καλώντας, αλλά εξακολουθεί να έχει τη θέση της στον κλάδο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών; Οι οικονομικοί σύμβουλοι εξακολουθούν να χρησιμοποιούν το κρύο καλώντας ως στρατηγική πρόσληψης ή έχουν τη δικτύωση να γίνει η νέα στρατηγική επιλογής; Εδώ είναι όπου κάθε ένας ταιριάζει στη βιομηχανία σήμερα.

Ψυχρές Κλήσεις και Μην Καλέστε

Το 2003, το National Do Not Call Registry γεννήθηκε από την Ομοσπονδιακή Επιτροπή Εμπορίου και την Ομοσπονδιακή Επιτροπή Επικοινωνιών. Αυτό επέτρεψε στους καταναλωτές να αποχωρήσουν από κρύες κλήσεις για περίοδο πέντε ετών. Μετά από πέντε χρόνια έπρεπε απλώς να ξαναγραφούν. Μέχρι το 2010, το μητρώο ξεπέρασε τα 200 εκατομμύρια αριθμούς και συνέχισε να αυξάνεται.

Μετά από πολυάριθμες αγωγές από τη βιομηχανία τηλεμάρκετινγκ, τα δικαστήρια επιβεβαίωσαν τη νομιμότητα του μητρώου Do Not Call Registry, φέρνοντας ουσιαστικά το κρύο καλώντας τους οικονομικούς συμβούλους.

Αλλά το μητρώο ισχύει μόνο για τα νοικοκυριά και όχι για τις επιχειρήσεις. Ως αποτέλεσμα, οι οικονομικοί επαγγελματίες μπορούν να εξακολουθούν να κρύβουν τις επιχειρήσεις. Τα καλά νέα: Με τις επιχειρήσεις, η πληρωμή είναι πιθανώς πολύ υψηλότερη. Αν και είναι συχνά δύσκολο να περάσει κανείς στους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων σε εταιρείες, η μετάβαση από το σχέδιο 401 (k) της εταιρείας ή η δραστηριότητα μιας εξαιρετικά αμειβόμενης εταιρείας exec μπορεί να κάνει την πρόσθετη προσπάθεια που αξίζει τον κόπο.

Οι κρύοι καλούντες σήμερα γνωρίζουν ότι η ανύψωση ενός προϊόντος είναι παιχνίδι ενός ανόητου. Είναι όλα σχετικά με την οικοδόμηση σχέσεων. Ορισμένοι σύμβουλοι χρησιμοποιούν τη στρατηγική να θέτουν συγκεκριμένες ερωτήσεις και να παρέχουν δωρεάν συμβουλές με βάση την απάντηση. Ίσως ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ανησυχεί για τη δομή υψηλών τελών που σχετίζεται με το σχέδιο συνταξιοδότησης των υπαλλήλων του. Ο σύμβουλος μπορεί να κάνει προτάσεις από εταιρείες να ελέγξουν και να προσφέρουν να κάνουν κάποια έρευνα και να επιστρέψουν σε αυτά. Αυτή η προσέγγιση μαλακών πωλήσεων λειτούργησε καλά για μερικούς συμβούλους, ειδικά για όσους είχαν ξεκινήσει τη σταδιοδρομία τους. Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα

Ψυχρή κλήση χωρίς να πάρει το κρύο ώμο .

Νέοι τρόποι δικτύωσης

Η δικτύωση και οι παραπομπές είναι σήμερα ένα ψωμί και ένα βούτυρο ενός συμβούλου, σύμφωνα με τους επιχειρηματίες. Όπως λέει ένας ανώνυμος σύμβουλος, "Οι παραπομπές μέσω των τρεχόντων πελατών αποτελούν κατά πάσα πιθανότητα το 40% έως 50% των νέων πελατών για καθιερωμένες πρακτικές. "Αυτό μπορεί να εξηγεί γιατί το 86% των συμβούλων με την υψηλότερη απόδοση σε μια πρόσφατη μελέτη δήλωσε ότι" δεν έχουν ξεχωριστή, συνεκτική στρατηγική μάρκετινγκ και απόκτησης πελάτη. "

Ίσως πρέπει να αναπτύξουν μία. Μια πρόσφατη μελέτη Fidelity διαπίστωσε ότι οι νεότεροι σύμβουλοι λαμβάνουν τρεις φορές περισσότερες παραπομπές από τους παλαιότερους συμβούλους επειδή αγκαλιάζουν τις αναδυόμενες τεχνολογικές τάσεις.

Τι είδους τάσεις πρέπει να είναι mastering; Περισσότεροι πελάτες τεχνολογίας καταλαβαίνουν την άμεση παράδοση των οικονομικών εγγράφων και της λογοτεχνίας καθώς και καινοτόμους τρόπους να μιλήσουν με τον σύμβουλό τους - για παράδειγμα, μέσω της τηλεοπτικής συνομιλίας. Άλλοι αγκαλιάζουν τα κοινωνικά μέσα, καθώς η βιομηχανία υιοθετεί σαφέστερους κανόνες συμμόρφωσης και το κινητό δίνει στους συμβούλους περισσότερα εργαλεία σε πραγματικό χρόνο για καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών.Όλες αυτές οι τεχνολογίες χρησιμεύουν μόνο για την αύξηση των παραπομπών και την ικανότητα των οικονομικών συμβούλων να αναπτύξουν ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες τους.

Η παλιομοδίτικη δικτύωση εξακολουθεί να λειτουργεί πολύ. Η συμμετοχή σε τοπικά εμπορικά επιμελητήρια και Ρόταρυ κλαμπ εξακολουθεί να θεωρείται ως κοινωνική υπηρεσία η οποία οδηγεί σε επιχειρηματικές δραστηριότητες, μαζί με την εξυπηρέτηση στα συμβούλια μη κερδοσκοπικών ιδρυμάτων και την ομιλία σε εκδηλώσεις.

Οργανισμοί δικτύωσης, όπως η BNI, αναφέρονται από συμβούλους, καθώς και από άλλες εξειδικευμένες ομάδες - ομάδες για συμβούλους γυναικών ή μειονοτήτων, για παράδειγμα.

Η κατώτατη γραμμή

Οι καθιερωμένες επιχειρήσεις παροχής χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών λαμβάνουν το μεγαλύτερο μέρος της νέας επιχείρησής τους από παραπομπές, αλλά γνωρίζουν ότι η δικτύωση αξίζει πολύ χρόνο. Η επένδυση του χρόνου στην εκμάθηση της νέας τεχνολογίας και των κοινωνικών μέσων μπορεί να προσφέρει μεγάλα μερίσματα στην ανάπτυξη της πελατειακής βάσης ενός συμβούλου. Οι ψυχρές κλήσεις ενδέχεται να είναι ουσιαστικά νεκρές για την αναζήτηση επιχειρήσεων από νοικοκυριά, αλλά οι ΦΑ δεν πρέπει να υπολογίζουν τα οφέλη από την κλήση επιχειρήσεων. Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα

Εναλλακτικές λύσεις στην ψυχρή κλήση .