Ένα από τα κλειδιά που πολλοί χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι εστιάζουν στους πελάτες τους είναι ο προγραμματισμός της επιχειρηματικής διαδοχής. Οι συμφωνίες αγορών-πώλησης και άλλα εργαλεία χρησιμοποιούνται συνήθως για την ομαλή μετάβαση από έναν ιδιοκτήτη ή εταίρο σε άλλο. Αλλά πολλοί χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι δεν είναι έτοιμοι να παραδώσουν τα ηνία των δικών τους πρακτικών σε έναν διάδοχο. Μια μελέτη που διεξήχθη από τη Fidelity Investments το 2015 αποκάλυψε ότι ενώ περίπου τα δύο τρίτα κάθε συμβουλευτικής εταιρείας επιθυμούν να αλλάξουν ιδιοκτησία εσωτερικά, μόνο το ένα τέταρτο από αυτά έχουν σαφείς διαδόχους. Μόνο το 40% αυτών έχουν οποιοδήποτε σχέδιο διαδοχής. Αυτή η ανομοιογένεια θα μπορούσε να προκαλέσει σημαντικές αναταραχές στη χρηματοπιστωτική βιομηχανία, εάν οι σύμβουλοι δεν λάβουν ουσιαστικά μέτρα για να διορθώσουν την κατάσταση.

Ένα αυξανόμενο πρόβλημα

Οι σύμβουλοι που πλησιάζουν την ηλικία συνταξιοδότησης πρέπει να αναζητούν ενεργά έναν ή περισσότερους διαδόχους για τις επιχειρήσεις τους. Εάν δεν έχουν ορισμένο αγοραστή ή άλλο διάδοχο έτοιμο να εισέλθουν όταν χάνονται, τότε μπορεί να καταλήξουν να κάνουν τους πελάτες τους μια σημαντική κακή υπηρεσία. Η μελέτη της Fidelity έδειξε επίσης ότι πάνω από το ένα τρίτο όλων των συμβούλων στην τρέχουσα αγορά θα εγκαταλείψουν την επιχείρηση τα επόμενα δέκα χρόνια και πολλά από αυτά έχουν μεγάλες καθιερωμένες πρακτικές. Αυτό που είναι ακόμα πιο ανησυχητικό είναι το γεγονός ότι από τις εταιρείες που ερωτήθηκαν, περίπου οι μισοί δήλωσαν ότι το προσωπικό τους δεν θα ή δεν θα είναι σε θέση να τους αναλάβει όταν φεύγουν. Και μπορεί να χρειαστούν πέντε με δέκα χρόνια για να καλλωπιστεί κάποιος για να αναλάβει μια επιχείρηση, έτσι ώστε όσοι δεν έχουν σαφείς στρατηγικές διαδοχής που έχουν ήδη καταγραφεί πρέπει να αναλάβουν δράση τώρα. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: FAs πρέπει οι Πελάτες Παράγοντες σε διαδοχικά σχέδια .)

Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε ακριβώς ποιες δεξιότητες και ικανότητες θα χρειαστεί κάποιος διάδοχος και αν αυτές θα διδαχθούν στους υπαλλήλους του τρέχοντος έτους ή θα αναζητηθούν από έναν εξωτερικό αγοραστή. Και αν ένας εσωτερικός υπάλληλος έχει εκφράσει ενδιαφέρον για την αγορά της πρακτικής σε κάποιο σημείο, τώρα είναι ίσως η κατάλληλη στιγμή για να αρχίσετε να συζητάτε επιλογές χρηματοδότησης, οι οποίες θα δώσουν στον νεαρότερο αγοραστή περισσότερο χρόνο για να προετοιμαστεί.

Η μελέτη της Fidelity αποκάλυψε επίσης ότι ένα υψηλότερο ποσοστό από τις πιο επιτυχημένες πρακτικές έχουν προετοιμαστεί σε αυτόν τον τομέα, με λίγο παραπάνω από τους μισούς να έχουν ένα σχέδιο διαδοχής. Ένα υψηλότερο ποσοστό έλαβε επίσης απτά βήματα για την οικοδόμηση σχεδίου διαδοχής τα τελευταία τρία χρόνια και σχεδόν τα τρία τέταρτα των επιχειρήσεων αυτών διαθέτουν έναν σταθερό μηχανισμό που μπορεί να παράσχει μια εκτίμηση για την πρακτική τους όταν αυτό είναι απαραίτητο (σε σύγκριση με περίπου 60 % άλλων επιχειρήσεων). (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς να δημιουργήσετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο διαδοχής .)

Διαδοχή Πελάτη

Ένα άλλο βασικό ζήτημα που αλληλεπιδρά με το δίλημμα διαδοχής συμβουλευτικών υπηρεσιών είναι η τρέχουσα δημογραφία των συμβουλευτικών πελατειακών.Ακριβώς πάνω από το ένα πέμπτο του συνόλου των σημερινών πελατών είναι άνω των 70 ετών και οι πελάτες αυτοί συνθέτουν λίγο περισσότερο από το ένα τέταρτο των υπό διαχείριση περιουσιακών στοιχείων των ερωτηθέντων. Οι πιθανοί διανοητικοί διάδοχοι πρέπει να κάνουν ένα σημείο να γνωρίσουν τα παιδιά τους και άλλους κληρονόμους προτού κληρονομήσουν τον πλούτο των γονιών τους. Η γεφύρωση αυτού του γενετικού χάσματος με τους πελάτες μπορεί να βοηθήσει διαδοχικούς συμβούλους να παράγουν συνεχή έσοδα από τις πρακτικές που αγοράζουν ή κληρονομούν. (

) Η κατώτατη γραμμή Οι σύμβουλοι που έχουν αφιερώσει τη σταδιοδρομία τους στην ανάπτυξη των πρακτικών τους πρέπει να εξασφαλίζουν ότι οι πελάτες τους είναι φροντίδα όταν προχωρούν. Κάθε συμβουλευτική εταιρεία πρέπει να έχει μια σαφή ιδέα για το τι πρέπει να μπορεί να κάνει ένας διάδοχος για να διευθύνει την επιχείρηση και να αρχίσει να λαμβάνει απτά βήματα προς την κατεύθυνση της εφαρμογής ενός σαφούς σχεδίου διαδοχής. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Συμβουλές διαχείρισης από κορυφαίους χρηματοοικονομικούς συμβούλους

.