Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι είναι ειδικοί της βιομηχανίας που βοηθούν τους πελάτες να σχεδιάσουν τη ζωή τους, τη ζωή των οικογενειών τους και να βοηθήσουν στην επίτευξη προσωπικών στόχων. Ωστόσο, κάθε επιτυχής οικονομικός σύμβουλος γνωρίζει ότι η γνώση της αγοράς και η εμπειρογνωμοσύνη σχεδιασμού αποτελούν μόνο μέρος της εργασίας. Το άλλο μέρος είναι δεξιότητες διαχείρισης σχέσεων.

Στο τέλος της ημέρας, ανεξάρτητα από το πόσο σπουδαίοι είστε οικονομικός σύμβουλος, οι πελάτες θα φύγουν εάν αισθάνονται ότι δεν έχουν εκτιμηθεί - ακόμα και αν κερδίζουν χρήματα για τις επενδύσεις τους. Υπάρχουν εκατοντάδες χιλιάδες οικονομικοί σύμβουλοι εκεί έξω. Αφιερώστε λίγο χρόνο και σκεφτείτε πού βρίσκεται το γραφείο σας. Υπάρχουν άλλες εταιρείες χρηματοοικονομικού σχεδιασμού στο κτίριο, στο δρόμο ή στη γειτονιά; Η απάντηση είναι ίσως ναι. Η αλήθεια είναι ότι οι πελάτες έχουν επιλογές και η ερώτηση που οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να αναρωτηθούν είναι: γιατί ο πελάτης θα επιλέξει να συνεργαστεί μαζί μου για τον επόμενο σύμβουλο ; Η απάντηση είναι επειδή σας αρέσουν.

Οι πελάτες επιθυμούν να αισθάνονται σαν να είναι ο μόνος πελάτης σας και αυτό μπορεί να είναι ένα δύσκολο έργο όπου υπάρχουν τηλεφωνικές κλήσεις για επιστροφή, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για απάντηση και συναλλαγές που τοποθετούνται για άλλους πελάτες. Είναι σίγουρα μια πράξη εξισορρόπησης - αυτή που με πήρε αρκετά χρόνια για να κυριαρχήσω στη δική μου πρακτική χρηματοοικονομικού σχεδιασμού - αλλά αν θέλετε να είστε επιτυχημένος οικονομικός σύμβουλος, είναι σημαντικό να παρέχετε ολόκληρο το πακέτο σχέσεων και τη διαχείριση χαρτοφυλακίου.

Έχω μάθει όλα αυτά τα χρόνια ότι υπάρχουν μόνο μερικά πράγματα που δεν πρέπει να πείτε στους πελάτες. Ακόμα κι αν είναι αληθινές, οι πελάτες δεν θέλουν να τους ακούσουν επειδή δεν θέλουν δικαιολογίες, θέλουν απλώς καθήκοντα. Για λόγους καλής διαχείρισης σχέσεων (και της κατώτατης γραμμής), αποφύγετε αυτές τις φράσεις όταν επικοινωνείτε με τους πελάτες. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Οι Πελάτες σας γράφουν οικονομικά; πιθανώς όχι. )

-

"Έχω έναν άλλο πελάτη που έρχεται".

Είτε έχετε τηλεφωνική κλήση, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή κάποιο άλλο ραντεβού, οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται. Πληρώνουν για εξατομικευμένες συμβουλές και αυτό θέλουν να πάρουν. Ενώ είναι παράλογο για τους πελάτες να πιστεύουν ότι ένας οικονομικός σύμβουλος μπορεί να ζήσει από τα έσοδα από έναν πελάτη, μερικές φορές η πραγματικότητα είναι τρελός. Αντί να λέτε σε έναν πελάτη ότι το επόμενο σας ραντεβού βρίσκεται στην αίθουσα αναμονής, ολοκληρώστε ευγενικά τη συνομιλία με μια ανακεφαλαίωση και μια λίστα παρακολούθησης. Στη συνέχεια κουνήστε το χέρι τους και ευγενικά τους συνοδεία έξω από το γραφείο. Είναι ο επαγγελματικός τρόπος να ενημερώσετε τον πελάτη ότι ο χρόνος είναι πάνω.

"Είσαι στην λίστα μου με τα πράγματα που πρέπει να κάνουμε."

Ας είμαστε ειλικρινείς, όλοι έχουμε μια καθημερινή λίστα με πράγματα που πρέπει να κάνουμε και κάποια από αυτά τα καθήκοντα ίσως μεταφέρουν την επόμενη μέρα, Δεν θέλω να το ακούσω. Η ιεράρχηση των καθηκόντων είναι το κλειδί για την αποτελεσματικότητα στην καθημερινή σας μέρα.Παρόλο που οι επενδυτικές συναλλαγές πρέπει να τοποθετηθούν σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, οι πελάτες θα πρέπει να είναι η προτεραιότητα - ειδικά εάν υπάρχει μια κατάσταση που πρέπει να διορθωθεί.

Η επικοινωνία με τους πελάτες θα πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα κατά τη διάρκεια της ημέρας, διότι όλοι γνωρίζουμε ότι όταν αφεθεί χωρίς επιτήρηση, τα προβλήματα μπορούν να κλιμακωθούν και κανείς δεν το θέλει. Εάν μια κλήση πελάτη δεν ανταποκρίνεται, μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερες κλήσεις και ο καθένας μπορεί να γίνει πιο εχθρός. Μην βάζετε τους πελάτες στη λίστα των πραγμάτων σας - απλά επικοινωνήστε πρώτα μαζί τους. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: 4 κορυφαίες συμβουλές μάρκετινγκ στο διαδίκτυο για συμβούλους. )

"Δεν ξέρω, αλλά θα βρω την απάντηση."

κάθε πελάτη και ενδεχομένως λόγος να στείλετε ένα έντυπο μεταφοράς. Αν δεν έχετε ζητήσει πληροφορίες από έναν πελάτη, μην πείτε τους ότι δεν ξέρετε την απάντηση - είστε ο εμπειρογνώμονας. Οι πελάτες σας πληρώνουν για να το ξέρετε. Εάν δεν έχετε τις πληροφορίες στο χέρι, ενημερώστε τους πελάτες σας ότι εργάζεστε σε αυτό και θα τους επιστρέψετε μέχρι το τέλος της ημέρας (ή άλλο εύλογο χρονικό διάστημα). Ό, τι κι αν κάνετε, μην πείτε στους πελάτες ότι δεν γνωρίζετε την απάντηση, επειδή σας κάνει να φαίνεστε αντιεπαγγελματικοί.

Η κατώτατη γραμμή

Η διατήρηση των πελατών και η σταθερή ανάπτυξη της πελατειακής σας βάσης μπορεί να είναι δύσκολη αυτές τις μέρες, δεδομένου όλου του ανταγωνισμού και μιας μεταβαλλόμενης δημογραφικής εξέλιξης. Η γνώση του πώς να επικοινωνείτε αποτελεσματικά με τους πελάτες - που συνεπάγεται να γνωρίζετε τι δεν πρέπει να λέει και όχι - πρέπει να είναι μία από τις κορυφαίες προτεραιότητές σας. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Χρησιμοποιώντας ένα κουτί επιλογής για την ανάπτυξη της λίστας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας )