Εάν είστε χρηματοοικονομικός σχεδιαστής και κοιτάζετε τη συνταξιοδότηση στο πρόσωπο, τότε το ζήτημα του τι πρέπει να κάνετε με την πελατεία σας είναι ένα ζωτικό ζήτημα. Η πώληση της πρακτικής σας μπορεί να είναι μια δύσκολη επιχείρηση από κάποιες απόψεις και η χειραποσκευή στον αγοραστή σας πρέπει να αντιμετωπιστεί σωστά για να εξασφαλιστεί μια ομαλή μετάβαση.

Ένας κορυφαίος παράγοντας είναι να σιγουρευτείτε ότι πωλείτε την πρακτική σας για αυτό που αξίζει πραγματικά και όχι μόνο τι αισθάνεται ο αγοραστής σαν να σας πληρώνει.

Εδώ μπορείτε να κάνετε την καλύτερη δυνατή τιμή για την εταιρεία σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές για την πώληση των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών σας. )

• Αποτυπώστε τη μεταφορά του πλούτου. Εάν η πρακτική σας είναι γεμάτη με ηλικιωμένους πελάτες που έχουν ασφάλεια ζωής ή άλλα μέσα για να αφήσουν μια κληρονομιά στους κληρονόμους τους, πάρτε τους δικαιούχους να ανοίξουν λογαριασμούς μαζί σας προτού να πουλήσετε. Αυτό μπορεί να προσφέρει στον αγοραστή μια μελλοντική πηγή εσόδων που μπορεί να αυξήσει την τιμή πώλησής σας. Οι πρακτικές με τους ηλικιωμένους πελάτες που πιθανότατα θα πεθάνουν τα επόμενα χρόνια, θα είναι χαμηλότερες για τους πιθανούς αγοραστές, καθώς θα δουν μια ροή εσόδων που θα στεγνώσει νωρίτερα και όχι αργότερα.
• Πάρτε το χρόνο σας. Η αναμονή του σωστού αγοραστή, ο οποίος θα σας δώσει τη σωστή τιμή, έχει πολύ μεγαλύτερη σημασία από την εκφόρτωση της πελατείας σας με την πρώτη διαθέσιμη ευκαιρία (υπό την προϋπόθεση ότι οι συνθήκες δεν σας αναγκάζουν να το κάνετε αυτό φυσικά). Μπορεί επίσης να είστε σε θέση να περπατήσετε μακριά με περισσότερα χρήματα συνολικά εάν είστε πρόθυμοι να διαρθρώσετε ένα σχέδιο πληρωμής έξω για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.
• Πουλήστε σε έναν από τους υπαλλήλους σας. Αν προσέλαβε κάποιον βοηθό πριν από 10 χρόνια, ο οποίος είναι έτοιμος να αναλάβει, τότε η πώληση σε αυτόν θα είναι ίσως ο ευκολότερος τρόπος για να βγείτε από την επιχείρηση. Αυτό θα εξαλείψει την ανάγκη μεταβίβασης περιουσιακών στοιχείων πελατών και την εισαγωγή όλων των πελατών σας σε κάποιον που δεν γνωρίζουν. Και η γνώση ότι τελικά θα αναλάβουν την επιχείρηση μπορεί επίσης να τους ενθαρρύνει να αρχίσουν να κάνουν την πρακτική σας πιο πολύτιμη σήμερα. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Συμβούλους πρέπει οι Πελάτες Παράγοντες σε Σχέδια Διαδοχής )
• Πουλήστε τους υπαλλήλους σας με την επιχείρησή σας. Η διευθέτηση των υπαλλήλων σας για να παραμείνουν κάτω από το νέο αγοραστή μπορεί επίσης να βοηθήσει στην ομαλοποίηση της διαδικασίας μετάβασης. Αυτό, βεβαίως, μπορεί να απαιτήσει να δομήσετε μια συγκεκριμένη εγγύηση ή σχέδιο στη συναλλαγή που εξασφαλίζει ή προσελκύει τους υπαλλήλους σας να μείνουν.
• Επενδύστε στην τρέχουσα πελατεία σας. Αυτός είναι ένας από τους πιο προφανείς τρόπους με τους οποίους μπορείτε να αυξήσετε την αξία της πρακτικής σας. Η δαπάνη χρόνου με πελάτες εκτός του γραφείου μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε βαθύτερες σχέσεις και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Η αλιεία, το παιχνίδι γκολφ, η παρακολούθηση αθλημάτων και άλλες δραστηριότητες αναψυχής μπορεί να τσιμεντέψει τη θέση σας στις ζωές των πελατών σας και να εξασφαλίσει μια σταθερή ροή μελλοντικών εσόδων από αυτά.
• Αυξήστε τη σειρά προϊόντων και υπηρεσιών σας. Αν οι πελάτες σας επενδύουν κυρίως σε λίγα οχήματα, τότε η επέκταση του ρεπερτορίου των προϊόντων και των υπηρεσιών σας μπορεί να σας βοηθήσει να καταγράψετε περισσότερες επιχειρήσεις και να κάνετε την πρακτική σας πιο ελκυστική. Αν οι πελάτες σας κάνουν πολλή λιανική πώληση, τότε εξετάστε τις υπηρεσίες προετοιμασίας φόρου εισοδήματος έτσι ώστε να μπορείτε να τους δείξετε πώς να συλλέγουν αποτελεσματικά τις φορολογικές απώλειες και να μειώσουν τα φορολογητέα εισοδήματά τους με συντάξεις συνταξιοδότησης. Αν κατέχουν μια μικρή επιχείρηση, βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα σχέδιο διαδοχής στη θέση τους με τους κληρονόμους τους, έτσι ώστε να μπορούν εύκολα να αναλάβουν όταν έρθει η ώρα. Ο περιεκτικός οικονομικός προγραμματισμός μπορεί επίσης να βοηθήσει τους πελάτες σας να δουν τις οικονομικές επιπτώσεις των δαπανών μακροχρόνιας περίθαλψης αν δεν είναι ασφαλισμένοι. Οι πελάτες που λαμβάνουν τα κατάλληλα μέτρα για να προστατευθούν από αυτό το κόστος θα είναι πιο πολύτιμοι για έναν δυνητικό αγοραστή, καθώς οι πιθανότητες να μεταβούν σε ένα νοσηλευτικό σπίτι θα είναι πολύ χαμηλότερες. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Αποσύρσεις; Πώς να πουλήσετε και να κλείσετε τη μικρή επιχείρησή σας )
• Αυξήστε τις χρεώσεις σας. Εάν χρεώνετε αμοιβές οποιασδήποτε ικανότητας στην πρακτική σας, τότε η αύξηση τους θα αυξήσει τη μελλοντική σας ροή εσόδων χωρίς πρόσθετη εισροή χρόνου ή προσπάθειας. Αυτή είναι μια ιδιαίτερα καλή ιδέα αν δεν έχετε αυξήσει τα ποσοστά σας σε μεγάλο χρονικό διάστημα αλλά έχετε αυξήσει το επίπεδο υπηρεσιών που παρέχετε στους πελάτες σας. Βεβαιωθείτε επίσης ότι τα έσοδά σας προέρχονται από διάφορες πηγές αν είναι δυνατόν. μια πρακτική που δεν εξαρτάται από την απόδοση μόνο μερικών προϊόντων ή υπηρεσιών θα είναι πιο ανθεκτική, γεγονός που θα το καθιστά πιο επιθυμητό για έναν αγοραστή.
• Φωτιά τα προβλήματά σας πελάτες. Εάν έχετε πελάτες εξαιρετικά δύσκολο να εξυπηρετήσετε ή να απαιτήσετε υπερβολικό χρόνο για τα έσοδα που παράγουν, τότε μην διστάσετε να τα ξεφορτωθείτε πριν πωλήσετε την πρακτική σας. Αυτό μπορεί στην πραγματικότητα να προσθέσει στην αξία της πρακτικής σας, καθώς θα εξορθολογίσει τη βάση πελατών σας και θα αφήσει τον αγοραστή σας με μια ευκολότερη ομάδα ανθρώπων για να συνεργαστείτε.

Η κατώτατη γραμμή

Η πώληση της πρακτικής σας είναι μία από τις πιο σημαντικές συναλλαγές που θα ολοκληρώσετε ποτέ. Πάρτε τα κατάλληλα μέτρα για να βεβαιωθείτε ότι έχετε την καλύτερη δυνατή τιμή για το πελατολόγιό σας και βεβαιωθείτε ότι τόσο οι υπάλληλοί σας όσο και οι πελάτες σας φροντίζονται. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Σχεδιασμός Διαδοχής για τις Μικρές Επιχειρήσεις σας )