

Μην εστιάζετε στην κατώτατη γραμμή: Εάν προσπαθείτε να πωλήσετε, να πουλήσετε, να πουλήσετε, οι πελάτες θα δουν μέσα από αυτό και θα αρχίσουν να σκέφτονται για εσάς ως πωλητή μεταχειρισμένου αυτοκινήτου αντί ενός οικονομικού επαγγελματία που δίνει συμβουλή.Τα καλύτερα συμφέροντα των πελατών σας έρχονται πρώτα επειδή δεν υπάρχει εισόδημα αν δεν υπάρχουν πελάτες.

Δείτε την εκτίμησή σας: Αφήστε τους πελάτες σας να γνωρίζουν ότι εκτιμάτε την επιχείρησή τους με τη διοργάνωση εκδηλώσεων. Αν μπορούν να φέρουν ακόμα καλύτερα έναν φίλο (a. K. A referral).

Η κατώτατη γραμμή Σχεδόν οι μισοί εκατομμυριούχοι δεν θα συνιστούσαν τους συμβούλους τους, έναν ανησυχητικά υψηλό αριθμό. Οι σύμβουλοι που επιθυμούν να διατηρήσουν αυτούς τους εύπορους επενδυτές πρέπει να συνδεθούν συναισθηματικά και να επικοινωνήσουν με διάφορους τρόπους, μεταξύ άλλων, για να τους κρατήσουν ευτυχείς. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς να προσελκύσετε άτομα με υψηλό επίπεδο υγείας στην πρακτική σας

)