Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι έχουν την πρόθεση να ρίξουν ένα ευρύ δίκτυο νωρίς στην καριέρα τους. Αυτό είναι λογικό δεδομένου ότι περισσότεροι πελάτες θα πρέπει να οδηγήσουν σε περισσότερα έσοδα. Ωστόσο, τίποτα δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια σε αυτό το πεδίο.

Εστίαση σε μια αγορά

Αν ένας οικονομικός σύμβουλος δεν έχει περάσει δεκαετίες να δημιουργήσει ένα ισχυρό εμπορικό σήμα και ήταν αρκετά τυχερός για να συνδεθεί με τους σωστούς ανθρώπους την κατάλληλη στιγμή, δεν πρόκειται να δει πολλά βιώσιμα εισοδήματα. Αυτό συμβαίνει επειδή όσο ευρύτερη πετάξετε το δίχτυ σας, τόσο πιο ασήμαντο θα γίνετε. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Έξι πράγματα κακοί χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι .)

Από την άλλη μεριά, όσο πιο συγκεκριμένη και πιο εξειδικευμένη γίνεται, τόσο περισσότερο θα μοιάζετε με έναν εμπειρογνώμονα. Τούτου λεχθέντος, ο σωστός τρόπος προσέγγισης μιας θέσης δεν είναι να την προσεγγίσετε καθόλου. Αντ 'αυτού, αφήστε την κόγχη να έρθει σε σας. Για παράδειγμα, σας αρέσει η αλιεία, το γκολφ, η βαρκάδα ή οι κάρτες παιχνιδιού; Όποιο και αν είναι το ενδιαφέρον σας, επικεντρωθείτε σε αυτό το εξειδικευμένο από επιχειρηματική άποψη. Αυτό είναι πολύ πιο ισχυρό από ό, τι συνειδητοποιούν οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι. Ο κύριος λόγος είναι επειδή θα είναι πολύ πιο εύκολο να οικοδομήσουμε σχέσεις με τους πελάτες σας. (Για περισσότερες πληροφορίες: 5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)

Αν σας αρέσει η αλιεία, τότε θα ήταν εύκολο να προσκαλέσετε έναν από τους πελάτες σας για μια μέρα στη θάλασσα. Εάν είχατε ρίξει ένα ευρύτερο δίχτυ και έχτισε μια βάση πελατών με μια μεγάλη γκάμα συμφερόντων, τότε δεν θα ήταν τόσο εύκολο να οικοδομήσουμε σχέσεις. Εάν ένας από αυτούς τους πελάτες απολάμβανε να παίζουν γκολφ (και όχι ψάρεμα) και ήσασταν τρομερός στο γκολφ, τότε θα έπρεπε να περάσετε μια πρόσκληση για να αποφύγετε την αμηχανία. Ένα μεσημεριανό γεύμα μπορεί να είναι καλό από μια στιγμή, αλλά δεν πρόκειται να οδηγήσει σε μια συγκεκριμένη και μακροχρόνια σχέση. Και χωρίς σχέσεις, οι πελάτες περιπλανιούνται. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Γιατί οι Πελάτες Πυρκαγιές Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι .)

Η Ανθρώπινη Πλευρά

Δείτε αυτό από προσωπική άποψη. Πάρτε ένα γρήγορο λεπτό για να περάσετε από τη λίστα των φίλων σας. Οι πιθανότητες είναι καλές ότι η πλειοψηφία αυτών των φίλων έχει τα ίδια ενδιαφέροντα με εσένα. Το καλύτερο μέρος για να επικεντρωθεί σε μια θέση όπου οι πελάτες έχουν παρόμοια συμφέροντα είναι ότι θα γίνει το go-to όνομα σε αυτή την θέση, όταν πρόκειται για οικονομικούς συμβούλους, ειδικά αν κάνετε καλή δουλειά για τους τρέχοντες πελάτες. Ένα άλλο μεγάλο θετικό είναι ότι θα είναι πολύ πιο εύκολο να διατηρήσετε τις επιχειρήσεις. Κάποιος που πηγαίνει να αλιεύει με σας μερικές φορές το χρόνο είναι πολύ λιγότερο πιθανό να σας πέσει από κάποιον που πηγαίνει για μεσημεριανό γεύμα μαζί σας μία φορά σε ένα μπλε φεγγάρι, ή ακόμα χειρότερα, κάποιον που επικοινωνείτε συνήθως μόνο με το τηλέφωνο. Εάν εστιάσετε σε μια συγκεκριμένη θέση, θα δείτε τα ποσοστά μετατροπής και διατήρησης να μετακινούνται εκθετικά υψηλότερα. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές για το σπάσιμο του πάγου με νέους πελάτες .)

Οποιοσδήποτε επιτυχημένος πωλητής γνωρίζει ότι πρόκειται για ανθρώπους, όχι αριθμούς. Εάν αυτοί οι άνθρωποι απολαμβάνουν να περνούν χρόνο μαζί σας και μπορείτε να τους βοηθήσετε να λύσουν ένα πρόβλημα, τότε θα πρέπει να είναι σχετικά εύκολο να προσγειωθείτε και να διατηρήσετε τους πελάτες. Αλλά μην πέσετε στην παγίδα χρημάτων. Εάν επιχειρήσετε να εστιάσετε σε μια θέση όπου δεν είστε τόσο άνετοι, επειδή θέλετε να στοχεύσετε μια βάση πελατών με υψηλή καθαρή αξία, τότε είναι πιο πιθανό να αποτύχετε. Οι άνθρωποι είναι πολύ πιο έξυπνοι από οικονομικούς συμβούλους που αναζητούν μια πώληση από ό, τι ήταν στο παρελθόν. Εάν δεν είστε γνήσιοι, θα το εντοπίσουν αμέσως, αν σας ενημερώσουν ή όχι. Ο στόχος δεν πρέπει απλώς να είναι η επέκταση της βάσης πελατών σας σε μια θέση, αλλά η ανάπτυξη γνήσιων φιλικών σχέσεων με αυτούς τους πελάτες. Όταν η δουλειά σας εκπληρώνει με αυτόν τον τρόπο, οδηγεί στην ευτυχία, την επιτυχία και τη βιωσιμότητα. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Θέλετε να εντυπωσιάσετε τους πελάτες; Δείξτε την Due Diligence σας .)

Ένα άλλο είδος σχέσης

Εκτός από την οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες σας, Οι CPA, οι Φορολογικοί Δικηγόροι και οι Ιδιώτες τραπεζίτες αποτελούν την πύλη για την αύξηση της υψηλής ποιότητας πελατειακής σας βάσης. Χρησιμοποιώντας την ίδια προσέγγιση όπως περιγράφεται παραπάνω, προσπαθήστε να αναπτύξετε γνήσιες σχέσεις με τους ανθρώπους σε αυτούς τους τομείς. Η κοινή χρήση παραπομπών μπορεί να είναι αμοιβαία επωφελής, ειδικά εάν και οι δύο πλευρές έχουν το συμφέρον του πελάτη. Αν επιτύχετε σε αυτόν τον τομέα, τότε θα μειώσετε σημαντικά τα έξοδα μάρκετινγκ και τον χρόνο αναζήτησης, ενώ αυξάνετε την κορυφαία σας γραμμή. Αυτή είναι η επιτομή της αποτελεσματικότητας. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Τι είδους άτομο χρειάζεται οικονομικό σύμβουλο; )

Η κατώτατη γραμμή

Εάν θέλετε να δημιουργήσετε μια εκπληκτική, κερδοφόρα και βιώσιμη επιχείρηση ως οικονομικός σύμβουλος, θα πρέπει να εστιάσετε περισσότερο στην οικοδόμηση σχέσεων από ό, τι το κρύο καλώντας και μάρκετινγκ. Το πρώτο και σημαντικότερο βήμα είναι εύκολο, το οποίο είναι να επικεντρωθεί σε άτομα που έχουν παρόμοια ενδιαφέροντα. Μόλις δημιουργήσετε μια αξιόπιστη παρουσία στην αγορά αυτή και διατηρήσετε σχέσεις, θα δείτε την επιχείρησή σας ευημερήσουν. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .