Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων κάνουν συχνά το λάθος να αναλάβουν το έργο της πώλησης των δικών τους εταιρειών. Έχοντας οδηγήσει επιτυχώς μια επιχείρηση, πολλοί έχουν μια στάση ανάληψης, καθώς και μια επιχειρηματική τάση για ανάληψη κινδύνου. Αυτές οι ηγετικές ιδιότητες είναι εξαιρετικά αξιοθαύμαστες και αποτελούν τον κύριο λόγο για την επιχειρηματική τους επιτυχία. Ωστόσο, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν επίσης να αντιμετωπίσουν τους δολοφόνους στη σύνθετη και μακρά διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών (M & A). Εδώ θα καλύψουμε το ρόλο που παίζουν οι συμβούλοι συγχωνεύσεων και εξαγορών στη διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών.

TUTORIAL: Συγχωνεύσεις και Εξαγορές 101

Γιατί να επιλέξετε έναν Σύμβουλο; Οι επιχειρήσεις, ιδιαίτερα οι μικρότερες επιχειρήσεις, αντιμετωπίζουν συχνά δυναμικές προκλήσεις κατά τη διάρκεια των ιστορικών τους λειτουργίας. Μπορεί να υπάρχουν ευκαιρίες για ανάπτυξη της επιχείρησης, επέκταση σε νέα περιοχή, αύξηση μεριδίου αγοράς, διαφοροποίηση προσφορών προϊόντων και υπηρεσιών ή αύξηση της έρευνας και ανάπτυξης (Ε & Α).

Τέτοιες δυναμικές στρατηγικές είτε είναι αντιδράσεις είτε προβλέπουν τις αλλαγές της αγοράς σε μια βιομηχανία και συνήθως απαιτούν την εισροή κεφαλαίων στη λειτουργία της εταιρείας. Τα σενάρια μπορεί να μην είναι τόσο θετικά. Οι μικρότερες εταιρείες είναι πολύ πιο ευάλωτες σε πτώχευση για διάφορους λόγους. Η διοίκηση ενδέχεται να στερείται εμπειρίας και ταλέντου, οι ανταγωνιστές μπορούν να μειώσουν τις τιμές ή η προσφορά προϊόντων μπορεί να μειώσει την ανταγωνιστικότητα λόγω της παγκοσμιοποίησης. Οι ιδιοκτήτες ενδέχεται να επιθυμούν να συγχωνευθούν ή να αποκτήσουν άλλες εταιρείες που είναι συμπληρωματικές προς τις δικές τους δραστηριότητες. Εναλλακτικά, οι ιδιοκτήτες ενδέχεται να επιθυμούν να πουλήσουν τις δραστηριότητές τους λόγω των υψηλών ασφαλίστρων που καταβάλλει η αγορά για τις επιχειρήσεις στο χώρο του κλάδου τους. (Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις συγχωνεύσεις και τις εξαγορές, ελέγξτε Συγχώνευση - Τι να κάνετε όταν οι εταιρείες συγκλίνουν .)

Οι ενδιάμεσοι χρηματοπιστωτικοί οργανισμοί, οι επενδυτικές τράπεζες και οι μεσίτες επιχειρήσεων ενεργούν ως συμβούλοι συγχωνεύσεων και εξαγορών προκειμένου να διευκολύνουν τη συγχώνευση ή την εξαγορά κεφαλαίου για λογαριασμό πελάτη. Οι καλοί σύμβουλοι συνήθως ενθαρρύνονται με βάση το τι προσπαθεί να επιτύχει ο πελάτης. Έτσι, εάν ένας πωλητής θέλει να πουλήσει μια επιχείρηση, οι σύμβουλοι μπορεί να ενθαρρυνθούν να μεγιστοποιήσουν την αξία της επιχείρησης με τον εντοπισμό και την εισαγωγή επαρκώς επιθετικών αγοραστών που έχουν το κεφάλαιο και τους οδηγούς αξίας για να δικαιολογήσουν την πληρωμή μιας υψηλής τιμής. Οι ιδιοκτήτες, ωστόσο, μπορεί να μην αντιδρούν στην καταβολή υψηλών απόλυτων δολαρίων σε συμβούλους συγχωνεύσεων και εξαγορών, και έτσι αναλαμβάνουν την ίδια τη διαδικασία.

Το υψηλό κόστος ανυπαρξίας Τα σφάλματα στις συγχωνεύσεις και εξαγορές μπορεί να είναι δαπανηρά και χρονοβόρα λόγω της πολυπλοκότητας της διαδικασίας. Οι πωλητές ενδέχεται να χάσουν εκατομμύρια δολάρια επειδή δεν εξασφαλίζουν τη βέλτιστη τιμή για τις επιχειρήσεις τους. Οι ιδιοκτήτες εταιρειών είναι συνήθως υψηλής αξίας άτομα, αλλά η μεγάλη πλειοψηφία δεν είναι εκπαιδευμένοι στη διάρθρωση των συναλλαγών και δεν γνωρίζουν τις διάφορες επιλογές που μπορούν να καταστήσουν μια συμφωνία πετυχημένη. Οι πωλητές συχνά γίνονται συντριπτικοί από το πολλαπλό ενδιαφέρον του αγοραστή και δεν είναι σε θέση να εξακριβώσουν τους σοβαρούς μνηστήρες από εκείνους που είναι απλά αγοραστές συναλλαγών και κυνηγούς ευκαιρίας.Η διαδικασία δέουσας επιμέλειας συνεπάγεται σχολαστική λογιστική, φορολογική, νομική και λειτουργική εκτίμηση μιας εταιρείας και απαιτεί τη συγκέντρωση χαρτιών και εκτυπώσεων. Οι φορολογικές συζητήσεις μπορούν να είναι εξαντλητικές και μπορούν να καλύψουν λεπτομέρειες όπως οι φόροι, οι φορολογικές πιστώσεις και τα χρονοδιαγράμματα τους, διάφορες εταιρικές δομές (όπως εταιρίες C έναντι εταιρειών S), πλήθος κανονιστικών υποθέσεων, δικαιοδοτικά θέματα και προγραμματισμός περιουσίας. οι υπολοιποι. Πράγματι, πάρα πολλοί ιδιοκτήτες αγνοούν τη λειτουργία των επιχειρήσεων τους (και την αύξηση του επιχειρηματικού κινδύνου) κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης.

Η έλλειψη εμπειρογνωμοσύνης των πωλητών στην αγορά συγχωνεύσεων και εξαγορών μπορεί να οδηγήσει τους αγοραστές να εκμεταλλευτούν πλήρως έναν απλό ιδιοκτήτη προσφέροντας περίπλοκους, αλλά επικίνδυνους και άκρως απαράδεκτους όρους. Ο ιδιοκτήτης μπορεί να προσελκύσει να δεχθεί μια χαμηλότερη τιμή αποτίμησης για την επιχείρησή του σε αντάλλαγμα για το απόθεμα στη συνδυασμένη οντότητα. Ωστόσο, ο αποκτών μπορεί να μειώσει και να υποτιμήσει την αξία αυτού του μετοχικού κεφαλαίου κάτω από το δρόμο. Ο πωλητής μπορεί επίσης να εξοφληθεί για να διατηρήσει ορισμένα τμήματα των υποχρεώσεων της εταιρείας, όταν ένας ισχυρός σύμβουλος μπορεί να είναι σε θέση να διαπραγματευτεί αυτά μακριά (ειδικά αν η εταιρεία είναι σε ελκυστική βιομηχανία). (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε Ο ανταγωνισμός M & A είναι Cutthroat For Acquirers .)

Αναζητώντας έναν Σύμβουλο Όταν μια εταιρία αναζητά έναν σύμβουλο, θα πρέπει να αναζητήσει ένα πολύ έμπειρο, αξιόπιστο και τίμιο άτομο ή ομάδα ατόμων) που ενεργεί αποκλειστικά στα συμφέροντα του πωλητή. Αυτό σημαίνει ότι ο σύμβουλος έχει την εσωτερική στάση και τον χαρακτήρα για να συμβουλεύει "να περάσει μακριά από μια συμφωνία" (και να λάβει λιγότερη αποζημίωση ως αποτέλεσμα) αν το δικαιολογούν οι περιστάσεις. Αναζητήστε και μελετήστε προηγούμενες συναλλαγές που πραγματοποιούνται από το άτομο (και την επιχείρησή του). Ο πωλητής μπορεί να προσπαθεί να πουλήσει την επιχείρηση για τη σωστή τιμή, αλλά ο σύμβουλος μπορεί να είναι πιο πεπειραμένος στη χρηματοδότηση χρεών και σε άλλες μορφές άντλησης κεφαλαίων.

Η σημαντική βιομηχανική εμπειρία μεταφράζεται στους συμβούλους που κατανοούν τα κρίσιμα επιχειρησιακά στοιχεία της επιχείρησης (αποφεύγοντας έτσι την απομάκρυνση από κάποιες σημαντικές αλλά λιγότερο κρίσιμες λεπτομέρειες). Τα άτομα (ή οι επιχειρήσεις) που έχουν ειδικευτεί σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία είναι τα πιο ελκυστικά, καθώς διαφορετικές εταιρείες διοικούν διαφορετικά τιμολόγια ανάλογα με τους τομείς στους οποίους ανταγωνίζονται. Ο σύμβουλος θα πρέπει να γνωρίζει ποιες επενδυτικές ομάδες ή στρατηγικές εταιρείες είναι ιδιαιτέρως δυναμικές για την απόκτηση παρόμοιων εταιρειών (και των λόγων αυτών των εξαγορών). Η ικανότητα εντοπισμού και δημιουργίας καλής σχέσης με διάφορους παραλήπτες (και κατανόηση των οδηγών αξίας που φέρνουν σε μια εταιρεία-στόχος) μπορεί να αξίζει εκατομμύρια δολάρια σε έναν πωλητή - που βρίσκεται υπό μορφή ελκυστικής προσφοράς και δομής συναλλαγών.

Η λογιστική και η νομική τεχνογνωσία αναμένεται προφανώς. Εάν μια εταιρεία έχει μια ιδιαίτερη επικίνδυνη πτυχή, όπως περιβαλλοντικά ή φορολογικά ζητήματα, ο σύμβουλος θα πρέπει να έχει ένα έτοιμο δίκτυο εξωτερικών συμβαλλομένων που να μπορεί να συμβουλεύει σε κάθε περιοχή. Επιπλέον, οι έμπειροι σύμβουλοι μπορούν να προτείνουν διάφορες δομές συναλλαγών, όπως μια ανακεφαλαιοποίηση, στην οποία ο ιδιοκτήτης αφήνει μειοψηφικό μερίδιο στην επιχείρηση ή σε χρηματοδοτήσεις πωλητών.Σε μια ανακεφαλαιοποίηση, ο πωλητής είναι σε θέση να πάρει μετρητά από το τραπέζι, και είναι σε θέση να πραγματοποιήσει πρόσθετη αξία για την εταιρεία κάτω από το δρόμο. Οι σύμβουλοι θα πρέπει να ανακαλύψουν τις διάφορες επιχειρησιακές και στρατηγικές ατέλειες στην επιχείρηση και να τις διαβιβάσουν εκ των προτέρων σε δυνητικούς αγοραστές. Αυτό αποτρέπει τις εκπλήξεις κάτω από το δρόμο και βοηθά με τη διαδικασία φιλτραρίσματος των αρχικών κατόχων.

Ψάχνοντας τους μεγάλους συμβούλους οι μεγάλοι σύμβουλοι M & A ξεπερνούν την εταιρεία για να βρουν τους επαγγελματικούς και προσωπικούς στόχους του πωλητή και να ταιριάζουν με τη δομή των συμφωνιών σύμφωνα με αυτούς τους στόχους. Για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης μπορεί να επιμείνει σε ένα υπερβολικά υψηλό τίμημα για την επιχείρησή του, παρόλο που μπορεί να έχει πιο μετριοπαθείς προσωπικούς οικονομικούς στόχους. Σε ένα άλλο παράδειγμα, ο πωλητής μπορεί να επιμείνει στην πώληση ολόκληρου του μετοχικού μεριδίου του στην επιχείρηση όταν ο αγοραστής θα πληρώσει υψηλότερη τιμή (για μεγαλύτερο χρονικό ορίζοντα) εάν ο πωλητής θα αφήσει ένα μικρό μερίδιο στην επιχείρηση και θα βοηθήσει στη διαδικασία ολοκλήρωσης. Η ευθυγράμμιση των προσωπικών στόχων με την πώληση της επιχείρησης σημαίνει ότι ο σύμβουλος διαθέτει ένα δίκτυο ιδιαίτερα ικανών και αξιόπιστων επενδυτών για να χειριστεί τα νέα ρευστά περιουσιακά στοιχεία μετά την πράξη. Επιπλέον, ο σύμβουλος συγχωνεύσεων και εξαγορών μπορεί να περπατήσει τον πωλητή μέσα από τεράστιες αλλαγές στην προσωπική και επαγγελματική ζωή του μετά την πώληση της επιχείρησης, μια συχνά δραστική και δυναμική μετατόπιση που έχει ως αποτέλεσμα μια μεταβλητή περίοδο για ένα άτομο που διαχειρίζεται μια επιτυχημένη επιχείρηση και ξαφνικά χωρίς κανένα γραφείο για να το κατευθυνθείτε το πρωί. Οι γρήγοροι χρόνοι κύκλου επικοινωνίας μπορούν να επιταχύνουν σημαντικά μια συναλλαγή, οπότε ο σύμβουλος θα πρέπει να είναι σε θέση να συντονίζει αποτελεσματικά τον διευθυντή επιχειρήσεων, λογιστή και δικηγόρους της εταιρείας , και να παράσχει μια λίστα ελέγχου των πληροφοριών που είναι απαραίτητες για τη μεταφορά προς τους αγοραστές. Η γρήγορη επικοινωνία από πολλά μέρη είναι πολύ σημαντική, επειδή τα σημεία συμφόρησης πάρα πολύ συχνά απομακρύνουν τη διαδικασία. Σε χειρότερα σενάρια, μια μακρά διαδικασία μπορεί κυριολεκτικά να χρεοκοπήσει μια επιχείρηση (αν ο ιδιοκτήτης θέλει να συγκεντρώσει μετρητά), να μειώσει σημαντικά την τιμή αγοράς (λόγω των μεταβαλλόμενων συνθηκών της αγοράς) ή να αυξήσει τις φορολογικές υποχρεώσεις (λόγω μεταβαλλόμενων νομοθετικών πρωτοβουλιών). Συμπέρασμα

Είναι δυνατή η ξεχωριστή διεργασία συγχωνεύσεων και εξαγορών. Ωστόσο, οι ιδιοκτήτες που αναλαμβάνουν αυτή τη διαδικασία αυτοί διατρέχουν σημαντική αξία. Οι καλοί σύμβουλοι είναι ικανά, έμπειρα άτομα που είναι σε θέση να συντονίσουν αποτελεσματικά την πώληση μιας επιχείρησης. Τουλάχιστον, είναι ικανός να συμβουλεύει για μια ποικιλία δομών διαπραγμάτευσης. Οι μεγάλοι σύμβουλοι, ωστόσο, έχουν βαθιά γνώση της βιομηχανίας και μπορούν να προσαρμόσουν τη συγκεκριμένη συναλλαγή στο τμήμα της αγοράς και στους στόχους των πελατών τους. Επιπλέον, ευθυγραμμίζουν τους επαγγελματικούς στόχους (συμπεριλαμβανομένης της ζητούμενης τιμής) με τους προσωπικούς στόχους του πωλητή, τις αδικαιολόγητες προσδοκίες αποτίμησης, εντοπίζουν τους αγοραστές που προσφέρουν οδηγούς βέλτιστης αξίας στην εταιρία-στόχο, διαθέτουν δίκτυο εξειδικευμένων εξωτερικών συμβούλων και συμβουλεύει για δραματικές αλλαγές στον τρόπο ζωής του ιδιοκτήτη και την ψυχή μετά τη συναλλαγή.Μπορείτε να το κάνετε μόνοι σας, αλλά με όλα τα θετικά χαρακτηριστικά που μπορούν να φέρουν καλούς συμβούλους στο τραπέζι, γιατί θα θέλατε; (Για περισσότερες πληροφορίες, διαβάστε

Τα βασικά στοιχεία των συγχωνεύσεων και εξαγορών .