Μια εταιρεία που χρεώνει τους ανθρώπους να ψωνίζουν δεν είναι μια νέα ιδέα στο Ηνωμένο Βασίλειο, αλλά αυτή που περιθώρια περιθωρίων είναι σίγουρα μια ανωμαλία. Ενώ η εταιρεία Costco Wholesale Corp. (COST COSTCostco Wholesale Corp165 .05-0.84% ​​ δημιούργησε με την Highstock 4. 2. 6 ) κατάφερε να συλλάβει το 50% της αμερικανικής αγοράς αποθήκης. διατήρησε σταθερά τις χαμηλές τιμές προκειμένου να γίνει η "αρχή τιμολόγησης" στην αγορά λιανικής.

AD:

Για να καλύψει τις πιθανές απώλειες εσόδων από χαμηλές τιμές, η Costco χρεώνει τους πελάτες με χρέωση $ 55 ή $ 110 ετησίως, ανάλογα με το επίπεδο συμμετοχής. Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους έχει επιλέξει αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο, αλλά, αρκεί να πω, λειτουργεί για αυτούς. Τα περιθώρια της Costco είναι συνήθως στο εύρος 10-11% εξαιρουμένων των εισοδημάτων των μελών και περίπου 12-13% συμπεριλαμβανομένων των εσόδων από την ιδιότητα του μέλους. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: 3 λόγοι για τους οποίους η Costco έχει αμοιβή συμμετοχής .)

Ωστόσο, οι μέτοχοι αρχίζουν να αναρωτιούνται εάν η Costco μπορεί να αυξήσει τα περιθώρια κέρδους της - ίσως όχι στο 25% των παραδοσιακών παντοπωλίων, αλλά ακόμα υψηλότερα από τα σημερινά ποσοστά - ενώ εξακολουθεί να εισπράττει τα σχεδόν δωρεάν μετρητά που είναι συνδρομή μέλους.

Οι επιλογές

Όταν πρόκειται για την Costco, τα περιθώρια πρέπει να εξισορροπούνται με το κόστος της συμμετοχής. αν ο ένας ή ο άλλος είναι πολύ υψηλός, οι καταναλωτές δεν θα δουν αξία στα ψώνια στο Costco. Έχοντας αυτό υπόψη, υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους η Costco μπορεί να τροποποιήσει τις τιμές τους για να αυξήσει τα έσοδα, ενώ οι τέσσερις πιο πιθανές είναι:

Χαμηλότερα περιθώρια, αυξήστε το τέλος μέλους

1. Αυξήστε τα περιθώρια, μειώστε το τέλος μέλους
2. Μειώστε τα περιθώρια, διατηρήστε το τέλος μέλους
3. Διατηρήστε τα περιθώρια, δεν είναι μια επιλογή δεδομένου ότι δεν θα ενθάρρυνε την πίστη στον τρόπο που καταβάλλεται μια καταβληθείσα συμμετοχή. Η αύξηση των περιθωρίων και των τελών συμμετοχής θα ήταν ανόητη και θα οδηγούσε σε χαμηλότερη πελατειακή βάση αφού η μεγάλη προσφορά για ψώνια στο Costco είναι οι χαμηλές τιμές της, παρά το ελάχιστο κόστος μιας συνδρομής μέλους.
4. Ποια επιλογή είναι καλύτερη;

Όπως συμβαίνει σήμερα, η Costco έχει έναν σημαντικό ανταγωνιστή στις ΗΠΑ - το Sam's Club [ή το Wal-Mart Stores, Inc.: (WMT

WMTWal-Mart Stores Inc88. με το Highstock 4. 2. 6

)]. Το Sam's Club λειτουργεί ως συνδυασμός Walmart (καθημερινές χαμηλές τιμές) και Costco (χύμα, κατάστημα αγορών) αλλά έχει φθηνότερη συνδρομή μέλους. Με περισσότερες αποθήκες του Sam's Club σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες, οι αγοραστές φυσικά θα επιλέξουν να επισκεφθούν ένα από αυτά τα καταστήματα και όχι να οδηγήσουν μακρύτερα για να φτάσουν σε μια Costco. Οι πελάτες που σπάνια προβαίνουν σε μαζικές αγορές μπορούν επίσης να επισκεφθούν το Sam's Club αντί για τον Costco εάν η εξοικονόμηση των τιμών δεν δικαιολογεί την υψηλότερη συνδρομή μέλους.(Για σχετική ανάγνωση δείτε: Ανάλυση Κόστους-Ωφείας: Το κλειδί για την οικονομική ζωή σας .) Με το διαγωνισμό του Sam's Club, θα ήταν μια κακή επιλογή, καθώς θα ώθησε τους πελάτες στον ανταγωνιστή. Αν δεν υπήρχε ανταγωνισμός; Στους περισσότερους διεθνείς τομείς, η Costco εκμεταλλεύεται αυτό το νέο κατάστημα που έχει έναν αέρα αποκλειστικότητας σε αυτό. Το κατάστημα επιτρέπει μόνο στα μέλη να ψωνίζουν και να έχει εξαιρετικές τιμές για προϊόντα που δεν μπορούν να βρεθούν αλλού. Λόγω της έλλειψης εναλλακτικών προορισμών αγορών, η Costco θα πρέπει να αυξήσει τα διεθνή της τέλη συμμετοχής σε οποιοδήποτε ποσό μπορεί να χειριστεί η αγορά. Η δεύτερη επιλογή - η αύξηση των περιθωρίων και η μείωση του τέλους συνδρομής - δημιουργεί τα δικά της προβλήματα, και συγκεκριμένα ότι η Costco χάνει τον διαφοροποιητικό παράγοντα της στο εσωτερικό και στο εξωτερικό. Χωρίς να πληρώσετε μια συνδρομή μέλους, το αίσθημα της "θέλησης να πάρει την αξία του χρήματός σας" και των χαμηλών τιμών ώστε να δικαιολογηθεί η ταλαιπωρία του να φτάσετε σε ένα εξαιρετικό Costco, γιατί θα ενοχλούσε οποιοσδήποτε καταναλωτής; Η αύξηση των περιθωρίων δεν είναι επιλογή για την Costco στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Αυτό αφήνει δύο επιλογές: είτε να διατηρήσετε το περιθώριο και να αυξήσετε τα τέλη μελών ή το αντίστροφο. Η μείωση των περιθωρίων όταν βρίσκονται ήδη στο ύψος του 10% είναι δυνητικά καταστροφική. Τα διοικητικά έξοδα θα μπορούσαν όχι μόνο να επιταχύνουν γρήγορα τα κέρδη τους, αλλά η ταχεία αύξηση των τιμών των τροφίμων θα μπορούσε να αναγκάσει την Costco να αυξήσει τις τιμές σε μη ανταγωνιστικό επίπεδο.

Η λύση

Η Costco πρέπει να μειώσει το ποσοστό συμμετοχής της - είτε με την κοπή της απευθείας είτε με την εφαρμογή συστήματος cashback για να ενθαρρύνει τους αγοραστές να κάνουν τα ψώνια τους στο Costco αντί στο Sam's Club. Με μια μεγαλύτερη πελατειακή βάση (ή μια πιο πρόθυμη να ψωνίσει για cashback), η Costco μπορεί να διατηρήσει τα περιθώρια κέρδους της, αυξάνοντας παράλληλα τα συνολικά έσοδα και κέρδη. (

Η κατώτατη γραμμή

Η απάντηση στο ερώτημα κατά πόσον η Costco θα πρέπει να αυξήσει τα περιθώρια της είναι μια διπλή απάντηση. Πρώτον, όταν πρόκειται για περιθώρια που δεν περιλαμβάνουν τα τέλη συνδρομής, ένα σταθερό όχι είναι το εισιτήριο - η Costco έχει εδραιώσει τη φήμη της προσφέροντας τις χαμηλότερες τιμές για τους καταναλωτές και διακινδυνεύοντας ότι το βραχυπρόθεσμο κέρδος είναι απλά κακό. Όσον αφορά τα περιθώρια, συμπεριλαμβανομένων των αμοιβών μελών, ο διεθνής τομέας θα πρέπει να δει τα τέλη συνδρομής τους αυξημένα λόγω έλλειψης ανταγωνισμού στον τομέα, ενώ ο αμερικανικός τομέας θα πρέπει να μειώσει τα εισοδήματα συνδρομής ή να συμπεριλάβει επιστροφή χρημάτων σε όλα τα μέλη για να προσελκύσει πελάτες από το Sam's Club.