Επαγγελματική αλληλογραφία που ωθεί τον φάκελο

Μάθημα Εμπορική Αλληλογραφία_Μ_04_Διάκριση Αλληλογραφίας με βάση το κριτήριο της λειτουργικότητας (Μάρτιος 2024)

Μάθημα Εμπορική Αλληλογραφία_Μ_04_Διάκριση Αλληλογραφίας με βάση το κριτήριο της λειτουργικότητας (Μάρτιος 2024)
Επαγγελματική αλληλογραφία που ωθεί τον φάκελο
Anonim

Πολλοί άπειροι εγγεγραμμένοι εκπρόσωποι παραβιάζουν αθέλητα τους κανόνες που διέπουν την αλληλογραφία, προκειμένου να προσδώσουν αξία στις επικοινωνίες πελατών μέσω διασταυρούμενης πώλησης ποικίλων προϊόντων και υπηρεσιών. Αυτό κάνει την πλήρη κατανόηση της αλληλογραφίας και της βιβλιογραφίας πωλήσεων κρίσιμη για ένα εγγεγραμμένο κύριο. Σε αυτό το άρθρο, θα παρέχουμε ορισμένους δείκτες για το πώς να διακρίνουμε μεταξύ των δύο και να δούμε μερικά παραδείγματα σχετικά με το τι πρέπει να μοιάζει με την κατάλληλη αλληλογραφία.

- <->

Επικοινωνίες με το κοινό Η Εθνική Ένωση Διαπραγματευτών (NASD) θέσπισε τα άρθρα 2210 και 2211 για να κάνει σαφή διάκριση μεταξύ της αλληλογραφίας και της βιβλιογραφίας πωλήσεων. Για να δείτε αυτούς τους κανόνες, ανατρέξτε στον ιστότοπο του NASD για τους Κανόνες 2210 και 2211.) Γενικά, οι κανόνες εξηγούν ποιες πληροφορίες μπορούν να συμπεριληφθούν στην αλληλογραφία πελατών έναντι της βιβλιογραφίας πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων περιορισμών στη διανομή αυτών των πληροφοριών. Όταν είναι απαραίτητο, οι κανόνες αυτοί παρέχουν καταγεγραμμένες αρχές με μια μεθοδολογία για την αξιολόγηση του εάν το περιεχόμενο της προβλεπόμενης αλληλογραφίας διασχίζει τη γραμμή προς τη βιβλιογραφία πωλήσεων.

Τι είναι η αλληλογραφία;
Ο ορισμός της αλληλογραφίας της NASD συνίσταται σε κάθε γραπτό μήνυμα ή μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που διανέμεται από ένα μέλος σε έναν ή περισσότερους υφιστάμενους λιανικούς πελάτες του και σε λιγότερους από 25 μελλοντικούς λιανικούς πελάτες εντός οποιουδήποτε χρονικού διαστήματος 30 ημερολογιακών ημερών.

Ένας κοινός μύθος για την αλληλογραφία είναι ότι επειδή απευθύνεται σε τρέχοντες πελάτες, το περιεχόμενο μπορεί να είναι περισσότερο προσανατολισμένο στις πωλήσεις. Ωστόσο, οι εγγεγραμμένοι διευθυντές πρέπει να θυμούνται ότι η αλληλογραφία εξακολουθεί να υπόκειται στις απαιτήσεις εποπτείας και αναθεώρησης του κανόνα 3010 (δ) της NASD και ότι η αλληλογραφία απαιτεί επανεξέταση του εγγεγραμμένου εντολέα όταν η διανομή του υπερβαίνει τους περιορισμούς των 25/30 (25 πελάτες σε κάθε 30- ή / και όταν το περιεχόμενο κάνει οποιαδήποτε οικονομική ή επενδυτική σύσταση ή προωθεί με άλλο τρόπο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία του μέλους.

Τι είναι η βιβλιογραφία πωλήσεων;
Ο ορισμός της βιβλιογραφίας για τις πωλήσεις είναι ευρύς, γεγονός που μπορεί να εξηγήσει γιατί μερικοί εγγεγραμμένοι αντιπρόσωποι περιέχουν λανθασμένα ορισμένα στοιχεία της βιβλιογραφίας πωλήσεων σε αλληλογραφία πελατών. Η NASD ορίζει τη βιβλιογραφία για τις πωλήσεις ως: "Οποιαδήποτε γραπτή ή ηλεκτρονική επικοινωνία (εκτός από ανεξάρτητη εκτύπωση, υλικό θεσμικών πωλήσεων και αλληλογραφία) που διανέμεται γενικά ή καθίσταται γενικά διαθέσιμη στους πελάτες ή το κοινό, συμπεριλαμβανομένων εγκυκλίων, εκθέσεις επιδόσεων ή περιλήψεις, επιστολές, τηλεγραφικά σενάρια, κείμενα σεμιναρίων, ανατυπώσεις (που δεν είναι ανεξάρτητα προετοιμασμένα ανατυπώματα) ή αποσπάσματα οποιουδήποτε άλλου βιβλίου πωλήσεων ή δημοσιευμένου άρθρου και δελτία τύπου σχετικά με προϊόντα ή υπηρεσίες ενός μέλους "(< Κανόνας NASD 2210 ). Όταν η Αλληλογραφία Γίνεται Λογοτεχνία Πωλήσεων

Ο κλάδος των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών είναι πασίγνωστος για τη μεγιστοποίηση κάθε ευκαιρίας για να προωθήσει τη σύνθεση των προϊόντων και των υπηρεσιών του στους πελάτες. Οι διασταυρούμενες πωλήσεις συνήθως συνεπάγονται την κακή οδήγηση άπειρων εγγεγραμμένων αντιπροσώπων για να συζητήσουν με τους πελάτες τους άλλες "ευκαιρίες" σε όλα τα σημεία επαφής, τα οποία (δυστυχώς) περιλαμβάνουν αλληλογραφία.
Εάν θέλετε να πάρετε μια καλύτερη ιδέα για το πώς συμβαίνει η κακή μετακίνηση, ρίξτε μια ματιά στα παρακάτω κομμάτια αλληλογραφίας:

ABC Investments

123 Anywhere Street
Anytown, ΗΠΑ 71264
Ellen Smith
256 Clearwater Street
Fairfax, Virginia23599

Αγαπητέ κα Smith:

Σκοπός της παρούσας επιστολής είναι να επιβεβαιώσετε την ανταλλαγή σας από το ABC Blue Chip Fund στο ABC Large Cap Growth Fund. Σύμφωνα με την IRS, αυτή η ανταλλαγή αποτελεί την πώληση χρεογράφων. Σας παροτρύνουμε να μιλήσετε με τον φορολογικό και νομικό σας σύμβουλο για το πώς η ανταλλαγή αυτή μπορεί να επηρεάσει την κατάστασή σας.
Η πιο πρόσφατη έκδοση του ενημερωτικού δελτίου ABC Large Cap Growth Fund είναι επίσης συνημμένη για την αναθεώρησή σας. Εάν έχετε οποιεσδήποτε απορίες σχετικά με αυτή τη συναλλαγή ή οποιαδήποτε άλλα θέματα που σχετίζονται με την ABC Investments, παρακαλούμε επικοινωνήστε με τη γραμμή εξυπηρέτησης πελατών μας στο 877-555-2300, Δευτέρα έως Παρασκευή, μεταξύ των ωρών 8: 00-5: 00 CST.
Σας ευχαριστούμε, κα Smith, για την ύπαρξή σας στην οικογένεια ABC Investments.
Ειλικρινά,
Bob Wilson
Πρόεδρος, ABC Investments
ABC Investments
Μέλος SIPC Σχήμα 1: Αυτή η ανακοίνωση παρουσιάζει τον κατάλληλο τρόπο δημιουργίας αλληλογραφίας.

Οπουδήποτε Street
Anytown, ΗΠΑ 71264 Ellen Smith
256 Clearwater Street
Fairfax, Virginia23599
επιστολή είναι να επιβεβαιώσετε την ανταλλαγή σας από το ABC Blue Chip Fund στο ABC Large Cap Growth Fund. Σύμφωνα με την IRS, αυτή η ανταλλαγή αποτελεί την πώληση χρεογράφων.

Εντούτοις, η ABC Investments θα ήθελε να σας ενημερώσει ότι έχουμε πολλά φορολογικά πλεονεκτήματα που ενδέχεται να μειώσουν τον αντίκτυπο της φορολογίας κατά τη διάρκεια των ανταλλαγών κεφαλαίων στην οικογένεια κεφαλαίων ABC Investments.

Σας παροτρύνουμε να μιλήσετε με το φορολογικό και νομικό σας σύμβουλο για το πώς η ανταλλαγή αυτή μπορεί να επηρεάσει την κατάστασή σας.
Η πιο πρόσφατη έκδοση του ενημερωτικού δελτίου του ABC Large Cap Growth Fund είναι επίσης συνημμένη για την αναθεώρησή σας. Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις σχετικά με αυτή τη συναλλαγή ή οποιαδήποτε άλλα θέματα που σχετίζονται με την ABC Investments - , συμπεριλαμβανομένων των προϊόντων με προνομιακό φόρο μπορεί να είναι κατάλληλα για την επίτευξη των επενδυτικών στόχων και στόχων - επικοινωνήστε με την γραμμή εξυπηρέτησης πελατών μας στο 877- 555-2300, Δευτέρα έως Παρασκευή, μεταξύ των ωρών 8: 00-5: 00 CST.
Σας ευχαριστούμε, κα Smith, για την ύπαρξή σας στην οικογένεια ABC Investments.
Bob Wilson

Πρόεδρος, ABC Investments
ABC Investments Μέλος SIPC
βιβλιογραφία.Τα πλάγια με πλάγια γραφή υπογραμμίζουν τα όρια που διασχίζονται.

Ο Ρόλος των Καταχωρημένων Διευθυντών

Ως καταγεγραμμένος κύριος πρέπει να κατανοήσετε τις ανάγκες νοοτροπίας και κατάρτισης των εγγεγραμμένων αντιπροσώπων που εποπτεύετε. Σε πολλές περιπτώσεις, το κρίσιμο σημείο ανίχνευσης - το σημείο στο οποίο ένας εγγεγραμμένος κύριος πρέπει να καθορίσει εάν ένα συγκεκριμένο κομμάτι επικοινωνίας διασχίζει τη γραμμή από την αλληλογραφία προς τη βιβλιογραφία πωλήσεων - αξιολογεί την πρόθεση του δημιουργού και τον σκοπό της επικοινωνίας. Αναρωτηθείτε επίσης εάν η επικοινωνία ξεκίνησε από τον πελάτη ή προέκυψε από πρόσφατη έρευνα ή συναλλαγή.

Εάν, για παράδειγμα, ένας πελάτης πραγματοποιεί συναλλαγές ή ανταλλαγές, είναι συνήθως αποτέλεσμα ενός συμβάντος ενεργοποίησης, όπως η περιστροφή των περιουσιακών στοιχείων του συνταξιοδοτικού συστήματος, η αύξηση των ποσών των επενδύσεων ή η διαφοροποίηση των χορηγήσεων. Επειδή είναι γνωστό μεταξύ των εγγεγραμμένων αντιπροσώπων ότι τα γεγονότα που ενεργοποιούν παρέχουν ένα πολύ ξεχωριστό παράθυρο ευκαιρίας για προωθήσεις, είναι πιο πιθανό οι επικοινωνίες που προκύπτουν από μια συναλλαγή πελάτη να θεωρούνται ως παροιμιώδες παράθυρο ευκαιρίας αντί για τυποποιημένη συναλλαγή που δικαιολογεί μια φόρμα απάντηση επιστολής.
Συμπέρασμα

Πρέπει οι εγγεγραμμένοι αντιπρόσωποι να κατηγορούνται για το κλείσιμο αυτού του παραθύρου; Όχι. Η ανάπτυξη του κλάδου των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών εξαρτάται από την ικανότητα των εγγεγραμμένων αντιπροσώπων να αυξάνουν την αξία των υπηρεσιών και των συμβουλών τους στους πελάτες, κυρίως μέσω της αποδεδειγμένης πρακτικής της πολλαπλής πώλησης. Έτσι, αντί να κλείνουμε το παράθυρο ευκαιρίας, ίσως οι υπεύθυνοι πρέπει να είναι υπεύθυνοι για:

Πείθοντας τους εγγεγραμμένους αντιπροσώπους ότι η "αξία" της αλληλογραφίας
είναι

  1. η υπηρεσία και όχι η cross-sell η πιο συναρπαστική πλατφόρμα για την προώθηση της επιχείρησης είναι μέσω της λογοτεχνίας πωλήσεων, όχι της αλληλογραφίας. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την αλληλογραφία και τη βιβλιογραφία πωλήσεων, παρακαλείσθε να διαβάσετε τα παρακάτω
  2. Ανακοινώσεις NASD στους βουλευτές:

06-48 SEC Ενέκρινε τροποποιήσεις των Κανόνων 2210 και 2211 της NASD να απαιτούν γνωστοποίηση τελών και εξόδων στην απόδοση των αμοιβαίων κεφαλαίων Υλικό πωλήσεων; Ημερομηνία έναρξης ισχύος: 1 Απριλίου 2007 04-36 SEC Ενέκρινε το προτεινόμενο πρότυπο NASD του Κανονισμού 9550 σχετικά με τα πειράματα ταχείας διαδικασίας

  • 00-22 SEC εγκρίνει νέο εθελοντικό πιλοτικό πρόγραμμα ενιαίου διαιτητή για διετή περίοδο
  • 00-15 SEC Εγκρίνει Αλλαγή Κανόνων Σχετικά με την Κατάθεση Απαιτήσεων για Εκθέσεις Ερευνών Ανεξαρτήτως Εκπόνησης
  • 99-16 SEC Εγκρίνει Αλλαγές στους Κανόνες Σχετικά με τη Σύνταξη και την Εγγραφή; Διερεύνηση και κυρώσεις. Και η συμπεριφορά και ο κώδικας διαδικασίας
  • 98-83 SEC Εγκρίνει αλλαγή κανόνα σχετικά με τα πρότυπα για ατομική αλληλογραφία
  • Για περισσότερα άρθρα σχετικά με τη σταδιοδρομία, ανατρέξτε στο αρχείο Financial Careers.