Εξετάστε την τελευταία αγορά που κάνατε. Πήρατε τι πληρώσατε; Πληρώσατε τα πράγματα που δεν θέλετε; Μπορεί να μην είναι εντελώς λάθος σας. Όσο η δική σας παρορμητική ή απρογραμμάτιστη λήψη αποφάσεων μπορεί να σας κοστίσει χρήματα, πρέπει επίσης να αντιμετωπίσετε τις τακτικές πωλήσεων που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να αυξήσουν τις δαπάνες σας. Δύο κοινές πρακτικές πωλήσεων που χρησιμοποιούν πολλές επιχειρήσεις είναι η έκδοση και ο συνδυασμός. Οι αεροπορικές εταιρίες συμμετέχουν στην εκδοτική έκδοση πωλώντας την ίδια ταξιδιωτική υπηρεσία σε όλους τους πελάτες ενώ προσφέρουν διαφορετικά επίπεδα ανέσεων για εισιτήρια πρώτης θέσης και οικονομίας. Τα καταστήματα τροφίμων συνοδεύουν τα προϊόντα μαζί, προσφέροντας έκπτωση για την αγορά πολλών από το ίδιο αντικείμενο.

TUTORIAL: Οικονομικά βασικά

Και οι δύο αυτές τεχνικές χρησιμοποιούνται για την αύξηση των πωλήσεων και την προώθηση προϊόντων, προσφέροντας ταυτόχρονα οικονομίες στους καταναλωτές. Ωστόσο, ορισμένες περιπτώσεις εκδόσεων και ομαδοποίησης έχουν ως σκοπό να ξεγελάσουν και να συγχέουν τους αγοραστές να υπερεκτιμούν την αξία μιας προσφοράς. Για να βεβαιωθείτε ότι δεν πέφτετε για ψευδείς συμφωνίες, πρέπει να μάθετε τις λεπτομέρειες της έκδοσης και της ομαδοποίησης καθώς και τα υπέρ και τα κατά της κάθε τακτικής.

- <->

Versioning
Η έκδοση περιλαμβάνει την πώληση ενός προϊόντος σε μια ομάδα καταναλωτών και στη συνέχεια τη μετατροπή αυτού του προϊόντος και την πώλησή του σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών. Ένα κλασικό παράδειγμα έκδοσης συμβαίνει όταν μια εταιρία πληροφορικής πωλεί επαγγελματικές και τυποποιημένες εκδόσεις λογισμικού. Μια επαγγελματική έκδοση υψηλότερης τιμής μπορεί να έχει όλες τις δυνατότητες ενός προγράμματος λογισμικού, ενώ μια τυπική έκδοση μπορεί να έχει περιορισμένες λειτουργίες. (Οι αξέχαστες διαφημίσεις και οι τεχνικές πώλησης αυξάνουν τις πωλήσεις και διατηρούν τους ανταγωνιστές τους σε απόσταση. Διαφήμιση, Κροκόδειλοι και Σιντριβάνια )

Η έκδοση μπορεί να εφαρμοστεί και σε μη-λογισμικά προϊόντα και υπηρεσίες. Ένας αντιπρόσωπος αυτοκινήτων υιοθετεί μια μορφή έκδοσης όταν προσφέρει "πλήρως φορτωμένα" αυτοκίνητα εξοπλισμένα με επιλογές όπως η ναυσιπλοΐα και τα θερμαινόμενα καθίσματα, προσφέροντας ταυτόχρονα το ίδιο μοντέλο αυτοκινήτου, χωρίς πρόσθετα χαρακτηριστικά, με χαμηλότερο κόστος.

Η έκδοση είναι καλή ή κακή για τους καταναλωτές; Εάν τα διάφορα αγαθά ή υπηρεσίες θεωρούνται ως ατελή υποκατάστατα, τότε οι καταναλωτές είναι σε θέση να μεγιστοποιήσουν τη χρησιμότητά τους επιλέγοντας μεταξύ των τροποποιημένων εκδόσεων. Αλλά αν τα αγαθά δεν θεωρούνται υποκατάστατα, οι επιχειρήσεις μπορούν να κερδίσουν υψηλότερα κέρδη, καθώς ορισμένοι καταναλωτές μπορεί να πληρώνουν για χαρακτηριστικά που δεν χρειάζονται και η συνολική ικανοποίηση των καταναλωτών δεν πραγματοποιείται. Μια επιχείρηση μπορεί να κερδίσει ακόμη περισσότερα κέρδη από την παράνομη διακριτική μεταχείριση των τιμών.

Ομαδοποίηση
Η δέσμευση περιλαμβάνει το συνδυασμό πολλαπλών προϊόντων και την πώληση των αντικειμένων ως πακέτου. Ένα τυπικό παράδειγμα συνδυασμού περιλαμβάνει την εγκατάσταση λογισμικού στον υπολογιστή και την πώληση τόσο του υπολογιστή όσο και του λογισμικού ως ένα προϊόν.Σε αυτή την περίπτωση, το λογισμικό θα πρέπει να αγοράζεται μαζί με τον υπολογιστή, ανεξάρτητα από την επιθυμία του καταναλωτή για το ενσωματωμένο λογισμικό. Όταν οι επιχειρήσεις πραγματοποιούν ομαδοποιήσεις, τα συνδυασμένα προϊόντα ενδέχεται να μην είναι δυνατόν να διαχωριστούν, οδηγώντας έτσι σε μειονεκτική θέση για τους καταναλωτές. (Δείτε το ιστορικό και τους λόγους πίσω από τους νόμους περί αντιμονοπωλιακής νομοθεσίας, καθώς και τα επιχειρήματα σχετικά με αυτά.

Η δέσμευση μπορεί να ωφελήσει τον καταναλωτή εάν:

• συνολικού κόστους των επιμέρους στοιχείων.
• Τα μεμονωμένα στοιχεία του πακέτου μπορούν να αγοραστούν ξεχωριστά.

Εξετάστε ένα πακέτο έπιπλα υπνοδωματίου - όπως κρεβάτια, κομοδίνα και κομμωτήρια - τα οποία μπορούν να αγοραστούν με έκπτωση στη συνολική τιμή των μεμονωμένων προϊόντων που πωλούνται χωριστά. Σε αυτήν την περίπτωση, εάν ο καταναλωτής ενδιαφέρεται να αγοράσει όλα τα είδη, θα μπορούσε να επωφεληθεί από μια συνολική μειωμένη τιμή. Αν ο καταναλωτής ήθελε το κρεβάτι και το σαλόνι αλλά όχι τα τραπέζια και δεν μπορούσε να αγοράσει τα στοιχεία ξεχωριστά, αυτή η μορφή ομαδοποίησης δεν θα ήταν αμοιβαία επωφελής. (Γνωρίζετε πώς οι εταιρείες κάνουν πραγματικά τα χρήματά τους; Μάθετε να αξιολογείτε τα συστήματα με τα οποία οι επιχειρήσεις παράγουν τα έσοδά τους · βλέπε Γνωριμία με τα επιχειρηματικά μοντέλα .)

Ο συνδυασμός με τη μορφή πωλήσεων να είναι παράνομη εάν οι καταναλωτές αναγκάζονται να αγοράζουν ένα προϊόν μόνο όταν συνδυάζονται με ένα άλλο αντικείμενο. Υποθέστε ότι μια επιχείρηση απαιτεί να μπορούν να χρησιμοποιηθούν μόνο τα επώνυμα τμήματα των σκληρών δίσκων του υπολογιστή για να διατηρηθεί η εγγύηση του καταναλωτή. Οι εγγυητές δεν μπορούν παράνομα να συνδέσουν την πώληση μόνο προϊόντων με επώνυμα ως αντάλλαγμα για την εγγύηση. (Για περισσότερες πληροφορίες Νόμοι για την προστασία των καταναλωτών που πρέπει να ξέρετε .)

Η δέσμευση απευθύνεται σε αντιμονοπωλιακούς οργανισμούς, ιδιαίτερα όταν οι μονοπωλιακές επιχειρήσεις αποτελούν μορφή παράνομης διάκρισης των τιμών.

Ποιος κερδίζει από την έκδοση και την ομαδοποίηση; Η έκδοση είναι μια πολύ κοινή μέθοδος πώλησης που μπορεί να προσφέρει οφέλη τόσο σε επιχειρήσεις όσο και σε καταναλωτές.

Οι επιχειρήσεις συμμετέχουν στην εκδοτική έκδοση για να πουλήσουν περισσότερα προϊόντα και οι καταναλωτές ενδέχεται να είναι σε θέση να μεγιστοποιήσουν τη χρησιμότητά τους διαθέτοντας περισσότερες επιλογές για διαφοροποιημένα προϊόντα. Οι επιχειρήσεις ενδέχεται να είναι σε θέση να πουλήσουν περισσότερες μονάδες και οι καταναλωτές μπορούν να συνειδητοποιήσουν μεγαλύτερη χρησιμότητα εάν τα αγαθά θεωρούνται ως ατελή υποκατάστατα, με αποτέλεσμα την αύξηση της συνολικής ικανοποίησης των καταναλωτών.

Χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του λογισμικού του υπολογιστή, ένας καταναλωτής που αναζητά μια τυποποιημένη έκδοση ενός προγράμματος γραφείου θα ωφεληθεί αν μπορούσε να πληρώσει χαμηλότερο κόστος και να λάβει τα βασικά χαρακτηριστικά του επαγγελματικού λογισμικού. Αυτή η ομάδα καταναλωτών λαμβάνει το όφελος από τις υπηρεσίες που απαιτούν με χαμηλότερο κόστος για την τυποποιημένη έκδοση. Η επιχείρηση επωφελείται επίσης από την πώληση που ίσως δεν είχε γίνει, εάν ήταν διαθέσιμη μόνο η επαγγελματική έκδοση υψηλότερης τιμής. (

)

Εντούτοις, η έκδοση εκδόσεων μπορεί να θέσει σε μειονεκτική θέση τον καταναλωτή, εάν τα αγαθά ή οι υπηρεσίες δεν είναι ατελή υποκατάστατα, οδηγώντας στο ενδεχόμενο να είναι οι επιχειρήσεις τη διάκριση των τιμών.Στη βασική μορφή της, η διάκριση των τιμών συνεπάγεται την πώληση ξεχωριστών αγαθών σε διαφορετικές τιμές, παρόλο που δεν υπάρχει σημαντική διαφορά στα προϊόντα. Η διάκριση των τιμών μέσω της έκδοσης σπάνια επιβάλλεται.

Οι εταιρείες μπορούν να επιχειρήσουν να επωφεληθούν και μέσω της ομαδοποίησης. Υποθέστε ότι ένα σύνολο καταναλωτών είναι πρόθυμο να πληρώσει 900 δολάρια για ένα φορητό υπολογιστή και 100 δολάρια για λογισμικό γραφείου. Εάν μια εταιρεία πωλεί φορητούς υπολογιστές για $ 799 και λογισμικό γραφείου για $ 199, αυτή η ομάδα καταναλωτών θα ήταν πρόθυμη να αγοράσει το φορητό υπολογιστή, αλλά δεν θα ήθελε να αγοράσει λογισμικό.

Υποθέστε ότι μια δεύτερη ομάδα καταναλωτών θα ήταν πρόθυμη να πληρώσει 700 δολάρια για ένα φορητό υπολογιστή και 300 δολάρια για λογισμικό γραφείου. Αν η εταιρεία πωλούσε φορητούς υπολογιστές για $ 799 και λογισμικό γραφείου για $ 199, αυτή η δεύτερη ομάδα καταναλωτών θα ήταν πρόθυμη να αγοράσει το λογισμικό γραφείου, αλλά δεν θα ήθελε να αγοράσει το φορητό υπολογιστή. Με τη δέσμευση των δύο προϊόντων και την πώληση του προϊόντος για $ 999, η εταιρεία ελπίζει να πουλήσει και στις δύο ομάδες καταναλωτών. Το πρόσθετο δυναμικό κέρδους στην εταιρεία θα ήταν η πώληση του στοιχείου που δεν μπορεί να πωληθεί μεμονωμένα. Το κόστος για τον καταναλωτή θα είναι το πλεονάζον κόστος του λιγότερο επιθυμητού στοιχείου πάνω από την χρησιμότητα για αυτό το στοιχείο. (Μάθετε πώς ο οικονομικός όρος "τιμητής" μπορεί να διαχωρίσει τους επενδυτές από τους εμπόρους στο Ρύθμιση εναντίον Getting: Τι είναι ο τιμοκατάλογος;

) Η κατώτατη γραμμή

πληρώνετε για. Την επόμενη φορά που θα πάτε για ψώνια, προσπαθήστε να προσδιορίσετε αν μια εταιρεία ασχολείται με την έκδοση ή την ομαδοποίηση. Η κατανόηση της τακτικής της εταιρείας μπορεί να σας βοηθήσει να αποφασίσετε καλύτερα τι να αγοράσετε.