Ξέρεις τι λένε. Η πρώτη εντύπωση μπορεί να είναι η πιο σημαντική, αλλά κυρίως όταν συναντάμε έναν υποψήφιο πελάτη για πρώτη φορά. Οι άνθρωποι τείνουν να σχηματίζουν τις απόψεις τους για άλλους με βάση όλα τα είδη μη λεκτικών σημείων. Επομένως, είναι επιτακτική ανάγκη όταν συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη, που οι οικονομικοί σύμβουλοι δείχνουν στο καλύτερο δυνατό φως από το ξεκίνημα. Ακολουθούν ορισμένες χρήσιμες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε στο δεξί πόδι. Μπορούν επίσης να αυξήσουν την πιθανότητά σας να σφραγίσετε τη συμφωνία και να διαμορφώσετε μια επιτυχημένη επιχειρηματική σχέση.

Ετοιμάστε και ενεργοποιήστε

Οι μελλοντικοί πελάτες έρχονται σε εσάς επειδή χρειάζονται τη βοήθειά σας. Συχνά αναφέρονται σε εσάς από έναν φίλο ή μέσω ενός επιχειρηματικού συνεργάτη και έχετε μια ιδιαίτερη ανάγκη που πιστεύουν ότι μπορείτε να γεμίσετε. Έτσι, ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποδείξετε την αξία σας σε έναν πελάτη είναι να είστε προετοιμασμένοι. Μάθετε από την πρώτη τηλεφωνική κλήση ή την ανταλλαγή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που έχετε με έναν πελάτη τον τύπο πληροφοριών και υπηρεσιών που αναζητά κάποιος. Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι είστε μέχρι το ταμπάκο για το θέμα αυτό από τη στιγμή που η συνάντηση είναι πολύ συμβαίνει. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .

Θα πρέπει επίσης να κάνετε κάποια έρευνα για το βιογραφικό σημείωμα του πελάτη προτού συναντήσετε. Μάθετε όσο μπορείτε για το πού εργάστηκαν, για πόσο καιρό και τυχόν βραβεία ή αναγνώριση που έχουν λάβει. Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις που μπορεί να έχουν σχετικά με το ιστορικό και το ιστορικό εργασίας σας.

Είναι επίσης επιτακτική ανάγκη να φτάσετε στη συνάντηση εγκαίρως. Δείχνει ότι είστε οργανωμένοι και ότι παίρνετε σοβαρά την εργασία σας και τους πελάτες σας. Η ακρίβεια μπορεί να πει πολλά για ένα άτομο, οπότε αν δεν είναι το ισχυρό σημείο σας, εργαζόμαστε σε αυτό. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: 5 Top Ways Νέοι Σύμβουλοι μπορούν να Εγγράφουν Πελάτες .)

Διακοσμήστε το γραφείο σας και τον εαυτό σας

Ένας δείκτης επαγγελματισμού είναι ένα οργανωμένο γραφείο, οπότε αν αυτό είναι όπου συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη βεβαιωθείτε ότι το γραφείο σας είναι καθαρό. Δεν θέλετε ένας υποψήφιος πελάτης να περπατήσει σε ένα γραφείο γεμάτο ακαταστασία και χάος. Βάλτε τα αρχεία σας μακριά, καθαρίστε την επιφάνεια εργασίας σας και οργανώστε το δωμάτιο, ώστε ο πελάτης να αισθάνεται αμέσως ότι έχετε το δωμάτιο και το χρόνο για αυτούς. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Συμβουλές για το σπάσιμο του πάγου με τους νέους πελάτες .)

Αν μοιάζει με ανεμοστρόβιλος στο γραφείο σας ή αν είναι απλά αποδιοργανωμένος, αίθουσα συνεδριάσεων ή συνεδρίων. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης θέστε τις κυψελοειδείς συσκευές σας σε σιωπηλή ή δονημένη, ώστε να μην βομβαρδίζεστε συνεχώς με μηνύματα που εστιάζουν την προσοχή σας από τον πελάτη που βρίσκεστε στο δωμάτιο. Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να αισθάνονται ότι τους δίνετε η αμέριστη προσοχή σας.

Θα πρέπει επίσης να ντυθείτε επαγγελματικά. Εάν ένας πελάτης πρόκειται να σας αφήσει να χειριστείτε τις αποταμιεύσεις της ζωής του, είναι σημαντικό ότι η εμφάνισή σας λέει ότι τα χρήματά τους είναι σε καλά χέρια. Σκεφτείτε έτσι. Ένας πελάτης που έρχεται να σας συναντήσει για πρώτη φορά ουσιαστικά σας συνέντευξη για τη δουλειά της διαχείρισης των χρημάτων και του σχεδιασμού του οικονομικού μέλλοντός τους. Έτσι φορέστε όπως θέλετε τη δουλειά. Το ίδιο ισχύει και για την συνάντηση ενός πελάτη το Σαββατοκύριακο. Ντυμένος άνετα, όπως εσείς δεν είστε στην εργασία, δεν θα σας εξυπηρετήσει καλά. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: 5 Υπηρεσίες προς Usher σε Νέους Πελάτες .)

Η στάση σας είναι όλοι

Μια θετική στάση μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά. Χαμογελάστε όταν συναντήσετε για πρώτη φορά τον πελάτη, για να τους ενημερώσετε ότι είστε ευτυχείς να τους δείτε και να ενθουσιασμένοι για την προοπτική συνεργασίας. Κάντε επαφή με τα μάτια, δώστε μια σταθερή χειραψία και ακούστε προσεκτικά, όταν ο πελάτης μιλάει μαζί σας. Θέλετε επίσης να παρουσιάσετε ένα χαλαρό και εστιασμένο πρόσωπο. Οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται ότι είστε ανοιχτοί στις προκλήσεις και μπορεί να λειτουργήσει καλά υπό πίεση.

Θα πρέπει επίσης να αφήσετε τον υποψήφιο πελάτη να γνωρίζει ότι απολαμβάνετε την εργασία σας και να έχετε ικανοποίηση για να βοηθήσετε τους ανθρώπους να συνειδητοποιήσουν τους οικονομικούς τους στόχους. Θα πρέπει να θέλετε την επιτυχία τόσο όσο κάνουν.

Οι οικονομικοί προγραμματιστές και οι σύμβουλοι πρέπει επίσης να σιγουρευτούν ότι μιλάνε με σαφή τρόπο ώστε οι πελάτες να μπορούν εύκολα να καταλάβουν. Εάν χρησιμοποιείτε υπερβολική σαφήνεια, μπορεί να χάσετε τον πελάτη. Εάν δεν καταλαβαίνουν τι λέτε ότι θα γίνουν λιγότερο αφοσιωμένοι. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Πώς να αντιμετωπίσετε (Σοβαρά) δυσλειτουργικούς πελάτες .

Βεβαιωθείτε ότι μιλάτε για τις περιοχές του μέλλοντος ενός πελάτη που έχουν κάποια συναισθηματική απήχηση, την εκπαίδευση και τη συνταξιοδότηση και τη δημιουργία κληρονομιάς. Όταν συζητάτε αυτά τα θέματα, προσπαθήστε να μην μιλήσετε στον πελάτη. Αν έρχονται για να δουν έναν οικονομικό προγραμματιστή, είναι ασφαλές να υποθέσουμε ότι έχουν ένα βασικό επίπεδο νοημοσύνης και ότι η νοημοσύνη πρέπει να εμπλέκεται όταν μιλάς μαζί τους.

Να είστε σαφής για τα τέλη

Αυτό το μέρος της συνομιλίας μπορεί να πάρει άβολα, αλλά η προσέγγιση με το σωστό τρόπο μπορεί να βοηθήσει. Οι υποψήφιοι πελάτες αναζητούν ειλικρινείς απαντήσεις, όχι μπερδεμένα. Εάν εργάζεστε μόνο με αμοιβή, πείτε τους ότι και αν πρόκειται να σας αποζημιωθούν για την πώληση ορισμένων προϊόντων, πείτε τους και αυτά. Θα πρέπει επίσης να μάθετε τι είδους επενδυτής είναι ο πελάτης. Ρωτήστε εάν τείνουν να είναι περισσότερο από τη συντηρητική πλευρά ή αν αγκαλιάσουν τον κίνδυνο, στη συνέχεια, μιλήστε για το πώς εργάζεστε γενικά με τέτοιους πελάτες.

Στο τέλος της συνάντησης φροντίστε να ελέγξετε τυχόν ερωτήσεις ή θέματα που ήταν σημαντικά για τον πελάτη. Με αυτό τον τρόπο, γνωρίζουν ότι είστε προσεκτικοί και παίρνετε σοβαρά τις ανησυχίες τους. Μην ξεχάσετε να ευχαριστήσετε τον πελάτη για το χρόνο του και να τον ενημερώσετε ότι είναι ελεύθεροι να επικοινωνήσουν μαζί σας με τυχόν επακόλουθες ερωτήσεις ή ανησυχίες που μπορεί να έχουν. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Αντιμετωπίστε αποτελεσματικά με δύσκολους πελάτες .)

Η κατώτατη γραμμή

Όταν συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη, δεν θέλετε η πρώτη σας εμφάνιση να είναι η τελευταία σας.Πάρτε λίγο περισσότερο χρόνο για να προετοιμαστείτε για τις συναντήσεις σας, να οργανωθείτε και να δείξετε στους υποψήφιους πελάτες σας ότι βάζετε το καλύτερο πόδι σας προς τα εμπρός και ότι ενδιαφέρεστε για το οικονομικό τους μέλλον. (Για περισσότερες πληροφορίες: 5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .