Οι κτηματομεσίτες που εργάζονται γενικά με οποιονδήποτε σε οποιαδήποτε συναλλαγή ακινήτων. Αντίθετα, οι ειδικοί εστιάζουν τις προσπάθειές τους σε μια συγκεκριμένη θέση της ακίνητης περιουσίας - είτε πρόκειται για στεγαστικά σπίτια άνω βικτωριανών, κατασχέσεις, τοπική αγορά ανώτερων κατοικιών ή πολυτελείς ιδιότητες των υπερ-πλούσιων.

Ενώ η πολυτέλεια χαρακτηρίζει την ποιότητα, τη φινέτσα και την αποκλειστικότητα, αυτό που χαρακτηρίζει "πολυτέλεια" ποικίλλει ανάλογα με την αγορά. Στις ΗΠΑ, για παράδειγμα, η τιμή εκκίνησης για ένα πολυτελές σπίτι είναι 8 εκατομμύρια δολάρια στο Λος Άντζελες, 5 εκατομμύρια δολάρια στη Νέα Υόρκη, 3 εκατομμύρια δολάρια στο Σαν Φρανσίσκο, 2 εκατομμύρια δολάρια στο Μαϊάμι και 1 εκατομμύριο δολάρια στην Ατλάντα, σύμφωνα με το "Luxury Defined: στην αγορά κατοικιών πολυτελείας ", που δημοσιεύθηκε από τη διεθνή ακίνητη περιουσία της Christie's.

Οι κτηματομεσίτες που εξυπηρετούν τους πολύ πλούσιους συνήθως ειδικεύονται στην εξειδικευμένη ιδιότητα πολυτελείας, αλλά υπάρχει περισσότερος χρόνος για να συνεργαστείτε με τους υπερ-πλούσιους απλώς και μόνο που δείχνουν ακριβά σπίτια. Εδώ, θα ρίξουμε μια ματιά σε αυτό που χρειάζεται για να γίνει ένας κτηματομεσίτης για τους υπερ-πλούσιους.

Είναι στο Λεπτομέρειες

"Νομίζω ότι το μεγαλύτερο χαρακτηριστικό που μοιράζονται επιτυχημένοι κτηματομεσίτες - και αυτό είναι το ίδιο για τους πράκτορες πολυτελείας - είναι να δώσουν προσοχή στις μικρές λεπτομέρειες", λέει ο Vivien Snyder, ( Κατανόηση της Εθνικής Ένωσης Realtors ) και μια Beverly-Hanks # 1 Κορυφαία Συνεργάτης Μεσιτικών Μεσιτών στο 2014. "Πολυτελείς κατοικίες είναι συνήθως μεγάλα και δεν μπορούν να χωρέσουν σε κατηγορία "τιμή ανά τετραγωνικό πόδι", οπότε θα πρέπει να γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά της κατασκευής και τα τελειώματα από τα δομικά στοιχεία καθώς και τα καλύτερα ραντεβού ", λέει ο Snyder.

Snyder το συγκρίνει με την αγορά ενός αυτοκινήτου: "Σκεφτείτε την τελευταία φορά που αγοράσατε ένα αυτοκίνητο. Τα πολυτελή αυτοκίνητα έχουν βιβλία μάρκετινγκ πλήρους χρώματος που μιλούν για τους κινητήρες, την ασφάλεια και τα χαρακτηριστικά. Οι καταναλωτές θέλουν να μάθουν ακόμα περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με μια μελλοντική αγορά στο σπίτι. Πρέπει να κατανοήσετε τα μοναδικά χαρακτηριστικά ενός σπιτιού. "

Ακόμη περισσότερο από τους άλλους πελάτες, οι εξαιρετικά πλούσιοι πελάτες μπορούν να απαιτήσουν. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ικανοποιήσει τις ανάγκες ενός απαιτητικού πελάτη είναι να είναι προσανατολισμένη στις λεπτομέρειες και να προετοιμαστεί. "Ένας πελάτης μπορεί να είναι πάντα πιο απαιτητικός εάν συγχέεται για κάτι", λέει ο Snyder. "Να είστε συγκεκριμένοι, έγκαιρες με τις πληροφορίες σας και να είστε ο ειδικός στον οποίο μπορούν να εμπιστευτούν. Να είστε οργανωμένοι και συνοπτικοί. "

Πρόβλεψη ερωτήσεων πριν τους ζητηθεί και πραγματικά ακούγοντας τους πελάτες να καθορίσουν ποιες είναι οι ερωτήσεις και οι ανησυχίες τους (ακόμη και αν δεν το ζητούν απόλυτα), είναι απαραίτητο να κρατάτε τους πελάτες καλά ενημερωμένους και ευτυχισμένος. "Έτσι, ακούστε τις ερωτήσεις και προετοιμάστε τις απαντήσεις σας", λέει ο Snyder.Για περισσότερα στην αγορά, βλέπε

Συμβουλές για την αγορά ακίνητης περιουσίας πολυτελείας και Επένδυση σε πολυτελείς ακίνητες περιουσίες .) Όλος ο εμπειρογνώμονας

να είστε πλούσιοι και καλά συνδεδεμένοι να βρίσκετε - και να δουλεύετε - με υπερ-πλούσιους πελάτες; "Απολύτως όχι," λέει ο Snyder. "Αλλά πρέπει να είναι ειδικοί στην αγορά. Πρέπει να είναι σε θέση να μιλήσουν έξυπνα για τις εταιρείες και να έχουν δει τα σπίτια που πωλούνται, καθώς και τα αποθέματα που έχουν πουλήσει. "

Εκτός από την συμπλήρωση πελατών για την αγορά ακινήτων, οι πράκτορες θα πρέπει να είναι έτοιμοι να μοιραστούν λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με την κοινότητα. "Οι πράκτορες πρέπει επίσης να είναι ειδικοί στην περιοχή, συμπεριλαμβανομένων των πληροφοριών σχετικά με τις μη κτηματομεσιτικές - κλαμπ, τις τέχνες και τις ψυχαγωγικές ευκαιρίες στην κοινότητα. φορολογική βάση · εστιατόρια; γκολφ και ούτω καθεξής ", λέει ο Snyder. "Πολλοί πελάτες θα έχουν γραφεία στο σπίτι, οπότε πρέπει επίσης να γνωρίζουν πράγματα όπως υπηρεσίες Internet και πληροφορίες πτήσεων από τα τοπικά αεροδρόμια. "

Σφαίρα Επιρροής

Ένας δημοφιλής τρόπος για οποιονδήποτε κτηματομεσίτη να δημιουργήσει επαφές και να παράγει οδηγούς είναι μέσω μιας στρατηγικής SOI (Real Estate Sphere of Influence) που επικεντρώνεται στην παραγωγή οδηγών μέσω των ανθρώπων που ο πράκτορας γνωρίζει ήδη ως οικογένεια, φίλους, γείτονες, συμμαθητές, συνεργάτες και κοινωνικές επαφές.

Η ανάπτυξη μιας σφαίρας επιρροής γίνεται πολύ σημαντική για τους πράκτορες που εργάζονται με τους υπερ-πλούσιους. Επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι θα αγοράσουν, θα πουλήσουν ή θα ενοικιάσουν ακίνητα σε κάποιο σημείο της ζωής τους, κάθε άτομο που ένας πράκτορας συναντά θα μπορούσε να γίνει πελάτης - όχι απαραίτητα

αυτή τη στιγμή , αλλά ίσως σε κάποιο σημείο στο μέλλον. Κάνοντας μια προσπάθεια να μάθετε για κάθε άτομο στη σφαίρα επιρροής σας - και να έρθετε σε τακτική επαφή μαζί του - μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά. "Έτσι συχνά, ο σωστός αγοραστής μπορεί να μην ψάχνει ενεργά για σπίτια, αλλά θα πάρει μια γρήγορη απόφαση αν έρθει η σωστή ιδιοκτησία", λέει ο Snyder. Η δικτύωση με άλλους πράκτορες και επαγγελματίες είναι επίσης καλή πρακτική. "Πρέπει να έχετε ένα δίκτυο αντιπροσώπων τόσο εντός όσο και εκτός της αγοράς", λέει ο Snyder, για να σας βοηθήσει να συνδέσετε τους αγοραστές με τους πωλητές. Η οικοδόμηση μιας εξειδικευμένης ομάδας που μπορεί να αντιμετωπίσει γρήγορα τυχόν ερωτήσεις και ανησυχίες σχετικά με την ιδιοκτησία μπορεί να είναι απαραίτητη. "Βασιστείτε σε ένα δίκτυο επαγγελματιών που θα σας βοηθήσουν, συμπεριλαμβανομένων επιθεωρητών, εργολάβων και μηχανικών", λέει ο Snyder.

Μάρκετινγκ

Οι κτηματομεσίτες χρησιμοποιούν μια ποικιλία εργαλείων για την εμπορική ιδιοκτησία σε πιθανούς αγοραστές. Σε πολλές περιπτώσεις, οι τεχνικές μάρκετινγκ είναι παρόμοιες είτε πρόκειται για τυπικές είτε για πολυτελείς ιδιοκτησίες. "Γενικά, έχετε τα ίδια εργαλεία: επαγγελματική φωτογραφία, κατόψεις, λεπτομέρειες του σπιτιού, έρευνες, ιστορικό ιδιοκτησίας, βίντεο και ούτω καθεξής", λέει ο Snyder.

Μια διαφορά είναι η διαφήμιση εκτύπωσης. «Χρησιμοποιούμε περισσότερη διαφήμιση περιοδικών στην αγορά πολυτελείας από άλλα σημεία τιμών», λέει ο Snyder. "Αυτό συμβαίνει γενικά επειδή τα πολυτελή σπίτια έχουν μεγαλύτερους χρόνους και τείνουν να έχουν περισσότερες ημέρες στην αγορά."

Να είστε μόνοι σας, να είστε προετοιμασμένοι

Σπάζοντας στην άκρως ανταγωνιστική πολυτέλεια η αγορά ακινήτων μπορεί να είναι εκφοβιστική. Ο Snyder λέει ότι είναι σημαντικό να είσαι ο ίδιος και να θυμάσαι ότι δεν πρέπει να είσαι πλούσιος και καλά συνδεδεμένος για να είσαι επιτυχημένος στην εξειδικευμένη θέση. "Ένα άτομο δεν κρίνεται από το ποσό των χρημάτων που έχουν στο βιβλιάριο επιταγών τους", λέει ο Snyder. "Μερικοί από τους γνήσιους, πιο ζεστούς και πιο ζεστούς ανθρώπους που είχα την ευχαρίστηση να συνεργαστώ - και αργότερα έγιναν φίλοι - ήταν πελάτες πολυτελείας. "

Η προετοιμασία είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποφύγετε τον εκφοβισμό: Γνωρίστε κάθε λεπτομέρεια σχετικά με την ιδιοκτησία, γνωρίστε τα comps στην περιοχή, γνωρίστε την κοινότητα και γνωρίστε τον πελάτη σας. "Μην εκφοβίζεστε. να είστε προετοιμασμένοι ", λέει ο Snyder. "Γνωρίστε τι είναι σημαντικό για τον πελάτη: Είναι το κατοικίδιο ζώο το αγαπημένο τους παιδί; Είναι σημαντικά τα σχολεία; Ποια είναι τα χόμπι και τα πράγματα που συμβαίνουν στη ζωή τους που είναι σημαντικά γι 'αυτά; "

Η κατώτατη γραμμή

Οι κτηματομεσίτες μπορούν να είναι γενικοί που εργάζονται με οποιονδήποτε σε οποιαδήποτε συναλλαγή ή ειδικούς που επικεντρώνονται σε μια συγκεκριμένη αγορά ακινήτων. Η οικοδόμηση μιας καριέρας στην πολυτελή αγορά ακινήτων μπορεί να είναι συναισθηματικά και οικονομικά ανταμείβοντας. Αν μάθετε μόνο το πεδίο, προσέξτε πώς εργάζονται οι πιο παραγωγικοί πράκτορες του οργανισμού σας. Μια άλλη διαδρομή για τον έλεγχο της αγοράς πολυτελείας προσλαμβάνεται στην ομάδα πωλήσεων ενός εξαιρετικά επιτυχημένου πράκτορα πολυτελείας. Μπορεί να καταλήξετε να μείνετε στην ομάδα ή να συνεχίσετε, αλλά θα έχετε μάθει από κορυφαίους ανθρώπους της βιομηχανίας.

Οι επιτυχημένοι πράκτορες επικεντρώνονται στις λεπτομέρειες, γίνονται εμπειρογνώμονες σε κάθε ιδιοκτησία και στις γύρω κοινότητες, μαθαίνουν για κάθε δυνητικό πελάτη και ακούν - και απαντούν γρήγορα - στις ερωτήσεις και τις ανησυχίες κάθε πελάτη. Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.

Είναι ο κτηματομεσίτης Broker η καριέρα για εσάς; και μια μέρα στη ζωή ενός κτηματομεσίτη.