Είναι κρύο καλώντας πηγαίνοντας στο δρόμο του βίντεο; Από λογική άποψη, θα φαινόταν έτσι. Δεν μπορείς να παλέψεις την τεχνολογία. Και αν η ψυχρή κλήση είχε μια κορυφαία γραμμή, σίγουρα θα ήταν νότια. Σίγουρα, ορισμένοι οικονομικοί σύμβουλοι ορκίζονται ότι η κρύα κλήση είναι ακόμα ένα ποιοτικό εργαλείο. Αλλά ανάμεσα στις λίστες χωρίς κλήσεις και τις μεταβαλλόμενες συνήθειες, δεν είναι πλέον μέθοδος go-to. Ας ρίξουμε μια ματιά σε πέντε λόγους που η κρύα κλήση πιστεύεται ότι είναι νεκρή.

AD:

LinkedIn

Ποιος χρειάζεται κρύο καλώντας όταν η LinkedIn Corp. είναι μια επιλογή; Μπορείτε να βρείτε τους ακριβείς τύπους προοπτικών που ψάχνετε χωρίς να χρειάζεται να καλέσετε χιλιάδες αριθμούς χωρίς να γνωρίζετε λεπτομέρειες. (Για περισσότερες πληροφορίες: Πώς οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι εκμεταλλεύονται τα Social Media .)

Έρευνα στο Διαδίκτυο

Συχνά λέγεται ότι ο πελάτης ή ο πελάτης έχει πλέον τον έλεγχο. Πολλά από αυτά σχετίζονται με το Διαδίκτυο. Για παράδειγμα, αντί να προσλαμβάνουν ταξιδιωτικό πράκτορα, οι καταναλωτές έχουν τώρα πρόσβαση σε δωρεάν πληροφορίες για ξενοδοχεία και τουριστικούς προορισμούς. Αν και δεν είναι σε αυτό το βαθμό, ο ίδιος κανόνας ισχύει για τους οικονομικούς συμβούλους. Αντί να πηγαίνετε σε αυτούς, κάνουν την έρευνά τους για το ποια θα ήταν η καλύτερη επιλογή γι 'αυτούς.

AD:

SEO

Αν θέλετε οι πελάτες να έρχονται σε εσάς, χρειάζεστε έκθεση. Για να αποκτήσετε αυτή την έκθεση, χρειάζεστε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας σε ένα ιστολόγιο ή ιστότοπο. Στο παρελθόν, θα μπορούσατε να γράψετε βασικές πληροφορίες και να κατατάξετε στις μηχανές αναζήτησης, αλλά αυτό δεν συμβαίνει στον σημερινό υπερ-ανταγωνιστικό κόσμο βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης (SEO). Το περιεχόμενο είναι βασιλιά (πάνω από τα κοινωνικά μέσα). Προκειμένου να ταξινομήσετε υψηλά, χρειάζεστε συγκεκριμένο περιεχόμενο με λέξεις-κλειδιά μεγάλης απόστασης. Και πρέπει να προσθέτετε τακτικά περιεχόμενο. Ένας οικονομικός σύμβουλος ο οποίος επενδύει χρόνο στη δημιουργία περιεχομένου θα δει πολύ καλύτερα αποτελέσματα από ό, τι ένας οικονομικός σύμβουλος κρύο καλώντας όλη την ημέρα. (Για περισσότερες πληροφορίες: SEO Συμβουλές για Οικονομικούς Συμβούλους .

AD:

Έλλειψη εμπιστοσύνης

Εάν κάποιος σας καλέσει το smartphone ή το οικιακό σας τηλέφωνο και δεν αναγνωρίσετε τον αριθμό, το παίρνετε; Πιθανώς όχι. Αν το παραλάβετε και ακούτε ότι το άτομο στην άλλη γραμμή έχει κάτι να πουλήσει, συνεχίζετε τη συζήτηση ή κλείνετε; Οι περισσότεροι άνθρωποι κλείνουν.

Είναι πολύ δύσκολο να βρεις κάποιον στο άλλο άκρο της γραμμής αυτές τις μέρες. Όταν κάποιος λέει, "Είναι απλώς ένα παιχνίδι αριθμών" με κρύο καλώντας, βεβαιωθείτε ότι περιλαμβάνουν τον αριθμό των τηλεφωνικών κλήσεων κατά τη διάσπαση αυτών των αριθμών. Ποιο ποσοστό προοπτικών λαμβάνει τις κλήσεις σας; Αφού εφαρμόσετε αυτό το μικρό ποσοστό, υπολογίστε ποιο ποσοστό αυτών των προοπτικών μετατρέπεται σε πραγματικούς διορισμούς. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Τάσεις που προκαλούν οικονομικούς συμβούλους .)

Δικτύωση

Η κλήση με κρύο είναι δωρεάν, αλλά ο χρόνος είναι χρήμα. Εάν περάσετε όλη την ημέρα κρύο καλώντας, κάνετε πραγματικά τα χρήματα; Πώς θα ήταν εφικτό εάν δεν υπάρχουν έσοδα;Ή σχεδόν καθόλου έσοδα. Σχεδιάζοντας ένα πάρτι spa, μπάρμπεκιου, εκδήλωση βαρκών ή δωρεάν δείπνο σε ένα ωραίο εστιατόριο για υπάρχοντες πελάτες προσφέρει περισσότερες δυνατότητες. Γιατί? Επειδή θα τους επιτρέψετε να προσκαλέσουν τους φίλους και την οικογένειά τους. Αυτά τα γεγονότα θα είναι δαπανηρά, αλλά σκεφτείτε όλες τις συνδέσεις που θα κάνετε - αυτοπροσώπως. Αυτό θα πάει πολύ περισσότερο από το κρύο καλώντας, όπου η συζήτηση είναι απρόσωπη και η προοπτική σας θα έχει μια εύκολη έξω για τον τερματισμό της συνομιλίας. (

Το Catch

Παρά τις αρνητικές απαντήσεις, το cold calling δεν είναι νεκρό, αλλά έχει αλλάξει. Για να πετύχετε με το κρύο καλώντας, πρέπει τώρα να βεβαιωθείτε ότι όποιος καλείτε είναι στοχευμένος και κατάλληλος. Για να το καταλάβετε, καθορίστε την αγορά-στόχο σας: ηλικία, βιομηχανία, τοποθεσία και καθαρή αξία. Μετά από αυτό, θα πρέπει να καθορίσετε πώς θα λύσετε το πρόβλημα αυτής της προοπτικής. Το επόμενο βήμα είναι η εξάλειψη του ABC (Πάντα να πωλεί). Αυτό δεν λειτουργεί με το κρύο καλώντας πια. Στην πραγματικότητα, είναι το μεγαλύτερο λάθος που κάνει το κρύο που καλεί σήμερα. Ο στόχος πρέπει να είναι μια εισαγωγή και να δημιουργηθεί ένα ραντεβού. Πραγματοποιήστε την πώληση όταν επικοινωνείτε με την προοπτική αυτοπροσώπως.

Η κατώτατη γραμμή

Το κρύο καλώντας δεν είναι νεκρό, αλλά έχει βελτιωθεί. Ωστόσο, δεν είναι ακόμα πιθανό να είναι ο καλύτερος τρόπος να μεγιστοποιηθεί ο χρόνος σας. Τώρα πρέπει να θεωρηθεί ως εργαλείο, όχι ως η καλύτερη λεωφόρος για την προσγείωση περισσότερων πελατών. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος .